商务谈判与沟通技巧（PPT136页) .pptx

商务谈判与沟通技巧第二版潘肖珏 谢承志 著复旦大学出版社本书结构绪论商务谈判理论商务谈判心理与思维商务谈判的策划商务谈判的沟通艺术商务谈判的制胜因素商务谈判的策略涉外商务谈判第一章 绪论一、商务谈判的基本概念二、商务谈判的三要素三、商务谈判的类别一、商务谈判的基本概念（一） 生活中充满了谈判 谈判，是生活中不可缺少的活动，是人际间一种特殊的双向沟通的交往方式。谈判双方经过交谈，进行价值判断，逐步向互利合作的“成交”契合点上靠拢。一、商务谈判的基本概念（二） 谈判的定义和作用?1. 谈判的定义 谈判是有关组织（或个人）对涉及切身权益的分歧和冲突进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。 谈判具有三个特质：第一，它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程。第二，它同时含有“合作”与“冲突”两种成分。第三，它是“互惠”的，但并非均等的。?一、商务谈判的基本概念（二） 谈判的定义和作用?2. 谈判的作用 无论是初学者还是有经验的谈判老手，如果有更多的谈判者掌握了谈判的技巧，那就意味着会有更多的贸易谈判达成协议，有更多的争议被有效地调解，即使一些极为困难的棘手问题，也能通过优秀的谈判者的努力，得到最佳的解决。一、商务谈判的基本概念（三） 商务谈判的概念 商务谈判是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易的各种条件进行洽谈、磋商，最终达成协议的过程。9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。10:516.17.202110:516.17.202110:5110:51:196.17.202110:516.17.20214、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right.----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行6.17.20216.17.202110:5110:5110:51:1910:51:195、You have to believe in yourself. Thats the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Thursday, June 17, 2021June 21Thursday, June 17, 20216/17/2021?（三） 商务谈判的概念商务谈判的特点： 第一，商务谈判是以经济利益为目的。 第二，商务谈判是一个各方通过不断调整自 身的需要和利益而相互接近，争取最终达成一 致意见的过程。 第三，商务谈判必须深入审视他方的利益界限，任何一方无视他人的最低利益和需要，都将可能导致谈判破裂。二、商务谈判三要素当事人（谈判的关系人）分歧点（协商的标的）接受点（协商达成的决议）二、商务谈判三要素 （一） 当事人 当事人，即谈判的关系人，是指代表各方利益谈判的人员。? （二） 分歧点 分歧点，即当事人之间为“需求”或“利害得失”协商的标的。这是商务谈判的核心。 （三） 接受点 接受点，即各当事人都谋求的、能为各方接受的条件。三、商务谈判的类别（一）按性质划分（二）按谈判主题划分（三）按谈判内容划分（一）按谈判性质划分1. 意向性谈判，是指双方派出一般人员，在