消费者行为学影响消费者行为的环境因素（PPT58页）.pptx

消费者行为学;消费者行为学;第四篇 影响消费者行为的环境因素;第十章 住户决策;家庭的类型 原子型家庭：指有一个或几个18岁以下孩子的结婚夫妇。 延伸型家庭：指至少有一个祖父（母）在家共同生活的原子型家庭。 10.3家庭生命周期;表10-2 传统家庭的生命周期;10.4一个住户决策模型;较高和较低社会经济地位的群体共同决策的可能性不大 较年轻的家庭显示出较高频率的共同决策 如果家庭没有孩子共同决策更有可能发生 当夫妇只有一人工作时共同决策更有可能发生，因为这时的时间压力更小;丈夫支配型;决策阶段 Davis和Rigaux发现，夫妻之间的影响在以下三个购买过程中较大： （1）问题识别 （2）信息搜集 （3）最后决策 决策类型 Davis和Rigaux把每一个产品的决策分为六种类型： （1）何时买 （2）去哪买 （3）花多少钱 （4）买什么类型 （5）买什么模式 （6）买什么颜色 家庭特征 各种不同的研究显示，在下列情况下丈夫在购买决策上一般更有影响力： （1）他受的教育水平高 （2）他的收入和职业地位高 （3）他的妻子没工作 （4）夫妇处于家庭生命周期的早期阶段 （5）夫妇有超过平均数量的孩子;夫妻影响模式的变化 婚姻角色的变化导致了丈夫在那些传统上有妻子充当的角色上更有影响力，而妻子在那些传统上有丈夫支配的领域也更有影响力。 10.6父母和孩子之间的影响 孩子消费者的社会化 它指年轻人获得与消费活动有关的技能、知识和态度。 社会化的方法 观察和模仿 亲身经历 电视和学校 其它孩子 社会化过程的阶段 观察 提出要求 做出选择 协助购买 独立购买;社会化中父母的角色 独裁的父母 疏忽的父母 民主的父母 放纵的父母 两代之间的影响 购买过程中孩子的影响 父母孩子之间的相互作用;媒介 广告媒介的选择将依据谁在做出决策来惊醒。丈夫和妻子往往受不同的媒体影响。 产品研发 为家庭中的一个成员设计的产品给企业带来的问题往往比为家庭中两个或更多成员设计的产品更少。 价格 丈夫通常决定花费的多少，而妻子通常决定要买的东西。这就意味着价格水平影响者这些人的价格敏感度。 分销 家庭决策叶影响这分销策略。如果是共同决策，商店就需要营业时间加长来满足丈夫和妻子们。 10.8住户影响的测度 有三种方法可以用来确定夫妻之间的影响：（1）与夫妻一起谈，（2）与夫妻分别谈，（3）与妻子会谈来确定她的影响和丈夫的影响。 研究父母孩子之间的影响时应该与谁谈 确定影响的特性;10.9未来的家庭 规模变小，经济条件会更好，所以指出也会增加； 更多的空闲时间，家庭娱乐和社会重复会更多； 更多的正规教育； 对生活有更多的期望 老人会得到更好的照顾。;1.为什么非传统住户的数量在上升？这种趋势对营销策略有何意义？ 2.家庭购买下列产品可能共同决策，还是可能单独个人决策？为什么？ （1）人寿保险（2）洗发香波（3）牙膏（4）CD机 3.广告促销对那些夫妇在自治基础上做出决策的产品更难于表述，因为夫妇中的任何一方都能单独决策。广告上对此可以策划?1）对夫妇双方分别做广告（2）对夫妇双方一起广告（3）只针对夫妇中的一人广告。在那种条件下上述策略最有效果？ 4.为什么家庭购买决策中孩子影响已经极大提高了？ 5.我们所说的“网络一代”是什么意思？这个群体对新技术的熟悉对市场营销有何意义？ 研究作业 1.跟踪两个家庭的决策过程（1）由两个或两个以上孩子的夫妇；（2）单亲家庭。确保所分析的产品或服务包括父母和孩子的共同决策（例如，家庭度假、选择大学、购买汽车）。鉴别每个家庭成员的（1）特定角色（2）对所考虑方案的感觉和态度（3）在决策中的矛盾（4）解决矛盾的方式（5）购买后的评价。 两个家庭中的决策过程有社么不同？ 这些分析对如下决策有何意义（1）广告（2）产品系列开发（3）产品的定位（4）定价。 ;2.分别对三年级或四年级的孩子何他们的母亲进行访谈，确定对每个孩子影响的感觉。做好这件事的一个办法是与小学生班级接触。访问孩子营在教室里并在老师的配合下进行，访问母亲可以在家进行。 询问母亲关于孩子的影响，询问孩子在麦片粥、牙膏、糖果和快餐店这些产品上对母亲的影响。要使用一种孩子能够理解的简单衡量方式，如：“我决定”“我妈妈决定”和“我和妈妈一起决定”询问母亲和孩子最后购买了那种品牌，并让他们从优良到劣质的