分销渠道之选择渠道成员.pptxVIP

第8章 选择渠道成员;第8章选择渠道成员;8.1 选择渠道成员的步骤;1、选择渠道成员的步骤;选择渠道成员的步骤;; 招募公司是寻找合格的和目的明确的有希望的候选人时遇到了很大困难。他们在《华尔街日报》上刊登的招聘广告(不提及艾普森公司的名)，吸引了近1700封请求信，但其中多半是不合格的求职者。于是，该公司用电话簿上用黄纸印刷的商业部分电话号码得到目前的配销商的名称，并打电话与他的第二常务经理联系。公司安排了与有关人员会见，并在做了大量工作之后提出了一份最具资格的人员名单。沃伦会见了他们，并为其12个配销区域选择了12名最合格的候选者。 最后的步骤要求终止艾普森公司现有的分销商。由于招募是在暗中进行的，因此这些分销商对事态的发展毫无所知。杰克·沃伦通知他们将在90天期限内交接工作，他们当然感到震惊，因为他们曾作为艾普森公司最初的分销商与之共事多年。但是他们并没有订立合同。沃伦知道他们缺少经营艾普森公司扩大电脑产品线和进入必要的新流通渠道的能力。他认为舍此别无他法。;问题：;2、寻找渠道成员的途径 ;3、选择渠道成员的原则;（3）产品销售原则：这是最核心的原则。厂商在选择渠道成员作为合作伙伴的时候，通常都比较注重渠道成员的实际销售能力。? （4）形象匹配原则：这是最普遍的原则，也就是我们通常所说的“门当户对”。一个渠道成员的形象必然代表着厂商的企业形象。对于拥有卓越品牌的厂商来说，尤其要重视对渠道成员形象的考虑。通常情况下，知名厂商总是与资金实力雄厚、商誉好的渠道成员结为合作伙伴。;8.2 选择渠道成员的标准 ;(1) 市场覆盖范围;最后，还要注意分销商并非越大越好，这里有一个适度和分销商能力的问题。 现实中，常常是产品在大的分销商那里得不到足够的重视，而那些具有发展潜力的中小分销商，往往会意识到产品给他带来的利润和发展前景，会尽心尽力的销售产品。;案 例;问题：;选择分销商需注意：;(2)分销商的声誉;（3）分销商的历史经验;(4) 合作意愿;有些企业可以毫不费劲地找到分销商加入其渠道中，这主要是由于该企业享有盛誉，或其???品利润很高。 例如，美国福特汽车公司就能为其生产艾迪雪汽车招募到1200家新代理商。;另一个极端现象是生产者必须费尽心思也招不到期望数量的分销商。 例如，美国天美公司发现，要想组织众多的珠宝商来销售其价廉的“天美时”表并不容易，最后只得通过超级市场销售。 对于一些实力较弱，规模较小的公司，要想让分销商认可并销售其产品，就则需要运用一些技巧，引起分销商的注意。;案 例;案例要点;（5）产品组合情况;(6)中间商的财务状况;(7)分销商的区位优势;(8)分销商的促销能力;2、渠道成员的选择方法;2．加权评分法;评分法举例;渠道成员的选择方法----评分法 ;8.3 确保渠道成员的稳定性 ;思考题;谢 谢;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。7月-217月-21Tuesday, July 27, 2021 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。18:28:0418:28:0418:287/27/2021 6:28:04 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。7月-2118:28:0418:28Jul-2127-Jul-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。18:28:0418:28:0418:28Tuesday, July 27, 2021 13、志不立，天下无可成之事。7月-217月-2118:28:0418:28:04July 27, 2021 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about. 。27 七月 20216:28:04 下午18:28:047月-21 15、会当凌绝顶，一览众山小。七月 216:28 下午7月-2118:28July 27, 2021 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2021/7/27 18:28:0418:28:0427 July 2021 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。6:28:04 下