终端操作业务员培训.pptx

终端掌控的业务运作 游 鸿北京创赢嘉营销咨询有限公司 前 言一组权威数据显示： ——最近10年中国销售人员就业增长率居各行业首位，但稳定性及未来发展能力排名倒数第3位，专家估计：未来5年将有近一半的销售人员无法胜任或被迫退出其现在的岗位和行业！什么是“职业风险概念”？ ——假设你失去了现在的公司和岗位，你能否在3个月内顺利获得同等职位和薪资标准的就业机会？ 如果答案是否定的，就表明对你已经存在高度的“职业风险”！绕来绕去，难以逾越的终端目录终端掌控的重要意义终端的业务运作方式终端销售体系的建立终端销售体系的启动终端的专业销售技巧终端的销售人员管理Part Ⅰ终端掌控的重要意义终端掌控的重要意义终端是实现实际销量的地方终端销量是有效的促销手段终端销售是强有力的竞争手段终端销售能增加经营主动性、竞争实力及谈判筹码对于绝大多数快速消费品而言，终端，成为实现销售过程中难以逾越的“鸿沟”目前较为普遍的产品分销模式总代理商（总经销商、一级批发商）制造企业消费者（购买者）零售商户（终端商户）二级代理商（二级经销商、二级批发商）三级代理商（三级经销商、三级批发商）厂家直营厂家直销，电视直销，邮购，传销，网上购物等发球传球盘带过人射门进球生产管销配送分销终端购买…终端，商品实现销售的“临门一脚”…就像足球场上队员之间的配合、盘带、传吊，和场外拉拉队的呐喊、助威都是为了进球时的关键一脚，所有商品的宣传、促销、渠道建设也都是为了终端的“临门一脚”——消费者的实际购买。分销渠道模式有多种，但有一条却是各种渠道模式不变的“真理”——只有拥有终端才算拥有渠道，才能接近“球门”（消费者），才有“进球”（实现销售并获利）的机会和可能——企业在这一点上，千万不要学习中国足球队！赢得终端是分销渠道建设的根本目的。诸多世界顶级品牌（如化妆品、服装、名表、饰品）在中国大陆并没有投入可观的媒体广告，但却通过极佳的终端建设赢得了可观的销售、利润与品牌影响。“决胜终端”，已成为众多厂商的营销准则和竞争手段Part Ⅱ终端的业务运作方式终端的业务运作方式车销业务员带车载货拜访客户，现场售货收款并完成广告品张贴、产品陈列、客诉处理电话拜访事前建立客户资料，专人以电话访问形式“拜访客户”拿订单，交司机送货预售预售的形式“四定”定人一个业务代表固定负责一块区域定路线将这块区域划分成不同的线路定时间业务代表每周每天拜访固定的线路，拿取订单定方式统一服装、统一的客户拜访流程业务代表拜访线路结束、整理订单交开票配送部门 终端的业务运作方式比较方式优点缺点适用范围车销成交率高、易管理品种数量难预测车辆利用率低、进度慢突击铺货电话成本低、进度快车辆利用率高不利沟通、信息采集不便、客诉处理不便、定单易作废、成交率小边远线路的较大售点预售车辆利用率高、进度快、工作仔细、服务高信誉度和专业化成交率低、人力投入大、管理难度大日常售点拜访维护Part Ⅲ终端销售体系的建立市场争胜，不再是一招一式间的绝杀中国营销，已步入体系化致胜的时代体系作保，综合要素不能少——终端营业力综合保障体系企业表现在市场上的十大竞争能力良好的企业及产品品牌表现优越的产品品质功能与形象令消费者信服的优越价格与消费者或客户直面的人员优秀的终端表现与推介政府、媒体与公众的认同综合促销手段的实效运用科学而实效的整合传播广泛而稳定的分销网络令人满意的服务承诺与保证产品价格品牌传播公关分销终端服务人员促销市场营销保障生产管理保障企业战略保障相关资源保障企业市场目标欲实现市场上的综合竞争能力，企业必备的四大保障体系事业目标与实现进程规划行业及产品选择与项目论证资金等综合资源筹措与保障生产与经营方式论证、拟定······产品研发技术与品质保障制造设备、工艺、流程保障原辅料、包装物等品质控制生产成本管理与控制······相关人力资源（综合）保障筹资、融资等资金资源保障政府、媒介等公共关系资源技术、专利、人际等资源······创赢嘉眼中的“全面市场竞争能力”：获得消费者（客户、用户）知晓度、认可度、美誉度和忠诚度，稳定而长久地实现超值交换，从而确保企业持久获利目标的实现详见后营销人力系统营销执行系统营销计划系统营销控制系统营销组织系统营销信息系统营销策略与营销规划层面目标区域市场开发营销管理组织、流程与制度终端拦截与促销活动营销队伍组建与培训行销过程管理与绩效考评客户服务与客情关系维护经销商遴选与开发高效物流体系管理产品与品牌宣传推广终端开发与帮控技术指导与售后服务经销商帮控（深度协销）功能陈述——非专职组织和岗位设置营销管理层面营销执行层面创赢嘉眼中的“完整营销体系”（以生产销售型企业为例）：市场（消费者、经销者、竞争者、政府、媒体、公众等）研究目标消费群细分、定位与购买习性研究品牌规划、整合传播与综合促销策略拟定区域市场研究与