房产中介成功获得委托独家委托.ppt

（一）房产评估 1.什么样的房产属于可比性房产？ A、同一四区B、同样格局C、同样面积 D、同样风格E、同样的建筑时期 选择可比性房产的四个基本要求 1.可比性房产应是估价对象房产类似房产 2.可比房产的成交日期应与估价时点接近 3.可比实例的交易类型与估价目的吻合 4.可比实例的成交价格应为正常市场价格或能够修正为正常市场价格 2.你将如何运用有关以下方面的信息？ A、小区情况、规模、环境 B、大小 C、房屋状况 D、装修特色 E、价格 F、条件 G、出售时间 确定适当的价格 1.由你提供一个价格范围，对业主有什么好处？对你有什么好处？ 2.给房产确定适宜的价格，对业主有什么好处，对你有什么好处 3.过高的报价会导致哪些问题 4.如果业主坚持过高报价，你该如何处理 房产的价格是由市场决定的 不是由不动产经纪人确定的 （二）向业主通报房产评估结果 解释房产评估表是如何组织的 首先从最近的销售情况谈起，这一部分应当是通报的重点 详细描述每一个房产，并将他们与业主的房产作对比 让业主由充分的时间消化你提供的信息 指出房产的价格范围 要求业主自己再提供的价格范围内确定房产价格（预留还盘）－三明治法 第四步：营销展示 房产中介成功获得委托独家委托 房产中介成功获得委托独家委托房产中介成功获得委托独家委托 委托的重要性 得不到委托，什么都别说 独家委托＝一半的佣金 独家委托的概念 独家委托，又称独家代理，专任委托，是卖方授予经纪人独家的、排他性的代理权，卖方承诺即使是通过其他人将该房产出售成交，均向拥有独家代理权的经纪人支付佣金的义务 签订独家委托对经纪人的好处 1、更多的控制 避免跑单 避免同行挖房源 控制业主 2、更多的收入 成交率高，佣金收入高 获得奖励 3、其他 吸引同行合作 吸引业主注意 获取客户信任 看房更方便 说服业主签订独家委托的理由 1、销售成功率高（90％以上） 2、成交期限短（1个月左右） 3、减少骚扰，保护隐私权 4、帮助业主筛选准客户，节省时间与精力 5、以房源为中心，经纪人会投入100%精力为业主服务 6、提供营销方案（房产推广计划） 7、持续为业主做广告 适合签订独家委托的房产 1、价格符合市场行情 2、业主有明确的出售意愿 3、看房方便（业主能够积极配合） 4、房产位于你的有效服务区域 5、有房产证 6、受托人有公证委托书 7、产权共有人同意出售 谨记 成功经验表明，经纪人能否获得独家委托，对他能否房地产中介行业取得成功，至关重要 成功获得委托的四个步骤 第一步 获取业主 信任 营销工具： 经纪人文件夹 第二步 收集信息 营销工具： 房屋勘查表 第三步 房产评估 营销工具： 房产评估表 第四步 营销展示 营销工具： 用户化手册 房产推广计划书 顾客服务保证书 为什么要运用营销工具 人们对事务的感知，55％通过视觉，38％通过听觉，也就是说，看到的比听到的印象更深刻，记得更劳 通过营销工具可以： 1、增加视觉化，加深业主的印象 2、帮助业主了解市场成交行情 3、用数据说话 4、让自己显得更专业 5、增加业主信任度 第一步：获取业主信任 销售的第一原则：首先赢得客户信任 营销工具：经纪人文件夹 获得委托需要同业主建立牢固的关系，经纪人可以运用文件夹，展示与卖方房屋有关的销售业绩、团队力量、相关证书、房源营销资料，来找到与业主的共同点，帮助经纪人与业主建立信任关系 案例 一个多次获得“委托能手”的称号，有一次让他上来分享一下，他是如何获得委托的。 他说，我之所以能多次获得委托能手的称号，来源于一次经历，那是我刚做经纪人不久，有一次我去一个业主那里查看房产，我当时按照公司的要求拿上了经纪人文件夹，到了业主家后，我做的第一件事情是给业主展示了经纪人文件夹。 我说“孔小姐，你好，这是我自己做的文件夹，你参观一下，帮我提提宝贵意见” 业主一边看，我一边说“虽然我加入21世纪不动产的时间不是很长，但是我加入中介行业已经5年多时间了，这是我获得销售业绩优秀奖的证书，这是我大学毕业的证书，这是我获得21世纪不动产单店优秀新人奖的证书，这是我在21世纪不动产接受的培训证书”，我还顺便介绍了我们21世纪体系和专业性。 我在讲解的时候，注意到业主在不断的点头，我这下知道了：有戏！那么在我勘查完房子后，拿出独家委托合同，让房东签的时候，业主就非常爽快的签下了。 这里让我记忆最深刻的就是业主在签完后跟我说的话：业主说“以前有很多中介公司的人来看过我这里的房子，但是每次他们让我签甚么委托合同我都会说：’不用这么麻烦