工业品营销技巧步法.pptx

工业品营销技巧6 ;目 录;美国国际职业资格认证委员会（ICQAC） 国际职业培训师（中级） 国际职业培训师行业协会（IPTS） 中级注册培训师 原荷兰飞利浦（PHILIPS） 区域经理/高级讲师 原日本重机（JUKI） 浙江区销售经理 众多知名培训机构 特聘培训讲师 ; 销售业绩;;;;一、 优秀销售顾问具备的条件;一、 优秀销售顾问具备的条件;一、 优秀销售顾问具备的条件;二、制定目标——SMART原则; 1.为什么第二组的人都无法摸到？ 2．如何设定目标？ ; 游戏的启示;SMART原则;我要在中午十二点以前吃下三个面包!;我要赚一百万!!!; 看看我的目标;三、访前准备-目的;三、访前准备-资料;三、访前准备-道具;; 重点技巧; 小组讨论;重点回顾;;; 初步接触—成功的开场白 ;一、第一印象的重要性 ;视频观摩：秦素素坐相站相-礼仪 ; 视频启发; 微笑—专业形象先入为主;微笑练习;微笑练习;仪表—展示整体形象;仪表—展示整体形象;仪表——展示整体形象;仪态——体现自尊与尊重;站姿;站姿训练;站姿训练;视线;坐姿;坐姿;坐姿;离坐;蹲姿;行走;握手;;手式——桌上;手式—指引;手式—指引;引路;开门;乘梯;上下车;商务乘车座次;见面问好;二. 如何快速建立信赖感;三、进入开场白的方式;利用好奇心 提及有影响力的介绍人 列举知名人士或公司 向客户提供信息 气候、季节等 经济景气、市场行情、社会新闻等;四、接近话语六步骤;接近话语的范例（1）;接近话语的范例（2）; 要 点;1. 进行有效的三个夸奖手法;2. 接近注意点;打开潜在客户的“心防” ;打开潜在客户的“心防”;销售商品前，先销售自己 ;接近客户的范例（1）;接近客户的范例（2）;接近客户的范例; 接近客户的角色扮演 ;重点回顾;;;一、客户需求探寻技巧;客户为什么购买产品?;需求三步曲;;发现需求—开放式问题;确认需求—封闭式问题;问题漏斗;为什么要向你公司和你购买?;需求是如何被开发和引导的?;隐含需求; 明确需求; 最终需求;在竞争中你必须掌握……;销售代表对需求的激发过程应遵循四个步骤;视频观摩：;一、询问现状问题;你可以这样询问：;经验总结（1）;二、发现困难问题;困难问题询问;经验总结(1);三、暗示问题;让客户想象一下现有问题将带来的后果;引发更多的问题;平衡两个因素：问题严重性与对策成本 成功－问题严重性 ? 对策成本 失败－问题严重性 ? 对策成本; 隐含需求的意义; 隐含需求的意义;暗示问题询问;案例的问题;案例(3);要 点;难点问题与暗示问题的比较;低风险暗示问题;高风险暗示;四、明确价值问题;分 析;（1）帮助解决异议;需求满足询问; 案 例;需求效益问题如何帮助你销售（1）;需求效益问题如何帮助你销售（2）;注意点（一）;注意点（二）;暗示问题与需求——效益问题的区别; 低风险的需求-效益问题; 高风险的需求-效益问题;现场练习：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习;通关演练; ;;;销售周期中的特征、利益和优点; 高层决策人关注利益;第三方证实利益;;1. 大生意中示利的三种方式;1、大生意中示利的三种方式之一 —— 特征;（2）优点： 表明一种产品或服务是如何使用和帮助客户的。 建立在假设客户对你的产品有需要的基础上（如钢结构的使用可以加快你工程建设的周期）。 ; 从销售技巧的角度看，就是这阶段对优点与特征的陈述过多。 改变的方法是： 将大家的注意力从新产品的特征上转移到对客户需求，帮助客户解决问题之道上来。 ;（3）利益： 表明一种产品或服务如何满足客户表达的明确需求 利益是证实产品的特征可以帮助客户的一种说服理由，是比特征更巧妙的东西 传统的观点不分优点与利益;1、大生意中示利的三种方式之三 —— 利益; （1）在会谈中不要过早地证实能力。 小生意中可以在发现问题后，介绍产品的特征或优点，大生意中则收效甚微。; 传统地销售培训教导人们要鼓励客户提出异议，然后教导你处理异议的技巧。 今天的培训思想： 防止异议的出现比处理异议更重要。;特征介绍使客户容易比较产品的性能、数据，从而诱导客户从价格上进行比较。对廉价物品的销售就比较有帮助。 ;;销售员：（难点问题）现在错误很多吗？ 客户：（隐含需求），还可以吧。不比一般的办公室