低柜销售接触面谈.pptx

如何接触面谈客户;接前口号;专业化推销流程 之接触前准备;专业形象;电 话 约 访;电话约访的目的;1、介绍 ( 表明自己及公司 / 礼貌的问候 ) 2、目的 ( 投资规划 / 服务 ) 3、影响力 ( 第三者，转介绍 ) 4、决 定 ( 尊重，2择一法则 ) 5、完 成 ( 假设同意 / 约定见面时间 ) 6、处理异议问题 ;客户经理：你好！是智慧吗？我是红福多啊。听电话方便吗？ 准客户：是红福多啊，方便！好久不见，最近还好？ 客户经理：挺好,就是太忙了。比不上你们做公务员舒服啊！ 准客户：呵呵，少来了。你现在怎么样啊？ 客户经理：改行啦。我现在太平洋保险，你听说过吗？ 准客户：太平洋？知道。你是给我推荐保险的？ 客户经理：我刚来，相信你的保险很全面了。 准客户：可以这么说。有什么事就直说吧。 客户经理：想在这两天见你，谈谈我的事。不知道你这个周末在家吗？ 准客户：在啊。 客户经理：那就周六下午吧。到时见！;客户经理：你好！是陈先生吗？ 准客户：是啊，你是？ 客户经理：我是你的一个理财朋友介绍的，你在做理财对吗？ 准客户：对的（不对，这种客户放弃） 客户经理：这段时间银行的理财收益相对之前都有些下调感觉到了吧？ 准客户：哎呀、、、、、、 客户经理：那你对目前银行的理财怎么看？ 准客户：（滔滔不绝）、、、、、 客户经理：是这样我是太平洋保险的产品经理，你的朋友也和你一样了解我们有好的产品他第一时间想到你,觉得也会适合你，你看什么时间方便，我们见面谈？ 准客户：好啊 客户经理：那就周三下午吧。到你公司方便还是你来建设银行？;出发！;行 为 准 备;探测阶段 —通过寒喧、接近、寻找客户的需求;接触的步骤;接触的方法;接触面谈的要领;保持积极的态度;推销公司;推销自我;寒暄要点;赞美认同;赞美的技巧;四个赞美点; 客户经理此时最重要的事情是：调整准客户的心理状态，尽量让他们放松，我们常用寒喧的方法来为进入主题热身，我们有时也要用出乎准客户意料的问话去吸引住他们，当然，要接近不同的准客户，我们需要采用不同的方法。;寻找需求点;事先准备好要提的问题。 问开方式的问题，让客户容易侃侃而谈。 问与准客户有关的（感兴趣）问题，使之容易回答 用二择一法能梳理出客户的需求。; 说话的技巧需要经过和时间的演练，直到脱口而出，而不象是在背台词才好，接着我们来分析一下客户经理在面谈过程中需注意的一些细节。;礼貌 -- 没有谁会反对作客时彬彬有礼。而客户经理是客非主，所以谦逊一点会有好处。 “我可以坐下吗？” “对不起，现在跟您谈话是否方便？” 赞美 -- 人皆喜欢听好话，但在推销时赞美稍一过头，便会让客户怀疑你的企图心，而聪明的做法是让赞美贯穿在整个面谈过程中。 “看得出来，您很会保养自己（您很会安排生活）” “您气色不错，40不到吧？（比实际年龄估低6岁）” 认同 -- 认同是种接纳和包容，但认同并不等于同意，而是由认同作起始句，作婉转的说明。 “您说的对…但是”；“这个问题问得好…” “很多人都有过类似的问题（想法）…”; 共同的朋友-介绍人 相似的学习经验 相似的工作经验 相似的人生阅历 相近的居住环境 相近的爱好……;接触时推销的不是产品而是你自己 ;　100%的成功销售 　　　=80%接触+20%成交！; 站在客户立场交流分析理财观念; 根据客户实际需求推荐投资规划; 按照客户经济能力提供解决方案。;自我激励;感谢聆听 Thank You !;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。7月-217月-21Sunday, July 18, 2021 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。01:42:5501:42:5501:427/18/2021 1:42:55 AM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。7月-2101:42:5501:42Jul-2118-Jul-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。01:42:5501:42:5501:42Sunday, July 18, 2021 13、志不立，天下无可成之事。7月-217月-2101:42:5501:42:55July 18, 2021 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sig