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寻找潜在顾客方法计划 寻找潜在顾客方法计划 PAGE 寻找潜在顾客方法计划 找寻潜伏顾客的方法 公司销售人员要想把产品销售给顾客，第一一定找到可能购置自己产品的销售对象，也就是有可能购置销售产品的潜伏顾客，这样才能做到有的放矢地搞好产品销售工作。在无穷众多的顾客中间，怎样才能快速而正确地找寻到本公司产品的潜伏顾客，重点取决于正确的方法。主要包含以下几种： （一）产品剖析找寻法。这是依据公司产品的实质用途，来剖析找寻可能有使用需要的潜伏顾客的一种方法。公司生产经营的每一种产品，都有特定的花费者及用户，必然是本公司产品的潜伏顾客。依据产品的特定用途来找寻潜伏顾客，一般能够做到较为正确。比方，内燃机车这一产品的用途在于铁路运输；那么，铁路运输部门必然是可能购置内燃机车的潜伏顾客。又如，微波炉这一产品的用途在于家庭做饭，那么全部花费者家庭都可能是潜伏的购置对象。 这种找寻潜伏顾客的方法，比较简单适用；但也存在着必定的缺点，主假如对有些产品来说，固然能确立产品的潜伏顾客，但很难确立潜伏顾客的详细地点或地点，不便直接上门销售。比如，对机床这一产品，依据其用途能够确立其潜伏顾客属于机械加工公司，但很难判断每个机械加工公司所在的详细地区，这就给实质销售工作造成阻碍。所以，公司在采纳这种找寻潜伏顾客的方法时，还一定同时运用其余方法，以查找并确立这些潜伏顾客所在的详细地方，方可上门睁开销售活动。 （二）工商公司名录找寻法。这是依据公然第一版刊行的世界性、全国性、地域性、行业性的《工商公司名录》，来查找潜伏顾客的一种方法。一般第一版刊行的《工商公司名录》上，都载有公司的性质、规模、生产经营的产品和所在地点等相关信息资料。依据这些信息资料，既能够剖析判断出哪些公司是可能购置本公司产品的潜伏用户，又能够直接查出潜伏用户的所在地点。比方，生产船用柴油机产品的公司，其产品销售对象主假如造船公司，据此销售人员能够从《工商公司名录》上，找出刊登的全部造船公司以作为本公司产品的潜伏用户，并从中再查明这些公司的所在地点，以便登门进行销售。 （三）统计资料找寻法。这是以各样统计资料为依照，剖析找寻潜伏顾客的一种方法。各部门、各行业、各统计机关和新闻媒介等，常常要编印各样 统计资料公然公布，公司销售人员能够从这些统计资猜中，找寻可能购置本公司产品的潜伏顾客。比方，生产轧钢机产品的公司销售员，能够从每年国家统计局编制的全国钢铁公司经济效益统计资料里所提到的钢铁公司中，查找到自己销售产品的潜伏顾客。 关于公司销售人员所需要的各样统计资料，能够到当地的统计机关或各个行业负责统计工作的部门去查阅，也能够到图书室去查曾刊登各样统计资料的报刊，或许公然刊行第一版的统计资料汇编和书本等。 （四）产品目录找寻法。这是以各样形式的产品目录为依照，剖析找寻潜伏顾客的一种方法。一些行业管理部门和大型工商公司常常都有自己编印的产品目录或产品样本，并向社会广为发散，以求进行产品的宣传推行。此外，一些单位还特意编写第一版很多专业性的产品选型样本。这些产品目录、样本都是找寻潜伏顾客的极好根源。比方，生产拖沓机专用装备产品的公司，销售人员能够从这些产品目录和样本中，查找出生产销售拖沓机产品的公司，而这些公司必然是拖沓机专用装备产品的潜伏用户。 （五）工商管理通告找寻法。这是依据各级工商管理机关公布的各种通告，从中剖析找寻潜伏顾客的一种方法。国家及地域各级工商管理局每年都要公布商标明册、公司登记等各种通告。这些通告中间，对相关公司的各样状况一般都要作出简洁简要的介绍。公司销售人员可到各级工商管理机构查阅这些通告，从中剖析找寻出本公司产品的潜伏顾客。比方，生产水泥产品的公司，销售人员可从工商管理机关公布的公司登记通告中查找出建筑公司，这些建筑公司就必定是水泥产品的潜伏顾客。 （六）信息报刊找寻法。这是以各样专业信息报纸或杂志为依照，剖析找寻潜伏顾客的一种方法。因为现代社会是一个信息社会，各种特意的信息报纸和杂志等刊物各处可见。这种报刊都是销售人员在找寻潜伏顾客时，能够充足利用的资料。比如，生产计算机配件产品的公司，能够从《经济信息报》、《计算机信息报》等流传媒介上，查到相关计算体制造公司的各样信息资料，经过剖析即可从中找寻到本公司产品的潜伏顾客。 （七）商品广告找寻法。这是依据各样媒介刊登的各种商品广告，从中剖析找寻潜伏顾客的一种方法。广大工商公司为促使产品销售，无不利用各样 媒介刊登广告，并且要在广告中对自己的公司及产品作出简要介绍。公司销售人员能够从这些广告中，剖析找寻到本公司产品的销售对象。比如，生产摩托车专用轮胎产品的公司，销售人员能够依据各种摩托车广告中，获取摩托车生产厂家的相关资料；而这些摩托车生产厂家，即是本公司摩托车专用轮胎产品的潜伏顾客。 （八）专业名册找寻法。这是经过查阅各样专业社会