看的技巧预测顾客的需要.pptx

第三讲 看的技巧—预测顾客的需求顾客有五种类型的需求 确认客户的期望需求 机会与需求的关系 实战演习：预测顾客的需求 GEC Program预测顾客的需求安全？GEC Program顾客有五种类型的需求 GEC Program顾客有五种类型的需求 说出来的需求真正的需求没说出来的需求满足后令人高兴的需求秘密需求GEC Program我要一辆昂贵的汽车GEC Program15168597113111012614234191825242317222120连接图中的交叉点，你可以看出多少个正方形？GEC Program2826292730GEC Program36333431373538393240GEC Program机会与需求的关系GEC Program机会与需求的关系你看到的是需求吗？机会和需求的概念演练GEC Program人类需求的特点 GEC Program人类需求的特点 需求具有对象性 需求具有选择性 需求具有连续性 需求具有相对满足性 需求具有发展性 需求具有弹性 GEC Program一、需求具有对象性 人的需求总是包括一定的内容或某种具体的事物。GEC Program二、需求具有选择性 已经形成的需求经验，使得顾客能够对需求的内容进行选择。GEC Program三、需求具有连续性 当一种需求被满足之后，另一种新的需求就会被激活，成为人们行动的目标或动力。GEC Program四、需求具有相对满足性 这是指需求在某一具体情况下所达到的满足标准。GEC Program五、需求具有发展性 心理学家指出，人的需求之所以永无止境是由于：（1）存在的需求永远不会完全满足。（2）一旦某一需求得到满足，新的需求就会激活。（3）达到目标的个体会为自己确定更高级的需要。 GEC Program六、需求具有弹性这种替代品的替代性有多大，取决于： 一、这种服务在顾客心目中占有多大的重要程度。二、替代性服务在顾客心目中多大程度上能代替其他服务。GEC Program实战演习预测顾客的需求GEC Program练习：以下是五种普通的服务情景，你认为要满足顾客的下一个需求是什么？ 某顾客已化了很长时间等候服务 ：顾客不停地看手表 ：一位顾客抱着一大堆东西向你走来 ：某天一早，顾客就排队等候 ：洽谈时，顾客在东张西望 ：更多：还有其他的情景和需求吗？GEC Program9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。10、人的志向通常和他们的能力成正比例。11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。13、志不立，天下无可成之事。14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about.。15、会当凌绝顶，一览众山小。16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。THE END谢谢观看