直播带货：主播必修课学习笔记完整版.docxVIP

直播带货：主播必修课学习笔记（完整版） 提要： 为什么直播解读带货直播带货技巧主播成长 看着别人的直播，觉得直播是件很美好的事，看得我想直播了。不播不行了！现在消费者购物的重要特征： 购买时间：主要是晚上下班后到睡觉前，或者节假日的空闲时间；购买地点：枕上、厕上、车上、椅上等方便看手机的任何地方；购买工具：手机上的购物App/社交App； 购买场景：在观看短视频、直播的过程中购买，直播其实是集社交、 社群、娱乐、学习、消费等于一体的； 购买心理：即时、感性、信任代理、人格魅力式的消费心理； 购买产品：看直播之前往往不知道到底需要买什么，没有明确的购物需要，看到了喜欢的就可能会买； 购买价格：性价比是主播的核心竞争力所在，薄利多销是主播的核心诉求，用户期望通过主播（IP）买到性价比更高的产品； 不播怎么活 播不好怎么办 试错的成本很低啊，错过的成本那就不可估计了。 不要把直播想的这么难，未来直播就是一部手机+一个销售人员 （1)有播是一个专业直播卖货、招商平台，首先按照平时线下面对顾客的销售一样，真实呈现在镜头前即可。 2)同时平台会提供、赋能专业的直播带货培训服务，每位主播都可以免费学习，专业的直播带货、招商技巧和知识。 （3）可分享别人直播间和商城产品赚佣金，可以帮他人直播卖产品赚佣金。 直播准备 一、设备、产品检查 1.直播手机准备（充电）正常连接 .灯光准备 .直播用品检查二、后台准备 .产品上架准备 .样品准备 .产品文案准备三、直播预热准备 .发直播预告告知直播时间和内容 .建推广群开播后推广 .发圈吸引朋友圈的人进来观看 不要怕带货，直播带货比直播更有观赏性头部主播们的共性 一是都营造了良好的人设 我也曾看过些除头部的直播，通常都会给自己营造出人设，展现专业度提高可信度，但他们给我的印象更多的是针对性的说出东西怎么样，以头部主播薇娅为例，她的人设就是一个时髦宝妈，本人看上去非常时髦而又亲切，在言语中多次提及女儿、老公，这种人设会让大部分的女生不会对其产生敌意。薇娅不一样的地方，更多是倾向和助手聊天，就像和闺蜜的日常聊天一样，这也增添了些亲和感，而不是死板。而且她常常说起“我女儿也在用”、“我怀我孩子的时候”这类话语，让别人觉得她的推荐是可信的。 薇娅在直播间和助手互动时更多的不是“说”而是“聊” 再说李佳琦，他通过口红试色造出“美妆达人”的人设，对女生来说能从男生角度来分析美妆，那简直是不可多得的，更别说是提出专业意见了，物以稀为贵就是这个道理。 李佳琦在推荐时也会客观去评价金主爸爸的产品，比如“这只颜色一般，普通女生不一定适合”、“这只很常见，如果有类似的颜色可以不买它”这类的话语可以经常在他的直播间听到。 上链接的时候，他会再根据试色结果挑出几款真正推荐的颜色。正是这一步“推荐挑选”，让他的每一次口红推荐都会让观众觉得客观专业，不是拿了钱就一顿乱夸的主播，从而对你这个人感到友好， 这样一来虽然没被推荐的口红销量不高，但被推荐的往往会卖断货而 成为商家持续打造的爆款。 二是选货策略：限量独家推经过挑选、更低价的货 限量折扣、加赠，让用户只能到这里买，种草的场景很多主播、好友、测评文章等等都可以种草，那为什么直播间用户可以做到当下转化甚至特地到直播间去下单呢 因为主播圈定粉丝后，就有了和品牌谈折扣的能力，品牌如果要在直播间卖货，需要提供额外的折扣、加赠或直播间限量商品。 如果说货品专属优惠让用户有了购物冲动，“限时限量”则是引导用户剁手的开始。 直播间用户很多，每款商品都是限时限量供应，下播或卖完就没有了， 这样给直播间客户形成了一种紧张感。 “又售罄了一款,我到底买不买”类似这样的心理活动会使用户的单路径缩短，往往会不经思考直接下单。 如果说货品专属优惠让用户有了购物冲动，“限时限量”则是引导用户剁手的开始。 对品牌来说，直播间卖的货只是赚得少了点，可是量却足够大；流量的注入，顺带店铺其他商品也获得了曝光。 这款被带火的爆品，后续销量不容小觑，所以对品牌来说，只要做好流量和爆品的运营计划，亏本也不算回事。 我们常常会看到主播在现场和商家谈降价折扣，你以为是事先没谈好吗，不，其实是提前和品牌谈好了在演戏， 这种实时谈折扣的形式让用户看到了主播洽谈的不易，也会觉得自己占了一波大便宜，从而又多了一份激发下单的刺激。 直播间售卖商品库存并非固定，主播往往会根据商品实时销量去设置库存，在直播间经常会听到“ＸＸ色号没货了，再加5000件”之类的话语，这类正是直播“柔性供应”的体现。 根据用户的实时反馈进行货品的配置调整，对品牌来说也能看到产品 的实时反馈。某些产品如果没有主播的推荐也会照样买，但因为直播间的特别优惠，总会特地等到播出时才下手。 所以“货品”还是直播间转化的核心，当然，如果没有“场景”的打 造，用户也很难在里面