如何提高客单价.docx

门店销售额 是零售业最关注的问题，因为如果没有了销售额的 话， 其它的一切做得再好都是白搭。 而零售 企业 的销售额又是由各个 门店的销售额累加而成， 所以门店的销售额也就顺理成章地成为各零 售企业最为关心的核心问题。 简单说来， 销售额 = 门店客流量 * 客单价， 所以在客流量稳定的情 况下，努力提高客单价就是提高销售额的一个最佳途径了。 一、影响门店客单价的基本因素 客单价就是 顾客一次性购买所支付的购物总金额， 门店的客单价 就是门店销售额除以门店客流量。 简单来看， 客单价其实就是顾客来到你这家门店往他的购物篮里 添加的 商品的数量所累计的总金额， 那么很显然， 顾客添加进它的购 物篮的商品越多，客单价越高；顾客购买的商品平均单价越高，那么 客单价也越高。 从单个商品而言， 由于购物的数量与商品价格之间存在负相关的 关系， 即同样的商品价格越高顾客购买的数量也就越少， 价格越低顾 客购买的数量也就越多。 由于这种微妙关系的存在， 要提升销售额也 就成为一件并不简单的事情， 追求合适的价格 （因为还需要考虑 利润） 和尽可能高的销售数量也就成为我们提升客单价的主要方向。 就一般而言，影响门店客单价的因素有： 1、门店品类的广度与深度 凡是去过大 卖场 、超市、便利店，我们从直观也可以感觉到，大 卖场的品类的广度与深度高于超市、 超市又高于便利店， 同时我们也 观察到大卖场的客单价一般可以达到 50-80 元，有的还可以更高，在 节日期间一般都会超过 100 元，而超市一般只有 20-40 元，少数高端 超市可能可以达到 50 元、甚至 100 元以上，而便利店一般则在 8-15 元之间，相当于一包烟或一顿早餐或午餐的价钱。由此可见，门店品 类的广度与深度对于客单价的影响是根本性的，是主要影响因素。 品类的广度与深度又呈现结构方面的复杂性。 譬如两家品类总数 和单品数量基本相当的门店有可能差异很大， 原因是他们的重点品类 可能非常不同， 一个专注一般食品销售， 另一个则着重于生鲜食品销 售， 因此品类的广度和深度体现在不同品类上就构成了一幅幅活的或 淡或浓、 或艳或雅的水彩画了。 门店可以通过在自己专长的品类上拓 宽它的广度（增加中小品类的数量）和加深其深度（增加 品种数）来 提升自己门店的特色化，建构自己的核心 竞争 力。 2、门店商品定位： 在门店所属业态确定以后， 其实门店品类的广度和深度也就基本 确定了， 那么是不是同样业态的门店他们的客单价都一致呢？答案是 否定的， 因为除了品类的广度和深度这一重要影响因素外， 还有门店 的商品定位也是一个非常重要的因素， 门店的商品定位主要是指门店 商品的档次，也即商品的平均单价，同样面积大小的超市，可能从品 类数量和单品数量来对比差不多， 但是由于一家定位高端、 一家定位 中低端， 客单价就会相差数倍， 这就是门店商品定位对客单价的影响。 门店商品定位也是呈现一定的复杂性的， 比如主要定位高端的超 市卖场， 也可能会有中低端的商品作为补充， 比如我们就可以看到这 家定位中高端的大卖场照样有一元商品、 三元商品、 五元商品等超低 价商品，还有价格在一两元的廉价的水果、价格较低的面包等等，尽 管它的主色调是高档高端商品。 由此可见， 商品的定位也是相对而言 的，是杂色中呈现的主色系而已，纯而又纯的色调是非常少的，即使 是专卖店， 它的价格档次也往往是跨度很大的， 可能我们在那些专卖 高价的五星级酒店中的小卖部或者机场的超市能够见到这种情况， 但 那些基本是占着地理位置上的垄断地位变相把低价商品变为高价而 已，并非所有商品都是高价高档的。 3、门店促销活动 既然客单价是顾客购物篮内的商品数量与商品单价的乘积之累 计， 那么通过促销活动促成顾客购买本不想买的东西、 或者想买的东 西多买， 这就是促销活动对提升客单价的作用。 门店促销对于提升客 单价的帮助是非常明显的， 现在已经找不到哪家门店不做任何促销还 能够保持客单价的稳定的了，更别谈提升客单价了。 4、商品的关联组合 除了上面的三个主要因素外，商品的关联组合也是重要因素，这 个因素既可以包含在商品品类的宽度和深度及商品档次中， 也可以单