结构化销售技巧.pptx

2015春夏巡回培训汇总资料 ——快速成交“开”的结构 正常 碎话＋询问开场 异常 回答＋反问 “状态”关键点在于你的“开”的结构“开”— 与客人说上话 问候+询问自我介绍+询问赞美+询问活动+询问天气+询问E1：早上好，张先生今天是想看正装还是休闲呢? 常规类鲍先生您好，好久没来了，今天是想看正装还是休闲呢？E2： 问候+询问自我介绍+询问赞美+询问活动+询问天气+询问下午好，报喜鸟正装专家欢迎您，需要外套还是衬衫?您好，报喜鸟全品类私人定制欢迎您，先生看婚庆还是商务?私人定制推广求职/婚庆季 问候+询问自我介绍+询问赞美+询问活动+询问天气+询问先生您好，您身上这件外套有点皱了，我们这里有挂烫机，您脱下来我帮您烫一下，(挑选店铺适合顾客的外套）这件外套您先穿一下，咦，这件跟您的衬衫还蛮搭的您好，欢迎来到报喜鸟，大哥，外边雨下的好大，您衣服后边都湿了，我帮您处理一下，您今天是想看正装还是休闲？E1： 细节点关心E2：自我介绍+询问 问候+询问赞美+询问活动+询问天气+询问您好，我是形象顾问LILIY，美女，逛街都逛累了吧，喝点水休息一下，您今天是帮先生找上衣还是裤子/您今天是想给多大年龄的看衣服啊，我帮您推荐一下。王先生您好，我是您今天的专属形象顾问Lucy，您今天想看休闲款还是商务款？未接待过老客管人代购类 问候+询问赞美+询问自我介绍+询问活动+询问天气+询问嗨，美女，你的配项链是手工编织的吗？今天是给您找个外套还是内搭呢？ 先生您皮鞋擦的真亮，一看就知道您的爱人很贤惠，您今天是想看休闲还是正装？张先生，您穿正装真好看，今天再选一套还是。。。E1:衣着亮点E2：E3：赞美+询问 问候+询问自我介绍+询问活动+询问天气+询问一家三口进店：这是您家小孩，几岁了，好可爱的宝宝，眼睛水汪汪的。先生早上好，欢迎来到报喜鸟，您女朋友真是漂亮啊，美女今天帮先生选正装还是休闲呢？ 欢迎来到报喜鸟，女士您男朋友身材真好，能不能麻烦先生帮我们当下模特试试这件衣服，那位女士想给她朋友买一件衣服，谢谢您了！E1：E2：带陪同进店E3：赞美+询问 问候+询问自我介绍+询问活动+询问天气+询问先生您的发型好酷哦，理发师是您御用的吧，正好我们店新到一款上衣很适合您的发型，您帮我试穿一下可好？您好，欢迎来到报喜鸟，先生看您好眼熟啊，您是不是前两天刚在我家买了一条裤子，那您今天是想看外套还是内搭呢? 姐，和你聊天真轻松感觉就想很熟悉的朋友一样亲切随和，您看这条裤子怎么样？鲜明特点自身感触已购买商品活动+询问 问候+询问自我介绍+询问赞美+询问天气+询问E1:先生您来的正是时候，我们正在做满2000立减200的活动，需要上衣还是裤子?先生，您这套西服刚买不久吧，正好我们仓库还有一条这个尺码的西裤，您有会员卡，可以打9.5折，两条裤子换着穿。活动内容E2：活动+询问 问候+询问自我介绍+询问赞美+询问天气+询问先生我们正在做“购优惠，购时尚”主题活动 ，您是需要上衣还是裤子？ 张先生,过来了，今天正好是我们家会员日活动，赶紧进来选选吧 。先生您好，我们报喜鸟正在做满赠活动，咱是先看上衣还是裤子呢？E1:E2：活动主题E3：天气+询问 问候+询问自我介绍+询问赞美+询问活动+询问先生，今天下这么大雨您来选衣服，今天要帮您选不到合适的，我今天就不用去吃饭了，我们先看裤子还是上衣？先生，外面一定很冷吧，我看您穿厚外套，我一天没出去,也不知道待会出去吃饭要不要加外套？先生外面还下雨吗？看您外套都湿了，您脱下来我帮您处理下，想看点内搭还是外套呢？常规类多变天气恶略天气“问”的结构找到客人需求抱怨型Question1:你们家什么西服，上次买的都起球了？ 解： 不好意思先生，影响您穿着了，您看哪天方便的时候，把衣服带过来，或者我们去取，一定帮您解决这个问题。您看这次选点什么？（引导到销售区）我们新到了很多外套，您来得太及时了，这件还没人试穿过，您是第一个。占领高地需求问出来拒绝盲人摸象抱怨型Question2：你家西服那么贵啊？比雅戈尔贵好多。解：先生您是刚看过雅戈尔是吧，雅戈尔的西服确实不错，但是我们报喜鸟的版型会更修身时尚一些，我说再多也没有用，还是您穿上身看看，您试试就知道了。抱怨型Question3：你家西服款式怎么那么少呢？解：先生，一看您就是讲求品位的人，其实买衣服适合自己的才是最重要的，衣服的款式不在于多，而在于精，我给您找两款适合您的，您可以来这边试穿一下，再做决定。抱怨型Question4：去年买你家纯棉的T恤太容易褪色了解：先生您说的对，纯棉的衣服色牢度和桑蚕丝的比较是会弱一些，以后我都给您介绍我们店最有品质的服装您看这款桑蚕丝面料的，我保证您只要正常保养，桑蚕丝面料肯定不易褪色的。抱怨型Question5：你家太热了，我懒得试衣服解1：解2：先