工业品营销七重攻略丁兴良.pptx

工业品营销－七重攻略;课程体系;“吃喝营销”去了； “四度理论”来了！;“同流不合污”—新主张;工业品营销的五大特征;灰色营销--- 吃.要.卡.拿.送;技术营销;“关系营销”新模式--信任营销;建立信任的六个步骤;IMSC咨询项目：会议营销+体验营销;;科特勒＂４Ｐ＂遭遇质疑； ＂七大体系＂是工业品新营销！;一、行业分析与市场机会 二.行业营销的SWOT分析及战略执行 三.市场细分与目标市场选择 四.针对行业进行有效的市场拓展 五.针对行业营销的组织架构 六.行业解决方案的六个系统 七.行业推广的工具—“九阴真经”;行业分析;;“七大体系”－－工业品的新营销;SWOT的内容;Strengths强项: 你的优势是什么？ 你做得好的方面有哪些? 和竞争对手相比，你做得好的地方是什么？; SWOT分析;一、行业分析与市场机会 二.行业营销的SWOT分析及战略执行 三.市场细分与目标市场选择 四.针对行业进行有效的市场拓展 五.针对行业营销的组织架构 六.行业解决方案的六个系统 七.行业推广的工具—“九阴真经”;A、市场细分;A、明确客户，细分市场; 市场 / 需求 市场细分 Market / Needs Segmentation;B、目标市场选择; 在今天的中国，IT信息化的硬件基础上已经饱和了，用户的主要关注点向软件和服务转移。软件、服务占总体IT信息化投入中的比例将由2004年的37%上升到2007年43%。 ;C、市场定位;一、行业分析与市场机会 二.行业营销的SWOT分析及战略执行 三.市场细分与目标市场选择 四.针对行业进行有效的市场拓展 五.针对行业营销的组织架构 六.行业解决方案的六个系统 七.行业推广的工具—“九阴真经”;市场竞争策略的四种类型;四类明显;竞争 地位;你企业的竞争优势在哪里？; 渠道选择--Place我们的渠道如何选择？我们选择加盟连锁吗？什么时间开始实施？如何实施加盟连锁的有效管理？我们选择现有流通渠道还是创新？如何实施？如何培育与控制渠道商高效推介我们的产品？;Product--产业市场的产品策略;Price --价格决策分析矩阵;;promotion --常见促销工具;promotion --常见促销工具;promotion --常见促销工具;执掌未来－Schneider Electric源创力·中国2007全球巡展之行 ;promotion --常见促销工具;工业品－－常见的推广方式：九阴真经 ;一、行业分析与市场机会 二.行业营销的SWOT分析及战略执行 三.市场细分与目标市场选择 四.针对行业进行有效的市场拓展 五.针对行业营销的组织架构 六.行业解决方案的六个系统 七.行业推广的工具—“九阴真经”;建立团队，分工合作;政府事业部经理;一、行业分析与市场机会 二.行业营销的SWOT分析及战略执行 三.市场细分与目标市场选择 四.针对行业进行有效的市场拓展 五.针对行业营销的组织架构 六.行业解决方案的六个系统 七.行业推广的工具—“九阴真经”;;解决方案式的项目管理;客户内部 采购流程;10%;一、行业分析与市场机会 二.行业营销的SWOT分析及战略执行 三.市场细分与目标市场选择 四.针对行业进行有效的市场拓展 五.针对行业营销的组织架构 六.行业解决方案的六个系统 七.行业推广的工具—“九阴真经”;工业品－－常见的推广方式：九阴真经 ;一．展会是公司形象的体现;二．技术交流是洗脑最好的方式;三．电话是筛选目标客户最好的手段;四．登门拜访是最有价值的方法;五．测试和提供样品;六．赠品是客户关系最好的润滑剂;七．商务活动;八．参观考察;九．客户俱乐部是客户关系推荐的助力器;注：　电子商务是未来最有潜力的手段;工业品营销的七大困惑之三;;卖产品不如卖服务 ;价格价值;提升价值的五个关注焦点;服务产品--“年轮图” ;举例：谈对象;个人计算机产品的层次划分;隐含需求的意义;隐含需求的意义;增殖产品－－１;改善产品服务－－２;销售经理－－３;改善物流的增殖服务－－４;伙伴业务;“价格战”风声水起； “十六字”金玉良言！;价格价值战略;产品同质化； 招标公开化； 关系隐性化； 成本显现化； 价格透明化； ;第7届中国电气工业500强中的低压电器;价格价值战略; 老陈是一个建筑公司很能干的推销员，他在与客户沟通中发现了一个关键的决策标准，他希望这个决策标准可使销价让步成为不必要。他注意到备选方案的评估阶段中顾客仔细地问他，安装这套设备能否不破坏建筑物。“我们对所有的销售商都要问这点”，这位顾客告