团队人力规模的测算.pdfVIP

关于外呼销售团队人数合理化管控的建议 一、 背景 1. 公司业绩目标不断增长，需要各通路共同发力，其中外呼通路经过半年时间的会员 维护与顺带销售锻炼， 呈现员工销售技能水平和人均销售业绩不断成长的良好趋势。 2. 参考同行优秀企业，外呼通路在电视节目、型录的协助支持下，可以较低的边际成 本实现销售业绩的不断成长。 3. 基于此，建议调整外呼通路人员按团队总人数编制进行管控的政策，使该团队能为 公司业绩增长做出更大贡献。 二、 合理化定编分析 1. 外呼成本测算 人均成本（元 /月） 人均 总体 项目 人力 固定 呼叫 管理 总成本 占销售 销售额 毛利率 成本 成本 成本 成本 小计 额比例 6 月 % % 7 月 % % 8 月 % % 平均 % % 说明： a. 以上数据统计仅采纳当月已转正员工的数据，以剔除工作天数影响。 b. 薪资成本已包含工资、绩效奖金、五险一金、派遣手续费。 c. 固定成本主要为办公设备（电脑、电话、桌椅）折旧、场地租赁费用。 d. 管理成本主要为销售管理人员及额外增加的服务人员薪资、办公费等成 本、福利金，暂以 其他三项成本之和的 20% 计提 。 e. 以上暂不考虑电视节目、型录、行政体系等支援服务带来的成本分摊。 2. 盈亏平衡点测算 按照 人均成本元 /月 ，以外呼销售 平均毛利率为 % 计算，须人均有效销售额达 元/ 月 ，可基本维持成本支出，即盈亏平衡。 3. 团队人员规模管控理念 建议按照“盈利、持平、亏损”将外呼销售团队分为三个梯队，以整体盈亏平 衡为政策底线要求，放松对整体人员编制数的限制，鼓励其不断扩大销售业绩 。 另，在调整人员管控政策的同时，须结合推动人员销售技能提升、销售系统分 析支持能力提升及适销商品开发，进一步扩大人均业绩产出，提升人均利润产出。 4. 梯队分隔线标准 故建议以 人均有效销售 22000 元/月 为盈亏平衡点管控团队人员配置，并以上下 波动 10%划分人员梯队。 项目 主要任务 业绩分隔线 人数管控策略 第一梯队 为公司创造高收入和高利润 以有效收入 24200 元为底线 不限制，鼓励扩大 在盈亏平衡的基础上，增加 以有效收入 19800~24200 元 第二梯队 不限制，谨慎扩大 有效销售规模和会员重购 为分隔线 仅考虑薪资成本与呼叫成 控制在第一梯队总人数 主要为，作为吸纳、培训、 第三梯队 本 ， 重 算 盈 亏 平 衡 点