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在初创公司运营期间，你真的正确理解这些指标了吗？ 当你无法用数字去描述一件事情的时候，这说明你还没有真正理解它。这个道理也许有一些 领域不适用，但是在创业上，这简直是颠扑不破的一条真理。你需要仅仅握着「数据」，才 不会在险象环生的创业路上走向悬崖。那么，你真的正确理解下面这些关键指标了吗？ 首先，让我们从由「总利润」引起的争论开始谈起。 在过去的几个星期，大家展开了一番有关 总利润“ ”的讨论。一家公司在这个 总利润“ ”是否需要实现 “ 正数 ”而非 负数“ ”，大家无法达成共识。这样激烈的讨论，让我意识到其实很多初创公司的创始人并 不真正了解运营上的关键指标，甚至分辨这个指标是否健康的能力都不具备。 后来我在 Twitter 上发推，告诉所有人，任何一家公司，它的 总利润“ ”都应该是正的。很多人就拿 Amazon 作为反例来反驳我，说 Amazon 多少年都没实现盈利，你又怎么解释？这个时候就需要多 解释一下，总利润就是商品实际销售过程中所产生的盈利，事实上， Amazon 在每一本书上都是赚 钱的，只不过它们都是更看重远期的增长，而非当下财报账面上的盈利，所以才会以 亏损“ ”的状态 出现在大家面前。 如果一家公司每年都报亏损，但是它还能持续运营下去，原因只有一个：它能从外部找到资金支持 ，以加速面向未来的战略发展，而它在发展中所付出的成本，并不会对公司创始人以及雇员造成多 么严重的影响。如果一个人愿意接受目前亏损的局面，只是因为他能实现更加快速的增长。 从此处我忽然意识到，有必要讲公司运营的很多关键指标做逐一的讲解，有很多概念从本身定义上 就有很大的弹性，需要我们重新认清它，更关键的是要结合公司实际的运营情况，对关键指标中所 包含的因素做逐一的核实，排查。那么从哪里说起呢？ 有关 CAC 和 LTV 如今有太多创业者对 CAC （用户获取成本）以及 LT V （终身价值）存在有些误解，正是因为他们 对企业经营过程中核心指标的理解不到位，才导致很多公司过早地退出了创业的舞台。 长久以来，创业圈子里面有这样一条准则，很多人都听说过。 LTV/CAC 的比例必须一直大于 1 ，这 样创业才是健康稳固的。但是这个说法存在一些陷阱，原因如下所示： 1. LTV CAC 这个比例哪怕再大，成本回收的时间还是有可能会非常长。 这个时间一旦很长，那么就要求你有能力从外部获取到融资来度过一段「财政赤字时期」。如果你 能融到钱，那什么话都好说；如果你融不到，对不起，创业的大门就此对你关闭，再也没有任何下 文了，甭管之前谁给你说的 LT V/CAC 有多么重要，也不管它多大，你的创业生涯就此终结掉。所 以我每次都会花超级多的时间给创业者解释：你一定要关注自己的成本回收时间！这个核心指标几 乎决定了你创业的方方面面，以及你后续所采取的每一个步骤！ 2. LT V 是不准确 。在产品开发领域，它往往是在好几次购买的时候进行衡量，由此得来了一个「重复购买率」；但 是在企业服务领域， LTV 又是基于「流失率」而来的，而「流失率」对于创业初期的公司来说是非 常难以预测评估的。一个无法达成共识，也无法获得精确评估的 LT V 是没有任何用处的！ 3. 用户获取成本（ CAC ）的评测也是不准确的，往往并没有真正体现出来获取用户的真实成本 就算有一次或者两次测算准确了，公司也没有办法持续地衡量，因为这个数字是动态变化的。如果 你一个月，平均每个客户花 100 美金来获取，最终获得 10 个客户，然后你以相同的用户获取成本 ，让客户人数规模化增长到了 100 人，也许你会觉得到 1000 人的时候，用户获取成本也是这么多 。其实不是这样的。当你在规模化增长的时候，尤其是在你发现了一些其他的用户获取渠道的时候 ，其他的竞争对手其实也会注意到，他们会在这个「新发掘的渠道」里跟你展开竞争，你的用户获 取成本有可能会上升！ 接下来让我们先就 CAC 展开一些更加详细的讨论 …… 关于 CAC ，让我们先从一些简单的概念谈起，然后慢慢深入到重点中。