白酒营销入门(实战营销).pptx

白酒从业营销入门 (实战营销) --伍乾发 ;目录;一：白酒营销的发展历程;广告酒时代;OEM时代;概念营销;二：白酒营销常见词;三：营销概念：什么是营销;营销的核心工作;运作两个渠道;关于营销支点;营销支点？;白酒的营销支点有哪些？;营销势能;营销势能？;客户势能;渠道势能;终端势能;营销势能;关于营销;四：酒类产品营销基础知识及常用法则;产品（product）;价格（price）;渠道（place） ;促销（promotion）;品牌;4C理论;4R理论;4P、4C、4R三者的关系;营销竞争的四阶段;B：白酒营销常见名词术语;3、营销组合：营销组合即营销手段，指企业根据顾客的需求和企业的营销目标来确定可控营销因素的最佳组合。 4、客户关系管理：即CRM(Customer Relationship Management)，通过对客户详细资料的深入分析，来提高客户满意程度，从而提高企业的竞争力的一种手段。客户关怀是CRM的中心，客户关怀的目的是增强客户满意度与忠诚度。 ;5、市场部：市场部关注的是整体市场的均衡，可持续发展；具体的工作包括市场研究，品牌宣传，销售促进活动的策划和实施以及销售员培训等； 6、销售部：销售部关注的是每期的销售业绩和利润；具体工作就是拜访客户，推荐产品等。 7、两者的关系：销售部门与市场部门是企业营销的两大基本职能部门。两个部门同时作用于市场，就是我们今天所做的市场营销工作。 市场部是管花钱的，销售部是管赚钱的，花钱是为了更好地赚钱 ;8、售点广告：Point of Purchase （POP）Advertising的缩写，意为销售点广告或购物场所广告。POP广告围绕销售点现场内外的各种设施做媒体，有明确的诱导动机，旨在吸引消费者，唤起消费者的购买欲，具有无声却有十分直观的推销效力。 9、市场细分（market segmentation）：是把市场分割成不同需要、性格或行为的购买群体，并针对每个群体采取单独的产品或市场营销组合策略。 ;10、销售渠道（Channel）：销售渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。 商品和从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径 11、独特的销售主张（USP）:Unique Selling Proposition的缩写，是指独特的销售主张或独特的卖点。 12、中间商：中间商指分销渠道里的中间环节，包括批发商、零售商、代理商。;13:1.5倍安全库的法则;14、市场定位：是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标客户心目中的某种形象或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。 在客户心目中树立独特的形象。 15、窜货：窜货是商业行为，其目的是赢利。经销商跨过自身覆盖的销售区域而进行的有意识销售就是窜货。也称为冲货。 16、深度分销：由厂方组建分销队伍，对经销商覆盖不到或不愿意覆盖的区域或终端进行分销覆盖，以取得更高铺市率的营销模式。 ;市场份额;D：常用法则解析;PDCA循环规则 ;任务分解法[WBS] ;FAB法则;二八原则;五：白酒行业常见营销模式;双终端模式;盘中盘模式;盘中盘动力模型图 ;盘中盘五步骤;盘中盘五个原则;根据地模式;根据地模式适用条件和组织保障;组织保障;运作八大法则;运作八大法则;根据地模式优势;六：陈列知识;生动化陈列;3、常见的生动化工具有哪些？ 产品是最好的工具，在做活动期间，在酒店允许的前提下，可以利用产品在酒店内做堆箱、特陈等展示； 常规生动化工具有X展架、海报、产品宣传单页、手册、横幅、吧台围贴等； 特殊生动化工具：促销品或赠品的展示、促销员仪容仪表等。 4、在做生动化陈列时，要注意的问题有哪些？ 切勿在以下地方进行陈列： 黑暗、偏背的角落或死角； 仓库、厕所等气味强烈的地方； 过高或过低视觉容易忽视甚至根本看不到的地方； 妨碍客人进出和工作人员行走的场所。 ;9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。3月-213月-21Tuesday, March 23, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。09:00:3409:00:3409:003/23/2021 9:00:34 AM 11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。3月-2109:00:3409:00Mar-2123-Mar-21 12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。09:00: