如何在销售部门里做好人力资源管理.pptx

如何在销售部门里做好人力资源管理 人力资源部经理 汪宁红引子 雷明的电话的重要意义 * 销售人员为什么要给人力资源部门打电话？ * 人力资源部门如何为企业增值？ 什么叫业务人力资源部（Business HR） * 不同于一般人力资源部门 * 业务部门与人力资源部门之间的桥梁 * 内部管理咨询和培训师的角色发言大纲* 理论依据* 二年前的培训工作* 现在怎样建立高效学习的销售队伍* 设计核心竞争力* 分析现存差距* 实施解决方案* 创造学习环境* 跟踪行为改变* 不断改进与提高 * 招聘* 留住优秀人才 * 结论与展望1.理论依据（Dave Ulrich 的《人力资源冠军》）关注未来与战略战略人力资源管理变革管理角色：战略伙伴角色：变革催化剂以流程为主 以人为本 工作：把业务战略与人力资源 联在一起，“做组织诊断”工作：管理变革，“保证公司有变 革能力”行政工作管理员工管理角色：员工代言人角色：行政管理专家工作：企业流程再造，“使服务 和资源共享” 工作：倾听员工心声， “为员工提供资源”关注日常行政工作战略伙伴：把企业业务发展目标变成人力资源部门的具体行动—建立组织架框—设计评估体系—带头改进工作中不合理的地方—分清工作轻重缓急和优先次序变革催化剂：培养变革能力—确定培养变革能力的七大关键成功因素—为每一关键成功因素备案，监控其发展—确定每一成功因素的改进方案—把七个关键因素看成是一个互动的过程员工代言人：在有限资源情况下，平衡供与求的关系， 争取员工的最大贡献。（十个C的方法）—给员工充分授权 Control—给员工介绍远景和方向 Commitment—工作有足够挑战 Challenging—团队合作 Collaboration—员工分享成功果实 Compensation—开放式交流 Communication—受到应有的尊重 Concern for due Process—提供工具 Computer technology—有能力胜任工作 Competence行政管理专家：改进工作流程使工作效率不断提高—改进工作流程—重新思考人力资源为企业改造的价值2.二年前的做法 培训活动的实施者和安排人事务性安排和联络孤立的行为花钱 — 不一定做好事 缺乏四个基本环节的计划和动作培训与业务发展挂钩不了解差距，无法对症下药没有系统解决方案没有跟踪，不知其行为是否改变目标：增长40%战略：建立有竞争力的销售队伍3.现在怎样建立高效学习的销售队伍，为企业增值 变业务发展战略为人力资源首要工作业务人力资源战略：迅速提高销售队伍的学习能力 （比竞争对手学得快）人力资源战术：三步连环棋行动方案3.1 设计核心竞争力 面临挑战 设计过程 重要体会 胸怀现在，放眼未来 了解最前沿销售队伍研究成果 核心竞争力不能只看技能初级销售人员核心竞争力（举例） 产品、市场及业务知识 客户关系 交流与沟通 发掘事实与解决问题 目标的完成 可靠性 谈判与影响力 创造性与灵活性 个人效率3.2 分析现存差距 个人评估 经理评估 评估结果及其对业务的重要性 找出最有重要意义的差距现存差距评估分析（举例）评估项目 评估（1-5）重要性（H-M-L） 自我评估 经理评估 自认重要性 经理认为重要性1.完全了解相关产品和服务 43MH2.能有技巧地处理反对意见 32HH3.主动改进工作流程32ML注：5为最高分，1为最低分； H为最重要，M为次重要，L为不太重要3.3 实施的解决方案 一箭双雕的方法 短期与长期解决方案 拿来 调整 主编 成本低，效果好的方案销售人员的三步连环棋发展计划 （培训对象）销售经理 资深销售 初级销售 销售经理集训班 高级销售培训 集训班续集 销售集训班 1年 2-3年 3-5年 （时间） 3.4 创造学习环境 集训班之魂——角色扮演 集训班之源——销售经理 集训班之镜——全方位点评— 讲师点评— 客户角色点评— 经理点评— 业务人力资源点评-- 同学点评—学员自己点评促进行为改变的其它方法3.5 跟踪行为改变 销售集训班行动方案 集训班续集培训 重做核心竞争力评估 温故而知新 树立行为改变典型 提供其它解决方案 群策群力解决难题销售集训班行动方案（举例） 请写下集训班给你印象最深的三件事：销售是一个听的过程，谈判技巧，角色扮演请计划做一件与以前不同的销售事情。学会倾听目的：审核经理及意见：贵在坚持了解客户真正需求达到目的具体行为： —少说多听， —有技巧地问， —多问为什么对业务的影响力：只有好处，没有坏处时间：所需资源：2个月相关资料和书藉支持帮助者：衡量标准：—赢单率提高10%客户、经理、同事—与客户更有效、更紧密的合作备注：3.6 不断改进与提高 已取得较好成绩 员工与经理评价 仍需要继续努力