CES销售培训课程.pptx

精 确 销 售 – CES（客户互动销售）系列讲座;引 言;精确销售 第一讲：21世纪销售方法－CES（客户互动销售）;精确销售 第二讲：健康与亚健康的销售团队（上） ;通过把普通销售员培养成超级销售员带来销售业绩增长;个人素质的提升成就销售增长;精确销售 第二讲：健康与亚健康的销售团队（下） ;漏斗法则：通过漏斗层层把握销售机会 控制销售成本;漏斗第一层：对于每一条销售信息，首先判断是否应该放入漏斗;漏斗第二层：判断赢率，确定是否继续。;漏斗第三层：建立内线;漏斗第四层/五层;漏斗方法的4个关键问题;销售经理应如何为销售人员创造机会：客户分类及接触方法图;销售经理如何管理对客户的投入：客户分类及投入图;精确销售 第三讲：使销售策略与采购步骤紧紧咬合 ;客户采购流程;;CES归纳的销售流程;;CES教学实例;CES教学案例之一中元大厦网络工程;CES教学案例之二畅运公司5城市VoIP工程 ;CES销售计划;CES销售计划第1课: 剖析双赢;E型商业模式;D型商业模式;C型商业模式;B型商业模式;A型商业模式;CES销售计划第2课：行家一出手 便知有没有;判断销售人员的能力强弱，首先在于面对一个销售信息;通过销售人员日常的表现，可以判断这个销售人员的状况;从客户的角度，也会对销售人员有不同的评价;CES销售计划第3课——多算胜 少算不胜;Goal POST法则;CES销售计划第4课：PRIME夺单;P：证明你的价值;R：找回忽略的信息;I：隔离竞争对手;M：掩盖你的弱点;E：强调你的优势;CES销售计划第5课：你是Top Sales吗;1.销售原则(Sales Methodology): 方案销售;2.有控制地影响客户(Influence Customers);3.与客户深入接触（High Touch Selling）;4.服务意识、增值意识（Service, Value）;5.行业知识（Industry Knowledge）;6.专业性（Professional）;7.长期客户关系(Long-term Relationship);8.团队作业能力（Team Work）;9.形象（Appearance）;CES销售计划第6课：五省吾行;第一方面：销售事件本身（Sales Issues）;第二方面：客户（Customer） ;第三方面：策略（Strategy） ;第四方面：你的公司（Your Company） ;第五方面：动态模式 (Dynamic Modeling);CES销售计划第7课：整装待发;与销售团队相激发：Brain storm ideas with the sales team;坚定思路：Consolidate ideas;行动检验：Test your actions;制定责任：Create accountability;及时向销售团队通报结果：Communicate results to the sales team;巴顿将军在横扫欧洲前的著名训话;在和平而机会无穷的中国， ;CES 销售实战课程;CES销售实战第1课：用Burning Issue判断真财神还是纸财神;B.I.三要素：个人化的（Personal）;B.I.三要素：有时间限制的（Time - immediate）;B.I.三要素：两难的（Certain） ;CES销售实战第2课：井字攻略：走出销售迷宫;井字纵向攻略（一）;井字纵向攻略（二）;井字纵向攻略（三）;井字横向攻略（一）;井字横向攻略（二）;井字横向攻略（三）;CES销售实战第3课逐步浮现的千万大单;CES销售实战第4课逐步浮现的千万大单（续）;CES销售实战第5课：打单必杀技UCV;CES销售实战第6课：找内线;CES销售实战第7课：销售的情感力量;Credibility 信誉;Reality 真诚;Empathy 换位思考;Adaptability 迎合;Trust 信任;Empowerment 感染;CES销售实战第8课：锻炼感性直觉;CES销售实战第9课：客户类型分析;需求分析（一）;需求分析（二）;需求分析（三）;性格分析;CES销售实战第10课：深入透析每个客户;CES销售实战第11课：透析客户政治联盟;商业价值（Business Value）;历史记录（Track Record）;裙带关系和人员角色(Partisans and Allies);公司文化和处世哲学(Philosophy and Policy);CES销售实战第12课：化不利为有利;CES销售实战第13课：建设你的根据地;CES销售实战第14课：LTV构筑客户关系;LTV解释;情感银行帐户(Emotion);CES销售实战第15课：讲益处而不是讲技术;怎样把握与客户高层短暂会面时间呢