酒店销售培训课件.pptx

酒店销售培训课程 ;营销总监;一、营销部经理 工作内容 1、全面负责酒店市场开发、客源组织和产品销售组织工作。定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势。制定市场销售策略，确定主要目标市场、市场结构和销售方针，报总经理审批后组织实施； 2、努力完成酒店给部门下达的经济指标，并根据酒店的经营目标、财务预算要求，制定销售计划并向销售人员下达销售任务，并组织贯彻实施； 3、了解市场动向、销售动态、存在问题、市场竞争发展状况，能提出改进方案和措施，定期监督销售计划的顺利完成； 4、协调酒店与外部相关机构、政府部门、旅行社等单位的关系，保持联系，并同各客户保持长期稳定的良好协作关系； 5、负责每季度一次酒店对外营销活动的组织策划，联络协调宣传途径，组织各部门销售接待人员的共同行动； 6、负责制定酒店团体消费组合标准及与客户洽谈长期消费协议，经批准后进行实施和签约； 7、领导部门人员定期回访客户及配合经营部门作好现场接待工作，收集客户有关意见及时反馈给各部门，并建立宾客档案，作到尽量详细具体，为酒店营销行动提供资料；;;7、每日督导客户经理的日常工作，对其进行技术指导，为其提供各种帮助和解决方案； 8、每日检查落实大型活动、重要客人的接待安排工作细节，及时和部门一起协商解决，落实销售承诺，提高顾客满意度； 9、每日拜访客户，征求客户对酒店的意见，搞好客户关系； 10、协助营销经理组织安排落实部门培训工作； 11、协助营销部经理处理营销部日常事物和营销团队管理，协调沟通与与其他部门之间调解，完成上级交办的其他工作。;三、 客户经理 工作内容 1、严格执行酒店员工手册和部门管理细则《营销人员岗位职责及工作标准》、《营销部工作流程》、《营销部管理制度》； 2、每日8：30准时上班，听取经理安排当日工作，了解当日客人情况，上报当日计划（日目标表）； 3、每日进行客人的拜访，保持与客户之间的良好关系，上门拜访了解客户需求和意见，以作改良，并按规定完成《每日客户拜访表记录》、《客户信息反馈表》、???客户服务档案》； 4、每月对市场进行调查分析，确认潜在顾客及顾客及其他需要，做好月计划、周计划、日计划，挖掘、发展潜在客户，并对计划的完成情况进行分析总结； 5、每日负责对团队、会议、婚宴、寿宴和酒店各项经营服务项目的销售工作，并参与一切跟踪、落实、安排等服务活动； 6、全面了解、熟悉酒店内部各项消费项目的内容、特长、利益、优势、价格、组合消费。不断提高谈判技巧、技能，在维护公司利益的前提下，保障客户利益。根据酒店价格策略及市场需求，与客户进行业务谈判，并最终达成协议；; 7、与酒店其他部门协调、沟通，并做到有礼有节、谦虚、和蔼、大度、热情，对客户投诉处理首先进行合理的解释和安抚，并及时将意见反应给现场经理迅速改进，做好客户到店的服务工作； 8、接到预定信息后通知各部门做好预定登记工作，完成客户预定的要求和细节的落实跟踪，团体会议做好从填写预定单到店消费的全程跟办服务工作； 9、按酒店规定完成帐款的回收工作； 10、负责搜集、整理市场情况及销售信息； 11、所有营销人员必须按照部门及酒店的安排参加专业培训； 12、完成经理交办的其他工作。 五、内勤接待 工作内容 1、每日负责到店客户的接待。精通内部流程，了解各经营项目的特点、利益、优势、价格，对外的营销策略和销售的谈判技巧； 2、每日负责办公室电话的接听，及时传递相关信息； 3、每日负责办公室文件及资料打印，并做到保质保量、高效、细致、准确无误； ;;一、找对人； 二、做好充分的准备； 三、建立信赖感，破除仰视和俯视； 1、聆听； 2、模仿； 3、第三者见证（你已经和哪些单位合作，举三个）； 四、塑造产品价值：先塑造产品价值后报出产品价格： 1、了解产品两个以上的卖点： 卖点：（1）、立即购买后直接的好处；（2）、与竞争对手的差异。 2、根据买点做针对性的塑造： 买点：客户对卖点中感兴趣的关键几点。 五、解除抗拒点： 顾客的反对意见通常不会超过6个（一般是2个，通常又是价格抗拒）。;采用的办法： （1）预先诓释：让对方高兴； （2）细分价格：让对方觉得不贵； （3）对方说没时间（或者说有时间再买），或者说不需要，我们应回复“需要的时候再买已经晚了”。 六、成交： 1、销售就是走出去，把话说出去，把钱收回来； 2、顾客立即购买有三大关键： （1）品质无问题； （2）价格合适； （3）服务有保障。 七、转介绍： 1、立即！立即介绍其他客户，现场介绍最有效； 2、买卖的完成不是赚钱的结束，而是下一次赚大钱的开始。 八、服务：;案例：5星级酒店的服务： 王总打的在一家5星级酒店的对面公路刚下车就有行李员上