家具销售计划.docx

《销售管理》任务三：制定销售计划 ——设计公司年度销售计划 班级： 营销 1121 组号 ：第 4 组 一、销售计划内容构成 第一部分：销售计划的目的及作用； 第二部分：销售计划的组成部分； 第三部分：制定销售计划的步骤； 第四部分：上年度销售工作总结； 第五部分：综述公司 SWO；T 第六部分：销售 STP分析； 我 第七部分：制定销售渠道及销售价格； 是 第八部分：本年度的销售计划与预测； 第九部分：半年度销售评估与财务目标； 华 第十部分：权变、备注。 丽 二、设计公司年度销售计划 根据本公司情况设计年度销售计划 的 做出销售计划文本 三、销售计划的审查与修订 装 提交第三方审查销售计划的可行性 订 根据出现的问题进行计划修正成文、打印、归档 线 一、销售计划的目的及作用 盈光家具公司销售计划书 1、促使企业得到更广阔的发展； 2、提高企业市场占有率； 3、提升企业市场敏感度； 4、提升企业竞争力。二、 销售计划组成部分 1、销售计划的目的及作用 2、第三部分：制定销售计划的步骤 3、上年度销售工作总结 4、公司 SWOT分析 5、STP分析 6、制定销售渠道及销售价格 7、本年度的销售计划与预测 8、半年度销售评估与财务目标 9、权变、备注 三、制定销售计划的步骤 第一步、收集信息 一方面要收集客观信息，包括资料、新闻报道、业内分析、实战案例、公司、市场环境和竞我 争对手状况等。 是 另一方面要对收集到的信息进行主观的思考 ,与相关人员的讨论座谈 ,或是进行相关的咨询 , 华 并进行总结。方法如下： 丽 ① 定位产品和服务定位产品和服务定位产品和服务定位产品和服务。的 ②听取可信赖的顾问们的建议顾问们的建议。 ③听取客户和潜在客户的建议 装 第二步、 SWO分T 析法 订 ①优势分析 (Strenth)：即看到自己的长项，选择有效的手段进攻市场。 线 ②劣势分析 (Weakness):即找到自己的弱点，选择如何防御并改善，逐渐变成优势。 ③机会分析 (Opportunity) ：就是选定有的放矢的靶子。市场营销的成功常常取决于对机会的选择和把握。 ④威胁分析 (Threat) ：在市场进攻中同时搞清要在何处布防，才可进可攻，退可守。 第三步、目标设定 ① 具体性。目标不可以太笼统，要具体，这样才有利于管理，才有利于目标的达成。 ②可衡量性。目标应该量化 ,用资料说话，这样才有实际指导意义，有了具体的数字就可以很直观很明确的知道每天应完成的目标。 ③可实现性。目标虽然应有一定高度 ,但不能过于夸张。 ④现实性。销售目标应该与实际销售工作密切结合，让它充分体现在实际销售过程中。 ⑤限时性。设立的目标一定要有时间限制，这样才不会使目标因拖的时间过长而无法衡量。 ⑥一致性。即与总体目标一致，区域销售目标要服务和服从于整体营销目标。 第四步、制定销售策略 ①销售能力 :主要是销售组织数量和质量以及客户的数量和质量。 ②产品选择 :强势规格产品的选择，新产品的推广。 ③价格策略 :选定合适的价格体系，看是否对价格进行严格的控制等。 ④促销策略 :配合公司的促销策略制定区域内的促销策略。 ⑤竞争策略 :应对竞争对手的手段等。 第五步、起草计划 ①计划纲要， 简要概述店铺的目标和措施等销售计划的内容， 便于阅读者使用。 即总结上级公司对店铺未来销售状况的期望以及店铺将如何达成使命。 ②组织现状分析，包括组织目前的情况、所处市场环境，以及竞争对手的情况等等。我 ③市场分析（ SWOT 分析） 是 ④店铺销售思路的制定，销售思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的精神纲领， 华 是营销工作的方向和灵魂，也是销售部需要经常灌输给员工的操作理念。 丽 ⑤销售预测，销售预测是店铺进行各项决策的基础。 的 ⑥市场潜力预测，一个合理准确的市场潜力预测是全部预测工作的起点。 ⑦店铺目标的制定销售目标的制定是一切销售工作的出发点和落脚点， 因此， 科学、 合理的 装 销售目标的制定也是销售计划最重要的核心部分。 订 ⑧营销策略， 营销策略是提供实现目标的战略和战术， 是顺利实现企业销售目标的有力保障。 线 ⑨费用预算 销售计划还应包括销售费用的各项预算。即在销售目标达成后，企业投入费用 的产出比。 四、上年度销售工作总结： 略 五、 SWOT分析 S（优势） 1、地理位置十分优越；拥有成熟的市场基础和旺盛的人气； 2、家具业态商场化，满足了消费者对产品品牌、购物环境、售后服务的高要求； 3、具有良好的购物环境； 4、价格较低。W（劣势） 1、营销组织机构不合理，与营销有关的各部门职责不明确，分工不合理，没有目标管理体系，流程不合理，缺乏绩效考核； 2、渠道和促销控制力差，产品与价格结构不合理； 3、营销缺乏计划性，各部门配合差，做不到基