伊利终端业务管理系统建议书1.pptxVIP

终端业务即时管理采集·处理·分析·决策关于深度营销零售店蕴含着巨大的生意潜力，也是奶制品等快速消费品的最重要的分销渠道； 按照市场规律，以长远来看，批发在快速消费品行业有萎缩趋势，而零售业则孕育着更大的市场潜力和机会。需要有效的营销策略和管理工具完成对销售终端的精细化管理。借助有效的管理工具完成深度营销所需各种数据的收集、分析、决策加工。深度营销的关键要素店面管理精细化门店数量需要一个庞大的规模；店面对厂家的服务与支持具有高度依赖性；店面形象由于同类产品的其他品牌；有科学合理的店面库存；对于订货、配送等的及时性要求……….业务员管理科学化业务团队的职业化培训；业务巡店密度、路线、频率、效果等的监控；店面精细化管理店面管理的重要性建立企业形象、品牌形象 因为终端店面店的客流量、知名度、信誉等优势，对各个品牌有极大的广告作用；而且由于越来越多的消费者（超过70%）购买是冲动型购买，所以优秀的店内展示不仅是一种强有力的宣传，还是一种极有价值的促销手段，对于建立品牌的知名度，增加产品适用机会，有很大的益处。零售店面是完成产品销售的主要阵地 绝对比例的销售任务是由众多的零散商店完成的。店面库存直接影响公司销售决策的制定 店面精细化管理店面管理的目标建立优于任何竞争对手的店内形象，这包括分销、货架、价格、助销。其中货架管理是店内形象管理中最核心、最具有挑战性的方面。通过精细化店面管理，进一步提升零售店对伊利产品的销售能力，提升零售店的盈利水平，增加客户粘度和依赖性。店面精细化管理合理控制库存店面管理中，库存管理是直接影响销量的基本原因之一，即使在管理技术先进的零售店，也存在着由于库存原因造成的脱销情况，这是由于零售商店自身特点造成的。同批发相比，零售店每笔销售额较低，消费者平均一次购买仅几十元钱，而批发商客户至少是一箱或几箱，价值几百元钱；此外由于消费者冲动性购买（缺乏计划性），因此这就给零售店订货、库存管理带来较大困难，这意味着零售店必须降低成本，花色品种齐全（也就是分销规格要多、要全），周转率必须提高。店面精细化管理合理库存计算通过库存管理所达到的合理库存，商店应达到：（1）100%满足消费者需求（2）减少库存投资，扩大库存利用率计算公式应用：1. ICO（天数）=安全库存+订单间隔+送货时间2. ICO（箱数）=ICO（天数）x实际销售/天3. 订单=ICO（箱数）—期末库存—在途订单名称：安全库存：保证客户从订单至送货期间都不脱销的库存。订单间隔：两次订单到送货时间。期末库存：每次下单前所得库存数据。订单：客户已下订单，但仍未送到的货。业务员科学管理关于巡店实践证明：拜访频率越高，生意量就会越大，和商店的合作关系就会越好。我们所说高频率拜访，并不意味着天天拜访或是一天几次拜访。关键是要明确拜访目的。业务员科学管理合理的拜访频率保持全分销，没有脱销情况。货架空间达到并保持与时常占有率一样。能够及时解决客户的问题。简而言之，既要达到生意目标，又要让客户满意我们的服务水平。业务员科学管理拜访路线设计合理的拜访路线是指能否用最短的时间完成更多的拜访，而不是把更多的时间用在途中，或者用在等候KDM上。业务员管理拜访密度 每日拜访家数同样要根据当地交通状况，区域大小，商店分布，商店类型来确定，一般来讲，在交通堵塞、区域相对较大区域，每日拜访应不低于20家，一般在30-40家，这样才能较好指导大店销售代表更好地分配时间。业务员科学管理业务员订货每天查看分销商库存表，了解是否有货，以及分销商在途订单情况。这些可以帮助销售代表在与商场订货时不会出现订而无货情况，或者有货不订情况，而这些都会造成销售损失和客户抱怨。业务员管理回款与返利作为一个完善的销售过程，没有回款的销售不能成为真正意义上的销售。特别是在竞争日趋激烈的环境下，无论是分销商，还是零售商，都不可避免地存在着资金周转变慢，回款信誉下降，零售风险增大的问题，这也将成为今后零售商店管理的极其重要课题之一，因为回款问题不能很好解决将牵涉到订货，店内形象，销售等一系列问题。所以对零售业回款问题的深入研究将是十分迫切和必要的。作为返利，是维系店面关系的重要手段，需要业务人员及时跟踪处理。关于专用手机卡业务介绍零售终端服务终端管理终端企业终端管理中面临的问题企业终端特点管理终端（巡店业务）；终端数量庞大（济南有4000－6000个零售终端），业务人员素质参差不齐；终端人员流动性强，没有固定的办公场所；终端业务数据量大，是企业在生产、销售、市场等重大决策依据。企业终端业务数据库存量、排面指标、折扣、店面信息、促销类别、进货、退货、调货、……客户资料、销售活动记录、店面布置信息、店员活动管理……订货信息、送货状态、客服信息、退货状态…………深度营销关键问题问题1：企业的决策特点要求快速实施、立竿见影问题2