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无形产品销售原理印刷版 判断客户购买意愿 是否使用过同类产品？ 是否知道本公司产品？ 对本公司产品了解多少？了解什么？ 对其它公司同类产品了解多少？ 是否知道其它人在用该产品？ 是否知道使用该产品如何获得价值？ 是否知道产品质量不好的后果？ 是否知道产品或服务的时间质量的影响？ 对方在采购决策中的影响力是多少？ 采购决策的人数？ 第 25 页 无形产品销售原理印刷版 变动的购买意愿 随着销售进程的展开，客户的购买意愿在变化 从40分向80分过渡 销售的方式也应该对应地变化 无形产品销售原理印刷版 什么是客户的素质？ 知识水平 文化水平 行业水平 社会经验 素质：素质不是知识堆积起来的。更不是学历可以代表的。素质决定了客户本人对产品，供应商，销售成本，以及自己的业务的理解程度。不同的素质的客户应该采用不同的销售方法完成销售。 第 24 页 无形产品销售原理印刷版 判断客户素质水平 客户的学历状况如何？ 客户平常阅读报纸，杂志，图书的情况如何？ 客户是否迷信？算命，风水，易经，八字？ 客户对自己企业或者个人的评价？感觉？ 客户从事商业活动的时间？ 客户是否经历过坎坷？ 客户在行业中的位置？发展趋势如何？ 客户周围的人对他的评价和认知如何？ 是否认识到客户的稳定的价值观，商业观？ 商业以及生活在客户心目中所占的比重如何？ 第 25 页 无形产品销售原理印刷版 利用表格实际联系 确定一个目标客户：客户的名称 一定是拜访过的 可以是成交的，也可以是未成交的 可以是顺利的，也可以是遇到困难的 填写表格 讨论一个成功的 讨论一个困难的 第 25 页 无形产品销售原理印刷版 销售人员的影响力 通过有针对性的施加定向影响力，导致客户的购买意愿的变化，导致客户素质的变化 根据变化后的情况，再次调整销售影响行为从而形成一种互动的销售模式 无形产品销售原理印刷版 个人销售风格之调整 个人销售风格的测试 个人销售风格的理解与使用 七个销售要素的对应分析 无形产品销售原理印刷版 销售风格 两种趋势的销售 传统与顾问销售模式 认识自我的销售风格 高传统；低顾问 高传统；高顾问 低传统；高顾问 低传统；低顾问 第 26 页 无形产品销售原理印刷版 传统式销售技能（ PSS ） 出现于工业文明时代，生产力大幅度提升的时期。 首要解决的是产品的销售，库存的消化。 20世纪20年代，《销售心理》奠基了传统式销售技能 目前系统的传统式销售技能则始于1942年施乐 无形产品销售原理印刷版 顾问式销售技能（CSS） 站在买方的立场上： 从说服转变为理解； 从以产品为中心转变为以买方为中心 要劝说别人，最好的方法不是劝说 你永远不可能说服客户，客户只能自己说服自己 顾问销售的本质：理解 1976年始于IBM 无形产品销售原理印刷版 模式的解释与应用 参加测试 模式的具体解释 无形产品销售原理印刷版 代表四种销售风格的主要词汇 S1：鼓动、诱惑、信誓旦旦 S2：讲解、劝说、说服 S3：参与、展示、暗示 S4：维护、知会，通告 无形产品销售原理印刷版 销售人员的影响力 通过有针对性的施加定向影响力，导致客户的购买意愿的变化，导致客户素质的变化 根据变化后的情况，再次调整销售影响行为从而形成一种互动的销售模式 强 强 情景销售图 情景象限 传统式销售 顾问式销售 弱 S1 S3 S2 S4 销售导向 客户导向 客户状态 客户状态 客户状态 客户状态 高购买意愿 高素质 低购买意愿 高素质 高购买意愿 低素质 低购买意愿 低素质 参与 展示 暗示 讲解 劝说 说服 鼓动 诱惑 信誓旦旦 维护 知会 通告 无形产品销售原理印刷版 销售实力的七大核心要素 行业知识：对客户所在行业的广泛的知识 客户利益：拥有对客户消费使用本产品获得的利益的广泛了解和认知 顾问形象：确立被客户感觉为消费顾问的形象 行业权威：在所属行业的地位，所获承认等 赞扬客户：经常赞扬客户的观点和看法（PMP） 客户关系：与客户周围的人有广泛的关系，密切的关系 压力推销：强有力的言语给客户造成购买是唯一出路的感觉，使用这种强有力的语言的能力 第 27 页 无形产品销售原理印刷版 传统销售需要对人性有所了解 所有人最担心的事情是被拒绝 所有人最需要的是被接受 为有效管理他人，你必须以能够保护或者强化其自尊的方式行事 任何行事之前都会问：此事与我有何相干 任何人都喜欢讨论对他们自己非常重要的事情 人们只能听到和听从他们理解的话 人们喜欢，相信和信任与他们一样的人 人们经常按照不那么显而易见的理由行事 哪怕是高素质的人，也有可能而且经常心胸狭隘 任何人都有社会面罩 第 27 页 无形产品销售原理印刷版 销售沟通中的“垫子” 及时，经常赞扬客户的观点 承认客户思考