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一次完整的销售拜访 Foundational Versions for Selling Technique前言市场推广者需要了解的市场营销基础问题市场营销的七个基本概念顾客导向促销策略顾客研究市场营销组合：4PsSegmentation-Target Market-Positioning市场细分－目标市场－市场定位7渠道策略STP人员推销广告策略公共关系营业推广促销组合PromotionMix价格策略产品策略为什么强调“整体性”整体性是什么1.销售拜访的整体性资源储备知识准备工具准备心理准备准备提出问题发现需求处理异议缔结订单+服务拜访良性沟通拜访记录分析跟进顾客模板保持联络整体性是什么为什么强调“整体性”你知道怎么做吗？你做到了吗？你一直在这样做吗？你以往取得的业绩中，侥幸的成分有多少？1.销售拜访的整体性你一定知道的一句话准备服务拜访“谢绝推销”说明了什么？所有客户都会欣赏销售代表为拜访所作的完善的准备2.销售准备——意义可以再次了解顾客增加销售代表的信心可以把握对谈方向80%20%2.1学会运用“二八”法则推销新手起步工作与休息了解顾客与销售不同顾客与收益说和听的关系重要的第一印象感情建立与产品演示“杀价”情形的比例计划准备与实践……2.2精于知识的三个要素商品知识销售知识人性知识2.3.1拜访前计划分清楚你要拜访的是最终消费者（使用者）还是经销商个人基本资料家庭基本资料单