采购谈判技巧讲义.pptx

采 购 谈 判 技 巧采购经理的主要工作就是要降低采购成本，因此必须懂得如何成功的谈判，而成功谈判必须有详尽的计划。谈判步骤一、预测二、学习三、分析四、谈判一、预测a、对价格的关怀要“先天下之忧而忧”。b、供应商渠道的了解。c、“四个伙伴理论”。d、尽早获得供应商的协助。e、订货量预测。二、学习 从所得的资讯中学习谈判的问题、对象及内容，是成功的关键。a、商品价格的历史资料。b、更多的供应来源。c、供应商服务的历史资料。d、最高指导原则。e、供应商的营运状况。f、谁有权决定价格。g、我方优势的学习与运用。三、分析a、价格分析。b、供应商价格与服务分析。c、供应商商品来源分析。d、供应商实力的分析。e、谈判人员性格分析。f、了解供应商在合作中要获得什么？四、谈判a、总体目标\进货条款、入场费用、促销费用、供货时间、付款条款、广告支持等。 b、双重退避 c、谈判后期不要马上进入正题 d、声东击西 e、不要轻易给对方一次很大的好处 f、总结我方优势采购行动的第一步——“报价” (1)分类报价原则。将不同类的商品分开处理。 (2)定期报价原则。每周定一天或两天为报价日，接受供应商报价。 (3)资料齐全原则。接受报价时，应把商品的基本资料建立开全，故必须详细规定供应商应提供哪些资料。 (4)报价单规范化。各部门所采用的报价单要规范化，以利管理。 (5)样品提供与保管。接受供应商报价时最好要求供应商提供实物样品，以便采购人员判断商品品质，同时还能存档一份，作为品质基准。若以供应商报价的内容而言，可分为： (1)确定报价。它是指在报价有效期限内，一经买方承诺，交易行为即告确立。因此发出确定报价的各项条件，即成为日后买卖契约的主要内容。 (2)附有条件报价。此种报价通常是指卖方的价格可随时变更，无需通知买方，或报出这价格，须经过卖方确认后才能生效；或当卖方以一批货物同时向两个以上顾客报价，如其中一人接受，对其他买主的原报价或任何其他附带条件的报价即失效力。 采购行动的第二步——“比价” 与超市底价相比较与其他供应商的价格相比较与商品成本相比较将供应商的商品成本与其报价相比，看其报价是否合理，同时可以将商品成本细分为人工、原料、外包、制造费用、管理费用、利润，看其成本是否偏高。与供应商过去的报价相比较了解供应商过去有多少产品项目价格上涨(何时、上涨幅度、通报方式)，比较供应商的价格上涨模式与该产业的模式(是否比同业涨得快，涨得多)。了解商品价格上涨的真正原因是成本上涨，还是品质的提高及服务的增多，其上涨是否合理，其下降是否意味着品质的下降与服务的减少。 采购行动的第三步——“议价” 应掌握以下的谈判策略： (1)涨价时让销售人员当面提出。通常书面通知的涨价比电话中容易。而面对面通常是最难以启齿的，耐心地等待销售人员提出涨价后的妥协。 (2)双重退避。当销售人员报价时，采购人员应表示惊讶得难以接受，同时他的上级 也应如此。这样才能让对方明白他们无法接受高报价的立场，否则下次供应商可能会毫无所获。 (3)不要马上谈到正题。如此供应商会承受一股无形的压力而变得焦虑，这样议价对采购人员较有利。 (4)声东击西。先要求对方给一些不是你真正想的好处，然后再拿这些来交换你真正想要的。 (5)不要轻易给供应商第一次很大的好处。当想提供时，最好预留余地以供讨价还价，同时要求对方有所回报。 价格谈判的技巧之一 还 价还价要有弹性 在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌不要漫天还价，乱还价格；也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫”，而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，使价格谈判毫无进行的余地 化零为整采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整，这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，以收到比用小数目进行报价更好的交易。 在报价时，不妨将价格换个说法，化零为整，化大为小，从心理上加重商品价格的昂贵感，给供应商造成很大的压力。 这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位，如：将“公斤”改为“吨”，“两”改为“公斤”；“月”改为“年”；“日”改为“月”；“小时”改为“天”，“秒”改为“小时”等。过关斩将所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价，必须采购人员据理力争，但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价，当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管(如采购经理，甚至副总经理或总经理)邀约卖方的业务主管(如业务经理等)面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。因为，