第7章渠道冲突管理.pptx

07 渠道冲突管理;渠道冲突; １、渠道冲突是一种直接的、受个人情感因素影响的、以对手为中心的渠道成员之间的争执、敌对和报复行为。 ２、渠道竞争是一种间接的、不受个人情感因素影响的、以目标为中心的渠道成员之间的竞争行为。 ３、两者根本区别在于是否存在干预对方的行为。;区别下列情形那些为冲突那些为竞争关系？;潜在冲突;渠道冲突的类型;李宁渠道体系;渠道冲突的其它类型;渠道冲突的原因;康师傅因家乐福拒涨价10%停供货 ;2011年诺基亚经销商拒绝进货;渠道冲突与渠道效率之间的关系;渠道冲突管理 ;渠道冲突的预防;渠道冲突的解决办法;典型渠道冲突----窜货;窜货的类型;三株集团目标过高引起的窜货;;;;上游、中游出现混乱，下游难免不受影响。“三株口服液”的零售价格也降到了最低点，出厂价格每瓶为28.9元的口服液，在零售点最低才卖29元。零售终端几乎没有利润，哪还有销售积极性？ 对消费者而言，看到不同销售点产品的巨大价差，知道产品的价格水分过大，很多人直接转向其他品牌。面对混乱的市场和滞销的产品，营销人员也丧失了做市场的积极性，只靠压价窜货来维持销量。;;典型渠道冲突——窜货;窜货的基本认识;窜货的治理策略;窜货的管理;A药业集团的窜货管理案例 ;;各区域都配备专业队伍指导经销商，并设立二级分销商协助总经销商来完善Ａ产品的分销工作；各办事处还派人帮助经销商管理铺货、理货以及派送赠品大搞促销,对终端工作常抓不懈，以确保产品销售顺畅。 　　每次发往每一个总经销商的产品控制一定的数量，并都在包装上打上了一个对应的编号，编号和生产批号印在一起，根本不能被撕掉或更改，除非更换包装。 　　A药企设有监察部，巡回全国严厉稽查经销商的窜货行为和市场价格，严格保护各地经销商的利益。一旦发现编号与地区不符，马上现场取证，并立即追查对应经销商。 通过分析以上案例材料，笔者发现A药企可谓是我国医药企业目前以常规办法来进行窜货管理的典型代表。它所代表的常规办法可简要归结为以下几种： ;一、保证金下的经销代理制 ;二、对经销商严格的选择和管理　 ;三、区域差别化的产品包装 ;四、供货数量限制和产品流向控制 ;五、严明的奖罚制度　;六、专门的反窜机构　;案例：如何处理串货？;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。7月-217月-21Tuesday, July 27, 2021 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。22:23:2022:23:2022:237/27/2021 10:23:20 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。7月-2122:23:2022:23Jul-2127-Jul-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。22:23:2022:23:2022:23Tuesday, July 27, 2021 13、志不立，天下无可成之事。7月-217月-2122:23:2022:23:20July 27, 2021 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about. 。27 七月 202110:23:20 下午22:23:207月-21 15、会当凌绝顶，一览众山小。七月 2110:23 下午7月-2122:23July 27, 2021 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2021/7/27 22:23:2022:23:2027 July 2021 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。10:23:20 下午10:23 下午22:23:207月-21