特渠团队操作手册.docx

C 类 客 户 / 特 1． C 类客户管理的阶段性任务 2． C 类客户管理团队人员架构 渠 团 队 操 作 手 册 目录 2． 1．人员架构图 3． 各级人员工作职表与衡量标准 3． 1．特渠专员工作职责与衡量标准 3． 2．业代处主任工作职责与衡量标准 3． 3．特渠业代工作职责与衡量标准 4． C 类客户管理主要操作流程及说明 4． 0． C 类客户管理操作综述 4． 1． C1 类客户开发流程 4． 2． C2 类客户开发流程 4． 3．新品卖入流程（对零售商） 4． 4．新品卖入流程（对合作伙伴） 4． 5．促销流程 4． 6．日常门店拜访流程 4． 7．合作伙伴对 C 店的发货流程 4． 8．每月生意回顾流程 4． 9．合作伙伴向健力宝进货的流程 1． C 类客户管理的阶段性任务 C 类客户管理的工作重点在于： 通过借助合作伙伴的网络关系，与 C 类客户建立生意关系，并且在日常的拜访、谈判、店内维护等工作过 程中，不断加强与 C 类客户 （包括组织及主要人员） 的关系，将客户关系紧紧掌握在健力宝销售人员手中。 加强对合作伙伴的库存管理及客户服务水平管理，不断提高合作伙伴对客户的服务水平。 通过与客户建立良好的双赢关系，在店内取得更多的资源，提升销量表现，形成良性循环。 第 第 一 阶 段 第 二 阶 段 第 三 阶 段 第 四 阶 段 C 类客户管理工作目标 各阶段任务 满足对客户的基本服务要求 逐步提升在客户店内的基本 表现 实施针对客户的生意发展计 划 关键衡量指标 客户服务水平 订单满足率 送货准确率 发票准确率 加权分销率 货架位置 平均货架面位 销售量 客户专案计划的执行数量 在品类中的销量占有率及排名 随着客户的生意发展及双方 合作提升 , 考虑将客户转为直 供客户 2． C 类客户管理团队人员架构 2． 1．人员架构图 大区总监 分公司经理 业代处主 任 特渠业代对 C 类客直户销的主管理主要由分区司业营代管处特渠主、代处主业代协同促完销成专：员 特渠专员主要负责对区域内的 C 类客户管理进行总体规划，将总部下达的对 营 管 处 主任 公关专员 人 事 行 政文员 财务文员 C 类客户的促销、新品计划根据当地 情况进和细化及具体落实，同时亲自主持对 C1 类客户的开发谈判和日常管理工作； 业代处主任负责对管辖区域内的 C 类客户的所有管理，安排特渠业代完成对客户门店的实际管理工作； 特渠业代负责完成在客户门店内的具体工作。 具体人员配置见《健力宝集团销售公司合作伙伴制手册》有关营管处及业务务代表处有关说明。 3．各级人员工作职责与衡量标准 3． 1．特渠专员工作职责与衡量标准 目标 客户开发及日常管 理 新品 /促销计划与执 行管理 具体工作内容 主持开发新的 C 类客户 协调各地业代处对同一个 C 类客户的管理 根据总部提供的新品 /促销方案制定适合本地 类客户的执行计划 衡量指标 销量目标完成率 各单品在 C 类客户门店的平均分销 率 每月缺货天数 = 各单品缺货天数的 总数 各单品平均陈列面位 C 各门店新产品上架的准时完成率 = 准时完成的门店数 /总门店数 新品 新品 /促销计划与执 行管理 目标 客户开发及日常管 理 客户信息收集与分 享 组织管理与建设 主持向 C 类客户卖入新品 /促销计划，并协调各 相关业代处人员执行计划 指导各业代处向 计划 总结与回顾新品 C2 类客户卖入、执行新品 /促销 /促销活动 计划及分配促销资源 协调营管处公关专员向特渠队伍供应所需的广宣 品物资 总体负责对 C 类客户的渗透工作 指导各业代处对 C2 类客户的渗透工作 每月完成整个分公司 C 类客户的月报，回顾生意 发展，制定提升策略 指导各业代处主任安排负责 C 类客户的人员配置 抽查客户门店，考核特渠业代对门店的维护水平 培训业代处主任及特渠业代对 C 类客户的工作流 程、知识和技巧 各门店促销的准时开始率 =