销售技巧及收益管理.pptx

销售经理能力提升培训销售技巧及收益管理目录行业现状、对象需求销售的心态销售计划制定日常销售技巧收益管理行业现状、竞争对手知彼知己，胜乃不殆知天知地，胜乃可全 周边竞品调查销售心态-为谁做销售？1、为公司？2、为酒店？3、还是在为我自己呢？销售工作做好了，给我们带来什么？荣誉感成就感信心薪酬的增高职位的提升经验的积累在日常销售工作中 哪些情况会影响到我们的销售心态？客人的拒绝：签协议、发单页时努力工作后没有见到成效我们的工作得不到领导和同事们的认可领导所给予的压力同城酒店所给予的竞争压力如何调整自己的销售心态呢？想想我们已经签订协议或发单页时客人入住时的成就感阿Q精神胜利法想想我们的销售目标，还缺多少想想我们完成了自己的销售目标能够给我们带来什么想想我们没有完成销售目标领导会怎样来看我们，我们的同事和下属会怎样来看我们销售心态对于我们销售工作的重要性？感染到你的同事感染到你的顾客感染到你自己好的心态会让你在工作中积极向前，事半功倍坏的心态会让你在工作中怨天尤人，停滞不前态度决定一切！1%天才+99%努力=100%成功99%努力=100%积极的心态 +100%实际的行动 销售计划制定根据去年同期的情况来收集销售计划的信息，如：旅游季节、会议、节假日等来制定。根据收集竞争对手的促销信息和经营情况来制定。根据本店上季度或上月的客源结构来制定。销售计划讨论做什么？时间？目标？实施区域？人员？不同阶段的销售分类客源结构会展期间节假日 ……市场调研、信息采集网络会展公司管委会黄页实地考察客户的客户 …….市场调研、信息采集经济园区写字楼工厂、企业（医药、IT、化工、服装）交通枢纽站商业街银行、保险公司、证券公司超市、卖场、商店大型餐饮、娱乐场所……销售计划与执行按客源安排销售计划 --不同客源不同强度 --不同客源不同策略按地区安排销售计划 --核心地区、重点地区、突破地区 --不同地区不同策略按行业安排补充计划： --IT、金融、连锁业、医药医疗等 --同行业传播 --协作伙伴营销销售管理、分析目标完成 --差距 --分析原因，及时调整每日总结销售档案管理、协议管理 --销售日志、客户拜访记录 --协议客户资料统计、归档 SWOT分析S – STRENGTH（优势）W – WEAKNESS（劣势）O – OPPORTUNITY（机会）T – THREATEN（威胁）销售技巧-不同专项不同技巧电话销售技巧上门销售技巧单页发放技巧商务日房销售技巧家宾卡销售技巧协议客户维护销售技巧-电话销售技巧（1）1、用电话做销售，以约定见面时间为目的 ；2、电话与人交谈，亦请“微笑” ；3、打电话时，请勿吃东西，喝东西或吸烟 ；4、控制语速，勿太快，勿太慢 ；5、在做电话销售前，请先准备好你想说什么,怎么去说 ；6、请记住，每10个电话销售中可能有1到2个客户需约定时间亲自登门拜 ；7、时刻牢记应该由你主动打电话给客户，千万不要让客户回电给你 ；销售技巧-电话销售技巧（2）8、当打电话到某公司时，千万要询问谁是相应的“作决定者” ；(行政人员,经理/办公室主任)9、在与“作决定者”谈话后，当与此公司其他管理层人员交谈时请使用“作决定者”的全名 ；10、在结束电话销售时，请总结此次交谈的要点及今后你所应采取的行动，要点保持简单明了 ；11、如果你不知道如何回答客人的问题时，用肯定的答案还不如说你会核实后再回电给你的客人，并保证做到及时回电 ；12、请在客人挂上电话后,你方可挂电话.销售技巧-上门销售技巧（1）1、物料准备；2、拜访公司的着装和妆容要求；3、对产品的充分了解；4、如何顺利进入商务楼和到达客户处； --准备、神情、不宜一次走访多家陌生公司 --门口“拒绝销售”，还是需要销售 --通常先与门口的接待小姐沟通来访目的，并了解具体订房负责人 --切勿与大楼保安人员发生冲突 --在成功签约楼中的公司后，要记住该公司位置和负责人名字以便保安询问 --携带资料不要用透明袋装销售技巧-上门销售技巧（2）初次拜访时的谈资？简单介绍如家背景明确告知来访目的本店位置和房型介绍最后报价，先报原价，再说协议价（通常情况下不要主动提折扣）一定要拿回对方的名片或联系方式,整理汇总,分析需求,最终促成消费成功的销售至少需要拜访3次以上第一次---了解我们，认识我们第二次---加深印象第三次---详细介绍第四次---回访第五次---结交朋友，主动找我们单页发放技巧位置安排时间安排如何循环人员安排发放数量折扣优惠编号记录回收统计…商务日房销售技巧请大家讨论关联行业互动技巧收益管理经营数据概念报表、客源分析市场细分流量控制酒店经营数据概念及计算公式价格执行率 平均房价÷酒店综合门市价=价格执行率家宾转换率 家宾卡销售数÷（家宾卡销售数＋上门散客间夜数）=家宾转换率 （通过转换率设