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咨询公司如何赚钱 决定了咨询公司的发展前景文 / 李朝曙 * 咨询业在中国的发展有十多年了， 我本人一直在咨询行业工作， 30% 是做咨询， 70%做平台，对咨询业的赢利模式有一定的了解与研究。 早几年，咨询公司少，而且，出几个点子就能够大赚一笔，现在，咨询公司如雨后春笋一样冒出来， 于是，关于咨询公司赚钱难的说法非常流行，咨询公司到底该怎样赚钱，其赚钱模式如何？是大家普遍关 注的问题。 咨询行业的特点 我们讲中国咨询行业的管理模式和赢利方式之前，先来概括咨询行业的基本趋势，我认为管理咨询行 业至少包括管理咨询和管理培训两个方面。其特点主要有 5 个： ●快。咨询行业目前呈现一种快、专、多、高、大的发展趋势。 ●专。其特点就是专业细分，服务越来越细，比方说一个四星级酒店里，服务员倒水的差一点把水换 错，流程错了，这就是我们咨询行业的商机。在服务业做咨询，一个小小的领域可以做到一两千万的销售 额。 ●多。多就是多方合作，合作现在成为一种趋势。一个专家，一个顾问，创立一个咨询公司以后，如 果通过自身的复制发展已经非常困难，一定要通过合伙人的方式才能够做大做强。台湾咨询公司有一个特 点，他们在大陆都做不太大，因为他们大多是以顾问的身份出现。如果希望咨询企业成功，一定要通过合 伙人的方式来整合资源。现在有人做项目，有人做渠道，有人做服务，出现了专业化、流程化的特点。 ●四是大。咨询业的规模越来越大，影响越来越大，咨询像传统产业一样开始对国民经济产生影响。 以深圳全球通金卡为例，深圳一共有 200 个全球通金卡会员，我们有一家咨询公司就有 5 位。就营业面积 来讲，像新华信已经达到 5000 平米左右的规模。 ●五是高。高智慧，高难度，高收入。客户要求越来越高，项目的难度越来越高，咨询业的收入越来 越高，听说北京一个教授拥有千万豪宅，他就是咨询业的专家。 这就是咨询业的五大特点。总结一下，咨询业通过点子时代、解决方案时代，即将进入品牌时代，一 些优秀的咨询公司品牌已经形成。 另外， 产品再好赢利模式不好， 运作模式不好， 你也完全没有竞争优势。 咨询公司的定位模式 要了解咨询公司怎样赚钱，先得了解你想赚怎样的钱，不是什么钱都适合赚的。俗话说，狼有狼道， 蛇有蛇道，首先得了解咨询公司的定位。咨询公司的定位，简而言之，有以下九种： ●名校定位。比如北大纵横、和君创业创办人都有一定的名校背景。 ●武林定位，卖老板。这里代表人物有叶茂中、王克等。 ●名门定位，卖东家，名企下海模式。这里面像胡红卫、张建国都是华为出来的。理光公司的副总经 理，中国人在日本企业做到最高层的管理专家刘承元，都有自己的核心优势和竞争力。 ●江湖定位，卖绝活。宋新宇从德国回来带了一套战略卖了好几年，这也是一种很好的方式。比如香 港的天高公司做服务业顾问做得非常好， 你跟他们谈了以后没有人选择第二家， 他们做得非常细， 麦当劳、 柯达都选择和他们合作。 ●桃园定位。就是几个人合伙，大家整合起来，像深圳欧顾得专门做全球通的呼叫中心的顾问服务。 ●水浒定位， 卖人头。 合伙人的模式， 像新华信。 它是一种小老板大经理的模式， 老板并不是很突出， 但是很突出他的经理层，很大、很强、很多。 ●夫妻定位。就是和媒体捆绑，或与协会捆绑。长沙基业常青和 MBA讲堂的合作非常成功。 ●政府定位，卖背景。就是给政府做咨询，像综合开发研究院即中国脑库侧重于政府咨询。 ● ISO 9000 认证定位，卖苦力。三五十个电话营销员天天打电话，对客户进行扫描， 5000 个电话扫 描最后有 500 个有希望的，业务经理跟进；剩下 50 个有诚意的，顾问去签单。这一套也不错，但是现在 的顾问认证行业，价格很低，确实是在卖苦力，非常辛苦。 咨询公司的赢利模式 大家最关心的问题，就是赢利模式的问题，也就是选择什么样模式挣钱的问题，这个赢利模式其他行 业的老板也可以参考学习。这完全是一个赢利模式的概念，不代表任何道德，研究他们能不能挣钱、为什 么赚钱，至于受不受欢迎暂时不是我研究的课题。 大