面向决策者销售教程.pptxVIP

圣思齐顾问;● 李大玮 ● 1957年出生的台湾人 ● 从业务助理干起，当过业务经理、付总经理、总经理等职务。涉及的产业包 括贸易、机械设备、金属制造、建材、工程、不动产开发、商业流通等领域。 ● 1989年到国内工作至今，分别在三个台湾上市的公司担任中国地区总经理职务。;请各位花一点时间告诉大家你是谁 ● 姓名 ● 服务单位 ● 从事业务工作的年资 ● 对本次课程的期望;◆请把手机关闭，或打到震动的位置。课中请不要讲电话，如要回电，请 利用课间休息时间。 ◆课中有任何疑问或意见，欢迎举手提问或表达，我们乐于听取大家的想法。 ◆如果您真的很疲倦，可以到讲堂外面伸腿活动，但请不要影响其他人的课程进行。 以上事项，谢谢合作。;在新经济时代，企业与客户的关系，已不是单纯的供给与需求，而是一种新的共生关系。只有开发出客户的价值，才能建立与维持这种共生关系。而客户最终的价值认定，是来自于客户决策者的主观判断。;;课程目标;课程导入篇;哪一个企业能把资源分配到最重要的地方，同时做最有效的运用，这个企业就会成为市场上的羸家。;● 企业中的每一个职能部门，无论是生产、技术、研发、行销、业务、客服、 行政、人事、财务、公关，都希望取得更多的资源来开展工作，达成工作目标。 ● 但是资源是有限的，具有排他性。资源不足时就要由决策者来考虑分配的优先顺 序和分配比例。 ● 决策者分配资源的考量点一定是从下面几个角度来看： ◎ 各职能部门对资源需求的急迫性 ◎ 资源被投在那里会产生最大效益;需求是什么？;客户为何要向你买保险？ 你的销售满足了客户那些需求？ 请列举一个实际案例： ◇ 客户名称 ◇ 保险内容 ◇ 客户买保险的动机 ◇ 你的销售如何满足客户的需求;效益是什么？;;;你卖给客户的保险 为你的客户创造了什么效益？;决策模式篇:了解客户决策模式的第一步 了解客户公司的组织架构;马斯洛需求等级;绘制自我需求图;对待变革的态度;绘制对待变革的态度图;决策关注点;绘制决策关注点的地图;联系紧密度;绘制联系紧密度的地图;??我们的态度;对我们的态度的地图;决策模式篇:了解客户决策模式的第二步 了解客户公司的采购流程 ;决策模式篇:了解客户决策模式的第三步 了解客户公司的决策者;决策模式篇:了解客户决策模式的第四步 了解客户公司的决策模式;决策模式篇:了解客户决策模式的第四步 了解客户公司的决策模式;向决策者销售的重要性 ◆无论客户的决策模式如何，向决策者销售都帮助你取得决定性的决策影响力。 ◆向决策者销售有助于和客户业务关系的持续性。 ◆向决策者销售有助于你扩展业务广度。 ◆向决策者销售有助于你日后业务发展的深度。;基本认识篇:你在决策者面前扮演什么角色;基本认识篇:商业关系层级;基本认识篇:向决策者销售前的心理建设;基本认识篇:向决策者销售最忌讳的行为;决策者的共同特质 ◆领袖气质 ◆使命感 ◆自信心 ◆视野宽阔 ◆自我中心 ◆杈威性格;基本认识篇:了解决策者乐见的结果;基本认识篇:了解决策者关注的话题;基本认识篇;;;;客户信息篇：请实际制作一个客户信息管理表 ;前期准备篇：向决策者销售的前期准备;;前期准备篇:前期拜访的重点 – 需求;;前期准备篇:前期拜访的重点 – 客户资讯;前期准备篇:前期拜访的重点 – 人际关系;前期准备篇:决策影响者的真面目;决策影响者喜欢的话题： 技术方面：特征、功效、外形和未来的产品 你的产品方案怎样适合实际的或可能的需要 你的方案在实际工作中怎样运作，如果没有如预期运作会发生什么;前期准备篇:对决策影响者作更多的观察;前期准备篇:决策影响者是重要的信息来源;前期准备篇:前期拜访的重点 – 人际关系;前期准备篇：准备产品方案;◆ 产品方案是你推荐给客户的产品内容。 ◆ 除了产品内容外，要在方案中明确指出该方案与客户需求的连结性。 ◆ 在方案中证实你所提供的方案能满足客户的需求 ◆ 方案可以被一再修正，直到你确认它最能让客户接受。未到达这个阶段，避 免让方案价格化。即使客户要求价格，也只给予模糊化概念。 ◆ 在产品方案中说明除产品本身外的附加服务 ◆ 进入正式采购程序时，价格表是以产品方案的附件面貌出现。;;前期准备篇：准备你的效益说帖;;请用一个实际案例 制作一份 产品方案 与 效益说帖;接触决策篇：接触决策者;接触决策篇：接触决