营销提升培训教材.pptx

营销提升案潘乐丰/编著葡萄酒渠道拓展利用好敲门砖——“面子”1、面子是销售过程中的敲门砖，而不可把面子理解为永不过期的饭票。 面子是单行线，销售则是要把单行线变为放射线，利用一人的面子带 动全方面的销售圈。（朋友圈的放射）2、企事业单位团购——找准关键人（看门的大爷、老板的司机、秘书、 办公室主任副主任，特别是有希望成为主任接班人的副主任、财务主管、领导的家人，特别是妻儿。3、面子人情与利益、面子的传递——面子的营销，是个人价值的升值，同时也是利益与朋友圈的身份传递提升。4、面子的有效期——很多人认为面子可以是无偿性的，作为销售人员请记住，面子是一种有偿性的长期投资。葡萄酒渠道拓展1、亲友网络建立——当自己会充分利用身边关系网络，只是走了销售的初级，只有当你不断的教会每一位亲友充分利用关系网络，并为你的工作提供方便时，你的销售才能提升到另一个境界。2、销售过程中永远没有不可能——当你能够抛弃主观，放弃消极，你已经可以为客户介绍你的所有产品了。3、如果你喜欢销售，那么请你先爱上你自己，再无理由的爱你的产品与公司。4、想能够扩大你在销售中的思维，请重视并充分尊重你的竞争对手。5、营销最终的目的——处理好人与人之间的关系，并提升自己为人处事的原则性。葡萄酒渠道分析团购企事业单位——请找准关键人（看门大爷、关键人的亲友、办公室主任及有望接班的人、司机），记住只要一家单位的关键人成了你的朋友，你一定可以做成10家单位的团购。婚庆购买——婚介所、婚庆公司、婚庆司仪、喜车队、婚纱影楼、花店、酒店预订员、农村的媒婆及厨师。复合会员制——建立消费者会员制，并把生客变熟客，熟客变会员，会员带生客。会员自动变推销员。葡萄酒渠道分析特通渠道——锁定最小目标消费群，车行（休息室陈列样品，购买产品免费洗车）、汽车装潢公司、售楼公司（提前得知乔迁之喜、并可由小得大进入房产公司团购之门）、蛋糕店（主打年轻一代，起泡酒与香槟，培养未来忠实的消费群体,是品牌认知族）。事件营销推广——会议订餐、旅行社、旅游景点、驴友群体、体育赛事。葡萄酒渠道分析酒店会所——特点：进场容易，动销难，关键在于老板关系再好，不是面对消费者的推销员，所以做好仓库管理员、吧台、经理主管、服务员等推销提成及个人关系是关键。白喜事与特色节日——找准特定合作人，丧事用具出租，农村祠堂管理人员及团体活动组织人，社区主任等。下级加盟商及批发商——目的：提升品牌影响力，是加大销量的必然之路。什么生意最好做？价格不透明没有对比性；品牌服务特色创新性；发展潜力后劲足，朝阳行业。葡萄酒渠道管理建立渠道比管理渠道容易管理渠道比理顺渠道容易专一渠道比多渠道并进容易。产业链整合渠道管理与销售——人说生意无处不在，葡萄酒是副食品类，是生活的必需品。那么几乎没有什么行业是与之无关的。很多看似不相关的行业却在从事酒行业，现在我们知道很多做高科技的行业也同时从事酒行业，因为一些单位一年的应酬用酒往往就达到几十万甚至更多。所以，与其让其他的竞争对手得到这样的客户，不如我们与之合作共享（合作的方式可以多种多样）。葡萄酒促销1、产品折价让利要点：直接价格折扣实例：打折销售，减价销售——买一箱只需付5瓶酒的钱 演变—— 计算：128×6=768 八折是：614.4元 128×5=640 合：8.33折分析：损失利润，恶性竞价,却是最常用。2、赠品销售要点：提供附加赠品，搭配销售保证质量，档次符合，对象符合实例：买手机，送拉杆箱；买酒水，送杯子。演变：跟随季节变，跟随用户需要变。 情人节用酒附送鲜花分析：赠品质量不好——城门失火，殃及池鱼，所以尽量不要送耐用品。3、现金返还要点：购买成交，返还现金实例：购物200元，返还50元，最常用是商场的促销。也是促使重复消费的手段。演变：会员券充值消费，充值7000，提货10000. 预期销售分析：收支两条线，税费规避，经手风险。4、凭证优惠要点：凭卷凭票凭证优惠实例：凭优惠券或其它信物，优惠一定幅度演变：使用手机后4位，享受无卡的尊贵。分析：发放控制，有效期限，优惠程度，实际价值5、集点购买要点：达到积分或者数量，兑换或者优惠实例：集12个瓶盖，兑换一瓶啤酒演变：团购的操作方面，兼职销售方面，销售人员提成的转变而来。分析：快速消费品，葡萄酒则适合在洗车行等特通场所使用。6、联合促销要点：直接价格折扣实例：酒楼和婚纱影楼互惠联合促销酒店和旅行社演变：不同行业之间通过酒这种饮食文化进行链接。分析：互相优惠，目标对象统一，扩大相关连行业的经营渠道与客源。7、免费试用要点：提供试用产品实例：化妆品试用装食品、保健品试用装葡萄酒的沙龙及品鉴会等活动演变：体验式营销的前身，扩大销售交际圈。分析：尝试接收，消费体验，直观感受8、抽奖销售要点：购物参与抽奖，现场或