营销核心技能与渠道管理.pptx

销售核心技能与渠道管理 学习型组织 , , a a , a a ,思想-行动-习惯-性格-命运 & 培训与训练： 。： 。 & a 成功销售人员的三个境界8八大核心基本销售技能8八大核心成功要素 潜意识与精神层面的融会贯通 销售核心技能 :1 （基本拜访步骤）2 （劝说性销售）3 （沟通技巧）4 （客户渗透) 销售核心技能5 （处理放对意见）6 （时间管理）7 （谈判技巧） (制订生意计划）8 （概念性销售） 销售核心技能 （记录与报告） （销售四项基本原则） （销售常识）I.(基本拜访步骤） 1 （预习）2 （检查分销）3 （劝说销售）4 （收款）5 （助销）6 (记录与报告）7 (回顾与计划） 劝说性销售 （销售铁律）消费者只买他们需要的东西A: I（销售原则一）’s 劝说性销售B: （销售原则二） ( ) , , 劝说性销售1 (背景介绍）1) , （明确客户需求）A: B:C: 劝说性销售2)（介绍一真正利益）A: B: 劝说性销售2 （陈述主意）3（解释主意）1) 数字化2) 逻辑化 劝说性销售4 :（强调关键利益）1)（帮助客户决策）2) （重新测试你的主意） 劝说性销售5 （建议容易进行的下一步）1) , （独立性）2) a （自信心）3) （结尾方式）沟通能力 （开放是关键） （消除价值判断） （口头沟通）7(七大口头沟通及身体语言沟通) (书面沟通)6 (书面沟通六大原则) (如何制定生意计划):1 : (目的)2 : (数量目标) 3 :(文字策略)4 : G (数据衡量) (如何指定生意计划) (星则)1 (步骤)2 (时间分配)3 (相关资源)4 (明确职责) 处理放对意见 （定义） （如何减少反对意见） （客户计划，目标，行为方式） （客户关系） （客户利益的真实性）（关键决策人物） －(如何减少异议） (客户关系种类） （交易型关系） （持续型购买预测） －(如何减少异议） （服务层次）, , （第一层次：无动态关系，但能以礼貌的方式提供有效率的服务） －(如何减少异议） （服务层次）, ,(第二层次: 特定的信息给特定的客户，充分利用与客户的每一次接触） （如何达到深层次服务水平）1 “80/20 ”(细分客户市场，瞄准重点客户） 80% 20% . （如何达到深层次服务）2, a(, , ) （建立独特的销售主张） （如何达到深层次服务）3， a （计算客户终身价值） 0-1 600 2-3 200 4-5 200 6-7 3,200 8-9 3,200 16,400 （如何达到深层次服务）4, , （测试，测试，测试）5, （永远数据化跟踪客户信息） （如何达到深层次服务）6, ( & ) （情感诉求和理性诉求） （如何达到深层次服务）7,（客户服务乃公司所有部门人员之天职） 处理放对意见 （真正的反对意见） ’s （客户角度定义） （持续地刺探） , , （沟通技巧，开放环境，内行） 处理放对意见 （虚假的反对意见）（明确概念） （难于捍卫） （易变真性） 处理放对意见 （基本步骤） （发现真正的反对意见） （理解真正的反对意见） a（确认真正的反对意见，把它转变为一个可解决的问题） （处理反对意见） 处理放对意见 （问题解答）1（为何会出现反对意见）2（如何处理反对意见）: 时间管理 , (时间本质), , , (主要原则)1 2 3 & 4 客户渗透1 (原因)1)2)2 (类型)1) ()2) 3) 4) 5) : 销售渠道管理一、销售渠道的定义 销售渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织 斯特恩及艾尔-安塞利（维系生产者与消费者之间的价值、情感与文化交换、沟通的媒介。）二、选择渠道模式1，经销商（分销商）1）财力资源2）更大的主营业务回报率3）专业化分工2，直销国外公司的借鉴三、选择经销商四项基本原则1 人 A人品：讲道理，讲信用，无不良嗜好； B理念：现代管理理念并认同公司的文化 C眼光：愿长期合作，不过分追求短期利益 D能力：个人能力与团队能力财：有足够的“钱”，但不是越多越好物：车辆情况，仓库面积等网关： A 分销网点范围，数量及与顾客的关系 B 必要的社会关系四、经销商的激励、支持与管理1、经销商的激励?物资奖励：返利、奖金、奖品返利挂钩指标： 总量、总额指标，目标达成率指标，市场规范指标，增长率指标，网点建设指标。?促