体验式销售技巧管理篇.pptx

IBM Think Pad体验中心销售技巧目录职业定位体验式销售技巧角色演练IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 - 职业定位你认为你在IBM体验中心里扮演什麽角色？IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 - 职业定位你是一个售 货 员 ？ 或者是一个 推 销 员 ？IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 - 职业定位IBM Think Pad 体验中心服务专家IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 - 职业定位体验人的专家体验产品的专家体验解决方案的专家 最终体现IBM价值 IBM TP 体验中心 服务专家 要求你是IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 – 体验式销售 IBM 体验中心店面销售的步骤 IBM Think Pad 的客户分类 客户的购买动机 客户购买心理的8阶段 体验式销售谙熟IBM产品IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 – 有关销售的错误定位销售不是一股脑的解说商品的功能。 ---因为，顾客不会明示他们的需求，请用你的直觉去判断销售不是向客户辩论、说赢客户。 ---客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您。销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。 --- 若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制 成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢？销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。 --- 没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？销售不是只销售商品， --- 因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 – 体验式销售 IBM Think Pad 体验中心店面销售的步骤1、销售准备2、接近客户3、调查及询问4、演示的技巧5、量身定做的建议6、达成销售IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 – 体验式销售 IBM体验中心销售的步骤1、销售准备- 心态准备： 舒适，整洁的着装和稳重的仪表可以增加自信- 店面环境 标准，规范的店面装饰和陈列令体验中心出众- 了解客户的决策因素 - “MAN”原则： 　M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。 　A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 　N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。 　IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 – 体验式销售IBM体验中心销售的步骤2、接近客户- 接近客户的三十秒，决定了销售的成败；- 打开潜在客户的“防御之心”；- 打开客户心防的基本途径是先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是 引起客户的兴趣； 接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去；IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 – 体验式销售IBM体验中心销售的步骤3、调查与询问- 客户的需求、客户的期望都是由“听”而获得的。- 您如果不了解客户的期望，如何能达成您达成销售的期望呢？- 让客户充分阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况 ——（开放式询问）；·比如：您的意思是……？ 您的问题点是……？ 您的想法是……？ IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 – 体验式销售 IBM体验中心销售的步骤4、演示的技巧 - 产品演示是销售过程中最为核心的内容 - 百闻不如一见 - 体验新知 - 制造销售机会 - 影响展示的两个要素 - 展示产品的本身 - 销售人员给客户的感觉及展示技巧 - 展示的准则： - 针对客户的需求，以特性及利益的方式陈述，并通过实 际操作证明给客户看 - 展示的忌讳： 只做产品功能的示范操作及说明 IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 – 体验式销售IBM体验中心销售的步骤5、量身定做的建议 - 最大程度的掌握客户的资料 - 正确分析出客户感觉到的问题点或提出改善的重点 - 了解客户企业的采购程序 - 了解客户购买决定的习惯IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 – 体验式销售IBM体验中心销售的步骤6、达成销售 缔结合同的时机 - 语言信号： 客户询问使用方法、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、保 养方法、使用注意事项、价格、新旧产品比较、竞争对手的产品 及交货条件、市场评价等。 - 动作信号： 客户频频点头、端详样品、细看说明书、向销售人员方向前倾、 用手触及订单等。 - 表情信号： 客户紧锁的双眉分开、上扬、神色活跃、态度更加友好、表情变 得开朗 、自然微笑、客户的眼神、脸部表情变得很认真等IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 – 体验式销售 划分IBM Think Pad客户的类型成熟专业型信息搜集型中小企业优柔寡断型成熟专业型信息搜集型家庭