商场经营方案.pdf

XXXXX 商厦商户管理办法 XXXXXXX 商厦属出租式商场，入驻商户是出租式商场的衣食父 母。商户管理是商场营销体系的重要组成部分，是企业的重要资产 之一。商户管理的实质就是如何有效地运营商户这项资产，对它进 行开发、维护、运用并使其增值。 一、对商户地位和特性的认识 1、真正尊重商户 真正尊重商户，围绕商户开展工作是商户管理的基石，没有这 个前提，谈有效地管理商户只是空中楼阁，尊重商户是最起码的商 业道德。 2 、长久合作 在商户管理上，一定要有长远眼光，而不能考虑一时一事的利 益。因为商户稳定是商场稳定并发展的前提，商户群体的稳定对于 商场运营政策的连贯性和市场维护都是必不可少的。实际工作也证 明，稳定的商户给商场带来的收益远大于经常变动的商户。商户的 每一次变动都意味着风险和费用。不到万不得已，不要考虑换商 户。这就要求我们在选择商户时一定要慎重，在最初选择时就从长 远角度考虑。 3 、日常性工作 商户管理需要常抓不懈，搞突击是没有任何效果的。商户管理 是商场管理的一个重要组成部分，因而不可放松，应由专人负责， 并进行考核。 4 、确保商户的利益 有人提出“商户是上帝”，然后小心翼翼地去伺候“上帝”，造 成强调商户利益多，责任制约少，其结果“上帝给企业制造了麻烦”。 从而造成企业无法对商户进行有效的管理。其实，对商场与入驻商 户而言，只有一个共同的上帝，即消费者。商户是商场的合作伙 伴，双方把消费者视为上帝，然后努力使其满意并积极地购买商户 的产品。因为商户的销售政策是商家运营的灵魂。双方应一起共同 开发市场、管理市场。 因此，我们可以考虑制定适合现状的常规 标准，由招商改为选商，以商户的经营手段，品牌含量，经营理念 等作为入住的标准。这样，商户 “上帝的感觉”没有了，“合作伙伴的 感觉”产生了。这种对商户表面的限止其实为商户营造了一个更好的 经营环境，从而提高商户的积极性，并可能吸收和招引更好的商 户，同时要让大家逐步形成一个意识，那就是商场与商户是承担相 应利益、责任和义务的利益共同体，只有共同努力，才能实现双赢 的目标。 二、商户的管理 有人说，一粒麦子有三种命运：一是磨成面，被人们消费掉， 实现其自身价值；二是作为种子，播种后结出新的麦粒，创造出新 的价值；三是由于保管不善，发霉变质，丧失其价值。这就是说， 麦子管理好了，就会为人类创造出价值；管理不好，就会失去其价 值甚至会带来负价值。商户也是这样。商户有其双重性：企业管理 得好，商户忠诚于企业，他就会为企业做出贡献；管理不好，他会 对企业造成损失。商户管理的目的就是要培养能够给企业带来价值 的好商户。 1、商户可分为四类： A 、销售量小、对商场也不忠诚的商户。这些商户是没有价值的 商户，商场对待此类商户的对策就是该出手时就出手，该淘汰的就 淘汰。没有进行对差的商户的淘汰，就不能培养出一批好商户。 B 、品牌好、销售量大但对商场不忠诚的商户。这些商户常常会 成为商场最危险的敌人。此类商户“挟品牌以令商场”，他们以自己拥 有的品牌和销售额为资本向商场讲条件、提要求，商场不能满足他 们的愿望，他们就还商场以“颜色”――退租或是长期拖欠租金，最后 拍拍屁股走人，因为其他商场已经必恭必敬应在门口请他去呢。如 果对这些商户管理稍有疏忽，他们就会给商场造成很大的损失。如 果商场所拥有的商户中这些商户占有较大的比重，那么企业的销售 和市场就很危险了。 C 、销售量小但对企业忠诚的商户。这是可以培养的明日之星。 对此类商户，企业要多扶持、培养，努力使其成为一个好商户。 D 、销售量大、对企业也忠诚的商户。这是企业最宝贵的财富。 一个企业拥有的这类商户越多，市场就越稳定、越有发展潜力。 商户管理的目的就是多多培养好商户。商场通过对商户的培 养、辅导和支持，以确保商户与企业共同成长、共同进步，企业有 责任努力使商户与企业共同发展，建立长期的业务伙伴关系。 2 、经营能力 商户的实质工作是卖货，因而经营能力的强弱标志着其销售能 力的大小，也直接影响我们未来销售业绩的好坏，衡量商户经营能 力的大小有几个指标： （1）经营手段的灵活性：好的商户往往很有经营头脑，管理