住房贷款(客户经理版定稿).pptx

个人住房贷款;个人住房贷款产品特点;高度同质化 创新速度快，子产品众多 黏合性强，适合交叉营销 ;抓龙头，零售业务批发做 抓联动，房贷业务交叉做 ;个人一手住房贷款营销;一个优势 产品多、政策活、效率高、资料简、服务好、激励强，无法处处优于同业，树立最重要的一个优势，以此为竞争亮点。 两条线索 信息搜集，始终保持与开发商、销售人员进行沟通联系，搜集楼盘、销售、同业等各类信息，所谓知彼知己，百战不殆 信息反应：对从各个渠道获得的信息进行快速反应，调整我们的政策、营销策略、激励机制等。;三个关键人物 开发商、代理公司：决定我行能否进场 售楼人员：决定我行能分配多少按揭资源 我行接单人员：体现我行吸纳按揭资源的能力 对开发商和售楼人员的营销一定要抓住对按揭业务选择具有决定权的关键人物。 接单人员要选择营销能力、沟通能力特别强，能与售楼人员建立良好合作关系，能吸引购房人; 四个关键时点 开发贷发放前：抓住营销主动权，实行“双签” 入场前培训时：对内对外双培训 开盘前登记时：及早介入，积累客户资源 集中开盘销售时：营销主战场，团队合作;;;;;;了解客户和对手 了解开发商 销售计划和策略 合作银行及关系 财务部和销售部对按揭分配的权利 了解销售人员 业绩，锁定销冠 了解竞争对手 政策、产品 营销措施、激励机制 ;确定策略 按揭政策 按揭产品 灵活型组合 理财型组合 省息型组合 激励政策 对销售人员 对客户经理 ; 以所购住房设定最高额抵押 在约定额度和约定期限内循环使用 ; 贷款还款账户 存贷双赢理财账户 证券第三方存管账户 三户合一，综合运用; 还款方式——气球贷 存贷双赢理财账户 与还款账户二合一 ;团队配备要求 团队通常由支行客户部门负责人或分管行长担任总指挥，整个团队需要承担四个方面的职责，包括业务咨询、业务办理、信息采集和后勤保障。根据前期搜集的信息判断，对预计集中销售期成交数量大、同业竞争激烈的楼盘，可按上述四个组进行人员配备和分工协作；对规模一般或较小，预计单日成交数量不太多的楼盘，可根据具体情况将四个职能组进行部分合并，一人可承担多项职责，减员增效。 ;;;;持续营销 对等营销、分层服务、持续沟通 争取支持 选房时现场办卡、通过我行预存意向金 给我行按揭客户优惠 推荐我行作为按揭银行 提供购房客户联系信息 安排有利的咨询台位置、宽松的入场时间限制等 联合营销 提前介入 共同开展营销活动 参与或组织团购;业务咨询组 业务咨询组人员不能坐等客户，要走进客户中间，主动递送我行宣传资料，并尽量留下客户联系方式 在客户排队签约或交款时讲解亮点、争取客户 打通销售人员关节，盯住销冠 巧留联系方式：以帮助查询征信等方式留下客户联系方式，便于后续跟踪 大型楼盘要配备充足的业务咨询人员，从售楼处入口到销售区、洽谈区、签约区、收款区再到出口处，均安排人员站位宣传 ;业务办理组 业务办理组人员要为客户提供专业化、高效率的服务工作。效率是制胜法宝，提高效率需要整个业务流程无缝衔接，每个操作环节都可以通过不断优化缩短办理时间。 在受理环节，提前将信贷资料按顺序整理好，便于客户一次、快速填写完成。 在调查环节，采取流水线作业方式，基础资料录入、信贷资料扫描、面谈面签等环节专人专岗，操作熟练度提升快，可显著提高效率。 审查审批环节，将调查、审查意见或报告标准化，模板化，简单清晰。 ;信息采集组 信息采集组人员要时刻关注开发商需求、同业竞争态势、客户反应等信息，对于重要信息要应及时向上反馈，上级领导和上级行要快速采取应对措施，巩固竞争优势、扭转竞争劣势 。 建立分层对接机制，针对合作过程中的各类问题， 定期沟通。 每日团队要针对楼盘销售情况和我行接单情况进行比对分析，总结经验教训，时刻把握我行竞争地位和变化情况。 可安排我行员工着便装假扮购房客户，与售楼人员、同业人员、其他购房者等沟通，及时掌握更多信息。 ;后勤保障组 后勤保障组人员要确保整个团队高效运转的硬件条件，还可适时组织营销活动，进一步吸引客户。比如与品牌建材超市联合，对我行按揭客户提供额外折扣等；或者与品牌装修公司联合营销，对我行按揭客户申请装修贷款的，由装修公司承担利息。 ;; 营销工作不是做数学题，每种情况并不是只有一个答案，营销方法、技巧不胜枚举，而每个人的经验有限，需要积累总结、互通有无、互相启发，因此每个项目结束都要对营销工作进行总结，好的做法形成案例进行推广，全面提高每个客户经理的营销技能。 ;广东南海支行雅居乐雍景豪园;; ;;;; ;; ;;;;; ;; ;;; ;; ;个人二手住房贷款营销;;;;;;;内部配备最强专业团队;;;;;;;;;;浙江杭州解放路支行;;;;;;;;;;谢谢！;9、春去春又回，新