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销售实战培训 正确的学习心态《聪明人的故事》 人和人的最大区别 企业的最大福利 人生无处不推销 例题和练习题销售活动中的几个基本概念销售的实质销售的三个层面销售的两大原则购买的两个理由需要与想要理性与感性推销人员的困惑客户在那里怎么跟他（她）谈如何搞定他（她）怎样才稳定专业化推销流程推销无定式，要求你专业，专业推销是生存之本流程让推销可量化，可复制专业化推销流程计划与活动客户开拓售后服务接触前的准备促成面谈约访异议处理接洽商品说明初次面谈专业销售人员应具备的基本能力建立关系沟通能力克服困难良好形象寻找客户-----------建立关系中西方文化差异：外壳与内核如何建立关系可提供客户不抱希望客户抱希望没有提供沟通能力HOW:WHAT怎么说比说什么更重要方式：内容EQ：IQ测试EQ（画猪）位置猪头朝向轮廓耳朵大小计划与活动有计划不一定赢；没有计划一定会输没目标的帆船任何方向吹来的风可能都是逆风订立明确而具体的目标是成功的第一步人类因梦想而伟大如何订立收入=活动量*工作日*件均价*平均佣金*成功率客户开拓推销员的真正挑战 就是怎样从茫茫人海中找出大量潜在的，有需求的准主顾，并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场准客户名单是我们：最大的资产存折巧妇难为无米之炊准客户的条件有购买力有需求有决定权能接近谁是注重生活品质的事业有成注重身份的喜欢旅游的需要代步工具的公务需要生意需要准客户开拓的方法缘故市场陌生市场转介绍缘故市场的优点：易取得信任易接近易面谈易促成缘故市场的心理障碍：越熟越不好说担心被误解缺乏信任缘故市场的来源（计划100）：同事战友消费对象生意伙伴同趣同好其他熟人直系亲属姻亲关系街坊邻居至交好友老师同学陌生市场的优点：量大心理负担相对较小陌生市场的难点：不易接近不了解情况建立信任慢转介绍的重要性缘故市场数量转介绍时间转介绍的优点：成功率高持续不断转介绍的难点：不懂得转介绍转介绍的时机约访中面谈中（认同时；信赖时；感兴趣时）促成后服务时公司有重大好消息时 转介绍的步骤赞美获得肯定提出要求异议处理（找出原因；重拾肯定）启发引导，提供姓名或范围尝试了解被推荐者情况感谢并承诺转介绍话术（练习）----一个客户背后有250个市场 我的保户几乎都是经由转介绍而来的 -------柴田和子新旧时代销售模式建立信任%发现需求%展示说明%促成交易%准备的目的提高成功率准备的要点客户资料准备好销售工具准备好仪表形象修饰好拜访计划制定好自我心态调整好客户准备资料（爱好；习惯；家庭；工作；经济；产品需求---）资料分析工具准备宣传工具签约工具接近媒介形象准备充分考虑客户的层次了解民族或宗教习惯模仿是良好的习惯计划准备拜访时间拜访路线拜访方式拜访流程心态准备认同产品的价值理解客户的感受相信自己的能力无论成功与否，以平常心对待有信心不一定赢，没信心一定会输！没有第二机会塑造第一印象职业礼仪与人际着装：男士女士职业礼仪与人际行为：坐立行握手接/递名片鼓掌职业礼仪与人际打电话接电话职业礼仪与人际日常口头语（六认同）：那很好那没有关系你这个问题问得很好你讲得很有道理你的意思我明白你的感受我理解职业礼仪与人际赞美技巧：表情;眼神;头;笔记先贬后赞站在对方的角度；认同他的艰辛面职业礼仪与人际（性格分析.表达度）安静 多话慢于决定 快速决定追随者 领导者支持性 叛离性服从 支配犹豫不决 果断发问者 告知者合作者 竞争者避免风险 敢冒风险慢条斯理 步履快捷小心 大胆宽容 严格非武断 武断温和