[2020年](发展战略)关于我行零售银行业务战略发展的战术建议精编.docx

（发展战略）关于我行零售 银行业务战略发展的战术 建议 20XX年XX月 多年的企业咨询顾问经验，经迥实战验证以落地执行的卓越管理方案，值得您下载鞘 零售银行业务-关注中小企业 说明: -本文的主要启发来自台州商业银行的发展模式和发展历程; 本文的客户定位并不彳弋表商业银行的全部客户，只是其中最可能被商业银行智略也寸零 育银行业务需求又可能很旺盛的一种客户类型. 一、 背景 一、零售银行业务概述 1.1零售银行业务定义 目前，国内对零售银行业务的概念和范围有多种不同的解读。本文中的零售银行业务包含我 们常见的零售银行业务、消费者银行业务、个人银行业务、私人银行业务等概念. 因此，可以将其定义为：商业银行向居民个人、家庭、中小企业提供的金融活动统称为零售 银行业务. 1.2零售银行业务特征 ⑴客户对象主要是个人客户；（2）交易零星分散:⑶交易金额较小。 1.3零售银行业务种类 零售银行业务种类可以有不同的划分，详见下表: 表一零售银行业务种类（按业务种类划分） 零售 员债业务 个人支票帐户.活期存款、定期存款 储蓄存款 信用卡存款、金融债券、大额可 转让定期存单.可转让支付命令.货币市场帐户等 银行 资产业务 消费信贷（汽车贷款、住房贷款、酚用消费品贷款 信用卡透支等 中间业务 个人汇兑结算.信用卡、个人信托、个人租笑.个人保管箱、个人票据托收.代理 支付.个人咨询及理财业务.个人外汇买卖及外币兑换业务等 表二零售银行业务种类(按市场需求划分) 零售银 行业务 零售银行业务 以负债、中间业务为主，包括带斤、存单.账户■借记卡业务.向晋通居 民提供小額存款、取款、转账、缴费等侍统的银行服务 消费信贷业务 以资产业务为主，指在;有费者购买物品，服务时发放私人用途的贷款，主 要面向收入较低^财富较少的中,下等中产阶级提供任房信贷、汽车信贷. 耐用消蜃品信貸等信贷产品 信用卡业务 不含借记卡业务，一般面向社会各盼层提供1嚴短期信贷,支付,转账业 务，星资产、员债、中间业务于一身 妾宾理财业务 属代客理财范畴，指向一般面向收入商或财富多的中产豚以上者提供资 产保值、増值服务，如股票■债券、结构性产品等 私人银行业务 属资产管理业务，一般面向新兴的富豪或家族性富豪权贵，提供专属,隐 秘.量身定做的金融服务(包括海外基金.信托基金、私募基金等，目的 是帮助向海夕卜转移财富.避税等 14零售银行业务发展的意义 (1)零售银行业务风险较小，利润稳定，射 商业银行竞争的焦点所在； (2 )经济的增长促进居民个人理财需求.同时，一系列改革措施(住房、医疗、教育、养 老)为该业务提供了历史性的机遇。 1.5国际背景 (1)国外商业银行零售银行业务已经非常成熟； (2 )夕卜资银行已经为抢占中国零售银行业务市场作了大量准备工作。 1.6国内背景 (1)大力发展零售银行业务已成为各家商业银行的共识; (2 )夕卜资银行将成为高端客户零售银行业务的主角； (3)目前态势：国内股份制商业银行中,招商银行在零售银行业务领域将一马独先.四大 国有银行在零售银行业务的份额将被不断蚕食.其他股份制商业银行将面临机遇也将面临挑 战，但机遇远大于挑战。 1.7SWOT 分析 表三某行零售银行业务发展SWOT简析 优势 (Strength) (1)外方股东会带来国际先诳的理念和产品;(2)执行力方面有一^)相对优势;(3) 在中小企业客户细分市场有彳目对的优势;(4)对零售银行业务战略崽义的崽识较早，行 SMW; 劣 势 (Weakness) (1)零售银行业务管埋和执行人才的缺乏；(2)在资金支持方面存在相对劣势；(3 )在 信息技术支持方面苻在相对劣势 机 会 (Opportunity) (1)我国金融业混业趋势将逬一步加强，各种零售银行业务产品将逬一步丰富；(2)经 济的不断发展和将来可能的经济波动将使市场机会千变万化.无限广阔；(3)在零售银 行业务目标客户细分方面.各行还缺乏专业性的市场営销策略和手段. 威胁 (Threat) (1)新产品的复制性和改逬性很强,不利于保待升堵避市场份额;(2)在外资靈行全面 展幵零售银行业务之后，零售银行团队和人才的流失将给国内各行帝来损失，为了保留一 个相对稳定的团队，人力资源成本将上扬 二、 新类型客户的发掘与零售银行产品的匹配 2.1建议内容的概述 建议思路如下: 明确某行的资源优势一确定零售银行的发展战略一根据战略确定目标客户一根据目标客户 的需求确定产品服务的定位一根据目标客户类型和产品性质确定莒销方案，包括客户的开发 和维护，以及为了保持客户对该彳珅忠诚度而果取的彳｝田服务措施。 2.2发展战略的定位 战略的设计必须建立在资源优势的基础之上，无论是公司业务还是零售业务，同四大行和其 他名列前茅的股份制商业银行相比，该