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存量客户如何管理 存量客户如何管理 PAGE / NUMPAGES 存量客户如何管理 存量客户如何管理 香港银行业曾作过的一个检查表示： 一个满意的客户会惹起 8 宗隐藏的买卖， 其中最少一宗 成交；一个不满意的客户会影响 25 个人的购买意愿；而获得一个新客户的成本是保持一个 老客户成本的 5-10 倍。再次莅临的客户可带来 25%-85% 的利润。全面盘活存量客户，是实 现网点销售增量的重要本源，可以有效提升银行网点产能。 下文将从存量客户分类管理、 存量客户分配管理、  理财经理的存量客户管理，  以及存量客户 提升移交管理方法等四个方面分述。 存量客户分类管理 低柜理财经理和贵宾理财经理就将自己归户管理的客户， 意愿（近期购买产品的频次）将客户划分为 A 、 B  、 C、  依照客户的财产总量和客户的购买 D 四个种类，进而确定各样客户的 联系频次。 A 类客户： 客户的财产总量大且购买意愿较强， 能在短期内可以实现销售的客户， 排名靠前 的高端客户，约占管户总量的 20% ；B 类客户：约占管户总量的 30% 。①客户的财产总量 中等，有必定的理财产品购买意愿的客户； ②客户的财产总数较大， 理财意愿不明显的客户； C 类客户：财产质量一般，理财意愿也一般的客户； D 类客户：还没有认识详细财产质量和理 财倾向有待盘活的客户。 低柜理财经理 /贵宾理财经理可以依照以上分类对自己的客户进行分类，相应地对分类的客 户供应不同样样类其他服务。 服务内容包括检视客户账户余额异动状况， 客户联系供应金融市场 信息，介绍本行最新金融产品等相关项目。理财经理必定对管户的活跃客户（ A、B、C 三 类）追踪管理，并对 D 类客户编制必定周期的盘活计划，每三个月应当对所管客户进行至 少一次有效联系。 存量客户分配管理 营业经理负责客户分配、客户回收二次分配以及客户系统管理质量的评估工作。⑴营业经理负责将 厅堂新增客户、 片区市场开发的新增客户进行列表， 每个月底提出分配计划， 经行长审批后推行。分配的基本源则是将 5-50 万的客户分配给低柜理财经理跟进， 50 万以上的客户 分配给贵宾理财经理跟进。 ⑵分配给理财经理的客户， 由营业经理进行保护状况的督查， 若是理财经理和客户经理的客户联系管理不到位，营业经理可以将该客户回收，每个月重新进行分配。 ⑶营业经理每个季度对客户管理状况进行综合评估， 评估内容包括客户交错销售率、 总财产 提升率等。 低柜理财经理 / 贵宾理财经理的存量客户管理 低柜理财经理和贵宾理财经理对分配到的客户进行剖析建档，补充相关信息，填写《每日联系客户计划表》 ，通很短信问候和电话邀约，建立客户关系，促成产品销售。跟进过程中 低柜理财经理和贵宾理财经理要渐渐认识客户财产信息，  判断客户的跟进价值，  跟进  5 次后没有成 交的客户可以暂停跟进，将客户资料放入不常跟进的分类中。 2.存量客户管理要求：①客户建档：对归户的客户填写《中高端客户信息管理表》 。经过跟 进客户，收集《中高端客户信息管理表》 里需要填写的客户基本信息、 家庭状况、 财产结构、 历史交易及联系记录， 要有圆满的信息。 ②客户建档率： 对于管理的存量客户要求达到必定的建档率。 50 万以上的客户建档率 100% ，5-50 万的客户建档率 70% 以上； ③对建档客户进行适销产品剖析，并依照适销产品种类建立客户索引表；④对建档客户进行连续跟进。 3.存量客户盘活建议轮次： （说明：这是基本轮次，依照客户状况，可以跳过必定轮次操作，建议不要跳过太多轮次， 以足够掌控客户。  ） 存量客户提升移交管理方法 依照客户分层管理的要求，  低柜理财经理管理  5-50  万的客户， 贵宾理财经理管理  50 万以上 的客户。当低柜理财经理管理的客户经过提升，财产日圴高出  50 万时，应当转移给贵宾理 财经理管理。提升后的客户每个月移交一次。客户移交的管理步骤以下： 1.低柜理财经理填写《客户提升移交审批表》 ，写明客户状况及移交资料，包括《中高端客户信息表》及其他相关客户资料， 经营业经理审批后， 将客户资料交给指派的贵宾理财经理； 2.贵宾理财经理接收后，应仔细研究客户资料，向低柜理财经理详细认识相关客户状况，并 由低柜理财经理向客户发短信说明专属理财经理更换状况，可参照以下的介绍话术：  向客户介绍和介绍贵宾理财经理。 尊敬的 ** ，由于您长远以来对我行的相信与支持， 现您已升级为我行嘉贵宾户，属贵宾理财经理， 为您供应贵宾一对一理财顾问服务。 感谢您对我工作的支持，间莅临我行，我将为您介绍专属于您的贵宾理财经理，并进行贵宾面谈 ···  并将为您装备专 请您于方便的时 3.在低柜理财经理向客户介绍