直销模式推进规划.pptx

直销模式推进规划 编制 二0一四年八月一日序言 向终端客户倾斜 背景分析带来的营销变革 随着国家经济体制改革步伐的推进，法制建设也在不断得到完善，改革开放计划经济向市场经济演变初期“家家户户都赚钱、只要做就能赚钱”的暴利时代已经过去，当前电器行业正处于“五高二低”的微利状态，产品代理销 售行业进入薄利时期，市场代理商的收入空间严重被压缩，让代理商失去市场开拓信心，导致业绩提不上去，从而使得企业受影响，发展受到阻碍。若企业要在经济形势变革中求发展，仍然依靠代理商销售，企业就会走下坡路，继而被市场所淘汰，故当初企业赖以生存的代理商模式已无法满足企业发展需求，市场模式转型升级势在必行。 序言 在新经济大背景下，市场营销领域正在发生着一场深刻的变革，面对越来越细分的专业市场，当今企业不但要依靠天时地利人和，更要依靠新观念，新理念，新模式来应对时代的变化，去迎合市场。其中企业直销手段就是企业转型升级的关键，是实现企业与终端客户零距离合作的手段，是确保企业在微利阶段求生存、谋发展的根本，只有不断提升品牌影响力、不断强化自身团队建设、不断推进市场营销模式创新、不断加大技术研发投入，才能助推企业从微利走向暴利的转变，才能确保企业可持续发展。Ⅰ营销模式现状分析营销模式创新理念Ⅱ 营销创新模式实施规划 销售系统推进费用预算终端中控中心 业务指标及考核办法终端中控中心ⅩⅢⅨⅧⅦⅥⅤⅣ 业务拓展流程Ⅲ 市场营销战术借鉴 打造差异化营销策略 安装公司推进汇报《三标合一》管理标准建设Ⅰ营销模式现状分析终端中控中心背景分析1.1现行销售模式售前服务售中服务工厂经销商代理渠道终端客户产品手段售后服务目前市场销售模式－－－经销商代理模式背景分析1.2 经销商模式优点分析 专业性 经济性能够利用经销商的渠道资源（包括资金、人员、销售网络等），成本费用比较低，比较经济。可以利用经销商的人脉、商誉、社会关系，发挥其本地化、专业化分销优势。专业性经济性优 势有效性 有效性 能够利用经销商的分销、配送优势、实现产品的快递销售和市场覆盖，比较有效背景分析1.3经销商模式历程演变（一）达成目前销售业绩产品入市1999年至今历时15年经销商销售模式运行15年 一起创业，与企业建立了深厚感情盈利自己推动市场经销商曾经优势 白手起家，感恩并忠诚“人民” 品牌 勤劳纯朴、历经暴利阶段，信心十足事业成功、生活富裕、市场闯劲骤减转行或移交后一代经销商目前情况年龄递增、精力减少、有退出放弃之意时代原因：微利阶段到来，信心减退背景分析1.3经销商模式历程演变（二）市场前景将会不明朗市场营销模式不变历经3－5年转行或新一代经销商若继续采用经销商销售模式运行知识青年、更倾向于网络营销导致未来市场堪忧生活富足、缺泛市场一线拓展动力新一代经销商特征理念新潮、“人民”品牌将不是唯一代理，品牌忠诚度将会下降未来十年政府持续廉政建设、前辈市场开拓渠道将会有所改变，人脉资源与地域优势逐步消失IIIIII背景分析1.4经销商模式适用范围企业发展初级阶段水平在企业发展的初级阶段，由于经济实力不足，往往需要借助经销商的力量分销其产品。经济欠发达和渠道较分散地区 单位价值较低之 大众产品大众产品的销售追求市场覆盖率，需要借助经销商的辐射、扩散才能实现销售最大化。边远落后的地区渠道分散，分销成本高，因此，需要借助经销商以降低成本和提高有效性背景分析1.5经销商模式风险分析应收账款 风险市场支持风险渠道控制 风险根据中国国情，经销商大多要求赊销，因而会伴随应收账款问题，可能出现呆账坏账。经销商有自己的经销目标，有其独立的利益，可能出现对厂家的产品、品牌推广支持不力。经销商是独立的经济实体，拥有商品所有权，厂家对其产品的价格和流向可能很难控制。背景分析1.6创新结论 综上所述 经销商代理模式利弊已经凸现，由此可推断经销商代理营销模式实现企业跨越式发展基本不存在可能，新时代的营销，处在一个高度竞争、瞬息万变的宏观环境之中，新经济的发展所要求的营销手段必须满足于企业自身发展的需要。作为新时代经济体系的企业，我们想要提高企业核心竞争力，想要企业可持续发展，市场营销模式有所创新刻不容缓。然而如何做好营销模式的创新是对企业营销能力的一个巨大挑战 。创新才是希望Ⅱ营销模式创新理念终端中控中心以市场需求为导向持续性营销模式创新2.1模式创新遵循四原则 遵 循 四原则完善企业运营管理增强企业市场竞争能力营销模式创新模式创新原则释义2.1.1完善企业运营管理：通过设计合理的市场营销模式，加强企业的运营管理，使企业有机的运行起来，提高企业管理运营效率，加强对营销模式创新的推进；2.1.2增强企业对市场的适应能力：随着现代科技信息技术的不断发展，我们企业存在的环境包括：政治、经济、文化、科技都在不断变换，因此，企业适应市场变化能力