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银保专业化推销流程——专业的你只做专业的事何谓专业化？1、专业化销售是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将销售过程分解，进而达到一定目的的销售过程。 2、也就是同一件事情重复做其结果相差不远 目前只要存在职业都是专业化的—— 教师、 医生、警察、律师专业化推销目前存在的问题 1、问题出现在“育才” 2、主顾开拓力度小 3、销售活动量底 4、主管不是以专业的水平去辅导银行保险专业化销售流程的几个步骤销售人员接触、说明促成选择目标客户售后服务销售前准备理解购买享受服务认知需求客户为什么要做专业化销售？专业化销售理念的建立有利于销售人员养成良好的销售习惯，从而提高销售技能银行保险产品是一种非渴求性的商品，而且不可试用银行保险产品的同质化问题很难避免，故对销售人员的销售技能有很高的要求银行保险产品是一种无形产品，因此产品的提供和服务不可分割，需要与客户建立长期的关系A、业务员的职责 1、与销售有关的—保单销售2、规划时间—时间管理3、自我管理—提升成长业务员分三等一流的推销员是创造需求二流的推销员是满足需求三流的推销员是送货收款创造需求的方法 帮客户寻找问题所在让客户认识问题的危害给客户解决问题的方法时间管理1、时间不能帮助任何人，除非我们利用做些事。2、时光飞逝、惜时如金3、如果不能改变事实，就先改变看法 如果不能改变别人，就先改变自己 4、没有所谓的失败，只有不同的结果5、工作是游戏，游戏有规则 规则到人人，人人都快乐我们都是思想的产品，这个世界怎样待我们取决我们的态度。计划与活动寿险生涯规划１、短期２、中期　※达到晋升条件 ※提升专业水平与生活水准３、长期目标成功的黄金准则１、明确目标２、设定期限３、积极心态４、科学方法５、付诸行动接触前准备·目标锁定： 容易接近、见面次数多、熟悉程度高·拟订访问计划 1、确定访问目的及对象 2、慎选访问时间 3、选择有利的访问地点 4、排妥访问行程表 5、准备推销工具银行保险销售模式的特点银行保险需利用银行的资源，包括银行的营业场所、信誉和客户，不需要为寻找目标客户而发愁客户经理的活动范围主要在银行网点两条腿走路，自己卖，并让他们帮你卖银行保险渠道适合销售相对简单、易上规模的保险产品银行保险销售过程的特点客户对银行柜员有很强的信任感柜员应在短时间内完成销售动作，要求说明及促成话术清晰、简洁一次性促成的概率比较大柜员大多有谈保险的心理障碍，缺乏销售的主动性客户较担心购买后的服务和理赔 接触寒暄的要点1、自我介绍2、简单恭维3、引起兴趣服装是营销员的通行证微笑是营销员的介绍信赞美是营销员的见面礼倾听是营销员的基本功所谓“第一印象”决无第二次机会接触的要领 1、建立与客户的共同感 2、消除客户的戒备心 3、善用问语、专心倾听、适时适度回馈 4、推销自己 5、避免争议性话题接触时注意事项～交浅言深～言多必失～不可不懂装懂～热情坦诚促成1、促成的时机2、促成的方法◎激将法◎威胁法◎二择一法◎推定承诺法◎默认法3、促成导入口诀◎你觉得这样的保障够不够◎如果你有兴趣的话你会拿出多少预算。（每月100元有没有问题）◎假如指定收益人你会把这笔钱给谁？◎钱越多越好，危险越少越好你说是吧◎以我的专业角度来看，这份保险很好，请你签名。促成须知○业务员必须热爱自己的商品，把自己对商品的信心和热情传染给客户○促成前必需让两个总是一致，你就能成交※我为什么设计这张保单给客户※客户为什么要接受这张保单○促成时的最佳话术是二择一法，假定承诺法和肯定法 决不能问客户“好不好”要不要“考虑好了没有”○促成时肢体行为必须配合话术，千万不要只 说不做“请在这里签字这份保单就属于你了”这时你要把笔和保单递到客户手中。○促成时你必须为客户找到购买的理由， 让客户相信这是解决问题的最佳方法， 现在买最合算○每次拒绝后必须发现拒绝的真正原因。拒绝的深层原因1、出于习惯2、不愉快的被推销经验3、拒绝改变4、不了解产品的好处5、没有觉察潜在的需求促成的三大要素 1、100%的热忱----你今天一定要拥有保单 2、坚强的意念---- 我今天就一定要成交 3、纯熟的技巧---- 我拥有一颗平常心 说该说的话，作该做的事 ！银行保险专业化销售步骤销售前准备 选择目标客户 接触、说明 促成 售后服务销售前准备保险产品及相关知识准备网点宣传布置和单证准备心理准备和仪表网点宣传布置的目的短时间内使客户知道网点销售的保险产品给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣有利于选择目标客户，减少柜员的工作量网点宣传布置要点宣传画、海报必须醒目张贴宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递送；另一部分放在外面随手可取的地方如条件允许，可设咨询台单证准备要点投保单放在柜员随手可即的地方收据或代收据及其它办理业务时必须的单证齐备心理准备和仪态仪表保持良好心态，阳光般