跨文化谈判教材.pptx

第四章 跨文化谈判;4.1 亚洲商人的谈判风格;（一）以礼著称，讲究面子;对待日本人应注意的问题;（二）具有强烈的群体意识，慎重决策;（三）信任是合作成功的重要媒介;（四）耐心是谈判成功的保证;（五）不喜欢依法解决纠纷;4.1.2 韩国商人的谈判风格;（二）注重礼仪，创造良好的谈判气氛;（三）善于巧妙地运用谈判技巧;4.1.3 阿拉伯商人的谈判风格;4.1.4 南亚、东南亚商人的谈判风格;新加坡华侨有着浓厚的乡土观念，同甘共苦的合作精神非常强烈，他们勤劳、耐苦、充满明智，他们重信义、讲面子，在商业交往中十分看重对方的身份、地位和彼此关系。在交易中，如果遇到重要决定，新加坡华侨商人往往不喜欢做成书面字据，但是一旦签约，他们绝不违约，而是千方百计去履行契约，充分体现了华侨商人注重信义、珍惜朋友之间关系的商业道德。 ;泰国商人崇尚艰苦奋斗、勤奋节俭，不愿过分依附别人，他们的生意也大都由家族控制，不依赖外人。同业之间会互相帮助，但不会形成一个稳定的组织来共担风险。在商业谈判中，泰国人喜欢对方尽可能多地向他们介绍个人及公司的创业历程和业务开展情况。然而，要与他们建立推心置腹的友谊，要花费相当的时间和努力。当然这种关系一旦建立，他们就会非常信任你，遇到困难，也会给你融通。他们喜欢的是诚实、善良、富有人情味的合作伙伴，不仅仅是精明强干的商人。 ;印度人观念传统，思想保守。印度人在商务谈判中往往不愿意做出负责任的决定，遇到问题时也常常喜欢找借口逃避责任。印度人思虑较多，考虑问题细致，要在商务往来中建立相互信任需要很长时间，无法亲密到推心置腹的地步，印度社会层次分明，等级森严，这与他们古老的宗教教义有关，因此与他们打交道，要注意这一点。; 孟加拉、巴吉斯坦两国商业活动的对象是出于管理职位的人，他们不喜欢与对方用电话商谈，而希望对方亲自登门造访双方促膝而谈，这样才能促成交易。与孟、巴两国商人做交易，会讲一口流利的英语是至关重要的，否则会被认为是没有受过良好的教育而遭到蔑视，从而影响商业活动的顺利开展。谈判中还要注意的是，任??约定都必须做成书面的字据以防日后产生纠纷。;4.2 美洲商人的谈判风格;（一）自信心强，自我感觉良好 ;（二）讲究实际，注重利益 ;（三）热情坦率，性格外向 ;（四）讲究效率，珍惜时间;（五）重合同，法律观念强 ;4.2.2 加拿大商人的谈判风格;4.2.3 拉美商人的谈判风格;4.3 欧洲商人的谈判风格;（二）法国人的谈判风格;（三）英国人的谈判风格;（四）意大利人的谈判风格;（五）其他西欧商人的风格;4. 希腊人的谈判风格 希腊商人做生意的方法还是传统的，讨价还价的现象到处可见；时间观念不强；在商务谈判中，希腊人不希望对方提到土耳其，两国人的怨恨很深；希腊人诚实可靠，但履行义务的效率不高；不十分讲究穿戴。 5. 葡萄牙人的谈判风格 葡萄牙人在某些地方很像希腊人，他们比较随便，约会经常迟到；穿着比较讲究；性情随和，注重感情，擅于社交，但较为保守。 6. 奥地利人的谈判风格 奥地利人和蔼可亲，善于交际；正统、严肃，商人们在公共场合一般都相当安静；穿着传统，严格遵守约定的时间；在商务谈判中，奥地利一般参加的人员较多，无明确的商谈负责人；重视信用。 7. 瑞士人的谈判风格 瑞士人团结一致，具有强烈的排他性；一般较谨慎、保守；在谈判中，对产品的要求一般是“质量第一，价格第二”；崇尚节约；时间观念强，对时间安排很精确；商誉较佳，遵守契约，诚实不欺。 ;4.3.2 北欧人的谈判风格;4.3.3 俄罗斯人的谈判风格;4.3.4 东欧人的谈判风格;4.4 其他国家和地区商人的谈判风格;4.4.2 大洋洲商人的谈判风格;实训重点 同学分组模拟西欧主要四个国家的商人谈判风格进行一次关于纺织品出口的谈判。 注意把握各国商人的谈判特点。 ;根据所学，回答问题;4.如果你前往日本进行商务谈判，对方在你到达机场的时候就提出帮你安排回程机票，你应如何应对，为什么？ 5.你正在与英国商人进行购买成套设备的谈判，在谈判中，你应该关注的重点是什么？ 6.你在与一个中东地区的石油商人谈判进口石油的协议，见面以后对方却一直在和你谈论与协议毫无关系的话题，这时候应该如何提出你的建议？ ;9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。3月-213月-21Tuesday, March 23, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。09:52:1409:52:1409:523/23/2021 9:52:14 AM 11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。3月-2109:52:1409:52Mar-2123-Mar-21 12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道