水岸花庭尾盘营销推广.pptx

水岸华庭尾盘营销推广西安德道地产策划2010年10月24日报告思路：面临问题总体形象再塑造总体营销策略客户定位推广攻略展示攻略营销方案问题分析 一个楼盘销售率达到85%以上时，由于所剩房源不多，推广费用较大，通常会剩下一些尾房，但很多房地产项目开发商真正的利润正在于尾房。尾房的销售投入多、产出少，耗费精力，其操作难度之大是业内同行公认的事实。尾房产生一般是市场原因或技术原因造成，主要原因概括为以下几点经济形式和市场发生变化，产品供求关系发生逆转；目标群体定位偏离、户型配比失调、户型面积超出需求范围、规划设计偏离市场需求，户型布局设计不合理等多种原因造成被市场排斥。广告定位决定了项目的形象。广告的失策，直接影响到传播效果，延误了时机，尾房也就产生了。前期没有进行很好的销售控制、没有制定合理的价差，没有对楼位区域、户型偏大、设计不合理的户型进行很好的引导。市场新项目的进入夺走老项目的目标客户，积累时间越长越阻碍销售。面临问题 1：产品销售难点和市场打开？产品难点市场竞争拓展解决之道：一主一辅战略从客户来源决定城市趋向，确定以运城为中心，周边县城（闻喜、河津等）为补充的客户区域！继续深挖运城市场，对客户进入深入挖掘!运城市场在于长时间的引导,短期显现效应有限！解决之道：理解东城新区发展的拉动力！就运城及周边县而言，项目纳入运城版图仍然是郊区，而就泛运城人而言，入住本项目就意味着亲近大都市，作用显然不同！东城新区概念诉求主方向为周边县城客户，能起到立竿见影的效果。该区域的现状显然比城北发展相对来比较慢，但该区域的未来将优于其他区域，要达成一致的共识！解决之道：将东城新区发展前景落到实处！对于实在的运城人而言，眼见为实是最好的攻击手段，而我们的现场区域展示将落到实处，解决他们的疑惑。区域展示将突出项目所处区域与运城的关系。区域展示将集中突显区域的产业规划及交通、配套规划！区域展示包装将对东城未来发展作详细解读！面临问题2：尾盘如何消化？高层产品面临市场挑战！两高一大（楼层高、价位高、户型大）成为交易的主要障碍！项目优势产品与传统产品形成竞争，优劣势过于明显，左右了业务员的推售方向！剩余房源统计 面积套数总面积（㎡）所占比例1132.0281056.165.81%2135.97951.35.23%3138.64554.43.05%4138.952277.91.53%5141.251141.250.78%61423511.74%7144.111144.110.79%8145.241145.240.80%9146.432292.861.61%10152.352304.71.68%11153.192306.381.69%12156.055780.254.29%13157.22314.41.73%14160.456510429.2557.36%15173.941173.940.96%16174.941174.940.96%合计43100.00%剩余房源特性剩余房源特征：1、面积段集中，户型面积在160平米左右。2、楼层段集中，户型分布在10楼以上。3、产品类型为高层剩余房源遗留症结：1、高层产品面临的市场挑战较大。2、定价策略使该段位楼层丧失了一定性价比。铺号面积铺号面积20-商-101378.820-商-102375.0620-商-103451.2220-商-104451.2220-商-105451.2220-商-106451.2220-商-107451.2220-商-108451.2220-商-109375.0620-商-110378.8综-商-101173.97综-商-103102.11综-商-10482.29综-商-10682.29综-商-10781.0623-商-10182.4923-商-10367.7723-商-10480.6623-商-10543.2523-商-10782.0923-商-10882.0923-商-11267.9723-商-11367.9723-商-11443.4323-商-11575.5512-商-10267.0712-商-10367.0712-商-10467.0712-商-10567.0712-商-10667.0712-商-10767.0712-商-10867.0712-商-10967.0712-商-11067.0712-商-11167.0712-商-11267.0712-商-11367.0712-商-11464.1913-商-10222.8313-商-10322.8313-商-10540.2813-商-10622.8313-商-10722.8313-商-10840.2813-商-10940.2813-商-11022.8313-商-11122.8313-商-11340.28