分销渠道的设计方案.pptxVIP

第五章 分销渠道的设计;知识要求;;分销渠道设计的程序;案例;什么情况下企业需要设计渠道 新企业 产品与市场发生变化 产品生命周期变化 产品价格政策变化 企业渠道政策变化 渠道出现严重危机;建立目标 购买便利 销售支持 售后服务 成本效益;确定渠道目标 分析消费者渠道需求(channel `s service outputs) bulk-breaking 购买批量 spatial convenience空间便利 waiting or delivery time等候时间 assortment and variety选择范围 Service Backup售后服务; 例1 渠道需求---渠道市场??分;目标的选择 目标的协调 ;;制定渠道目标的原则 畅通高效原则 稳定性原则 发挥优势原则 协调平衡原则;目标的一致性;渠道设计的市场目标;铺货;; 推销： 新产品上市推广 现有产品的推广 向最终消费者促销 建立零售展厅 ;第四步;选择分销渠道结构 ;;选择分销渠道结构;制定可行的渠道目标需要对如下三个关键变量进行决策： 渠道的长度——中间商的层次数 渠道的宽度——同级中间商的数量 渠道中中间商的类型 ——不同的商业形态;;影响渠道长度选择的因素;影响渠道长度选择的因素; 评估标准 评估内容;经济性标准 控制性标准 适应性标准 ;产品的特性 市场的性质 企业的实力 分销商的实力 竞争者的选择 环境的变化; 产品特征; 工业品与消费品的渠道策略; 消费品的渠道策略（1）;品名; 消费品的渠道策略（2）; 消费品的渠道策略（3）; 市场的性质; 分销商的实力;  竞争者的选择;渠道环境分析;需求、供给和竞争分析;渠道设计指在市场调研的基础上，根据企业外 部环境和企业的战略目标、自身的优劣势，对 企业的渠道目标、渠道结构、渠道管理办法和 政策等进行的规划活动。 分销渠道设计决策有六个阶段：确认渠道设计 的需要；确定渠道目标；明确渠道任务；制定 可行的渠道结构；评估影响渠道结构的因素； 选择渠道结构。 分销渠道设计需遵循畅通高效、稳定、发挥优 势和协调平衡等原则。 顾客的需求是设计分销渠道最为重要的因素。 ; 选择分销渠道结构包括三个方面的决策：渠道结构的长度、渠道结构的宽度和中间商的类型。 评估分销渠道结构的标准有经济性、控制性和适应性。除了渠道宏观因素以及需求、供给和竞争因素外，评价分销渠道的结构还应考虑顾客特点、产品特点、企业特点以及中间商情况等。 选择分销渠道结构的方法，常用的有财务方法、交易成本分析法、直接定性判断法和重要因素评价法。 ;练习与思考;练习与思考;谢 谢;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。7月-217月-21Tuesday, July 27, 2021 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。18:28:1018:28:1018:287/27/2021 6:28:10 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。7月-2118:28:1018:28Jul-2127-Jul-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。18:28:1018:28:1018:28Tuesday, July 27, 2021 13、志不立，天下无可成之事。7月-217月-2118:28:1018:28:10July 27, 2021 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about. 。27 七