双环醇片销售区域销售计划书教学PPT课件.ppt

目标医院分析——竞品 易善复：1500合/月，主要以科室会为主，全科室覆盖 护肝片：1000合/月，主要以费用为主，东楼用药。 产品现状Swot分析-优势 产品作用明显，起效快 产品认可度高，客情关系好 院内覆盖范围广 拉单详细，随时发现新客户 产品现状Swot分析-劣势 门诊费用超方概率比较大 竞品太多 说明书适应症影响 临床政策一般 产品现状Swot分析-风险 风险 全院医保控方比较严重，用药量太多面对停药危险 影响未来发展的主要因素是普通门诊人员流动比较频繁，较难培养VIP 产品现状Swot分析-机会 机会 目前销售环境比较有利，很多外企或更贵的保肝药在医保控方的大方向下被停药，很多用进口药的医生被迫用国产的效果很好的保肝药，可以大范围进行科会拓展。 东楼老干科不受控方影响，只要维护好干保院长关系，就可以全面上量。 销售策略（提升和拓展）：老年科 老干病房的宗旨是提升为主，拓展为辅，利用老专家，大客户的影响，逐步上量 拓展三个新科室：心内科（10月份科会已约请）、神经内科（11月初科会）、外科（11月上旬约请，估计定在11月底） 年底前达到1000合销量 销售策略（提升和拓展）：消化科 全面做好用药和未用药客户的客情未主，拓展南楼消化科医生 年底前达到350销量 销售策略（提升和拓展）：其他科 提升血液科、呼吸科、肾内科、特需科销量，年底前达到550合销量 拓展心内科、神经内科（11月中旬科会）、内分泌科，年底前达到100合销量 重点客户维护 维护销售渠道通畅 主管干保院长(消化科)，加强日常拜访，小量的用药也予以及时反馈，感谢。 主管医保院长（心内科），维护客情，保证节日的答谢，公司高层拜访，并邀请参加科内会议。 药剂科主任、采购的重点维护、节日答谢 各个分药房的日常拜访，小礼品赠送 计划人：上海 刘阿芳 时 间： 2010年9月 销售区域未来销售计划 内容提要 一、目标区域现状分析 二、SWOT分析 三、目标区域销量提升数量 四、策略步骤 五、团队管理与个人提升 目标医院现状分析——上海市华东医院 医院类别：综合三甲医院，无感染科，老干科、消化科较强，老年科单独划分门诊、药房、检验等相关辅助科室，住院病区11个，平均床位数15张。平时内科四位专家常门诊，日门诊量20人次，需保肝患者可占60%。消化科两个病区，常门诊2人，总床位数50张。 保肝产品：百赛诺，易善复，护肝片，甘利欣，水林佳，优思弗，美能、甘平等…… 产品科室分布：老年科占60%销量，消化占15%，血液10%、肾内5%、呼吸有少量销售。 用药比例：病毒肝20%、脂肪肝50%、药物肝30% 目标医院现状分析 目前月均处方量为1400盒，老年科占750，消化科250，血液科100，肾内60，呼吸科40，特需50，其他150。 销量及拓展计划 47 8 3 3 3 4 7 19 目前客户人数 近期目标 老年科 消化科 血液科 肾内科 呼吸科 特需科 其他 总量 目前销量（盒） 750 250 100 60 40 50 150 1400 近期目标销量（盒） 1000 350 120 100 80 100 250 2000 计划拓展人数 22 9 5 4 4 4 10 58 目标达成时间 2010年底 2010年底 2010年底 2010年底 2010年底 2010年底 2010年底 2010年底 销量提升计划 销售策略（提升和拓展）：老年科 销售策略（提升和拓展）：消化科 具体计划：其他科 团队管理与个人提升 协助新代表快速熟练应用产品DA，熟悉市场 协助主管做好开发医院相关工作 超额完成指标，帮经理分担指标压力 学习大型会议的组织、规划，为自己进一步提升打好基础 分享 双提升、双开发 医院上量以多科室开发为主，产品知识与客情双提升，确保客户对产品认可的同时了解客户需求，从而达到双赢 区域销量提升以开发新医院、新科室为主！ 谢谢大家！