快消行业经销商有效盈利和转型.pptxVIP

聚成华企在线商学院; 随着制造商的深度分销，随着超级连锁的步步为营，随着下游网络暗渡陈仓，我们的这些传统经销商面临着，“上压下挤，众叛亲离”的困境。 面对困境，我们究竟如何破局而出，如何见缝插针，如何赢取利润呢？ ;第一部分：经销商必须关注的3大症状 第二部分：经销商必须思考16个赢利模式 第三部分：经销商不可不知8个转型思路; 曾经有位经销商朋友刘老板说过这样一句经典的话：“人家服务行业也只是出现三陪的工作人员，而我们这些经销商却是要全陪。”刘老板为何说出这种的哭笑不得的话呢？ 刘老板在从事食品批发生意已有10多年了，什么样的大风大浪也都经历了不少，但是依然挣扎在生意的痛苦边缘，每天生活的提心吊胆，担心厂家取消自己经销权，担心厂家缩小自己的经销区域，担心下游网络反水、窜货，担心下游客户不主推自己的产品，每天晚上十一、二才休息，早上四五点钟就睡不着了，翻来覆去的想生意的事情。厂家一来人，自己要挤破头的前去陪吃、陪喝、陪玩、陪考察市场、陪接送、陪聊等，逢年过节还要给企业关键人物“上上香”避免厂家不高兴。你说，刘老板，他活得累不累阿。; 一.经销商经营现状分析 二. 现状的发展方向 ;脚 轻;; 盈利模式单一：利用产品差价盈利，利用返利、政策获取利润； 经销商最喜欢玩的招式是，寻找产品、利用产品差价赚钱，后来把产品做死了，在重新寻找产品。反反复复。 许多经销商由于盈利模式单一，辛苦十几年,一不小心,一夜之间又回到解放前! ;中小型企业生存之道有三: 1.榜个大款，跟在后面吃土或者喝汤，赖以生存； 2.做个强盗，到处投机取巧，苟延残喘； 3.占山为王，形成自己核心优势资源，独享大餐。;生存之道狭窄： 1.靠榜大款，指望抓个好牌子、好产品依靠品牌拉力、产品张力进行赚钱； 2.靠投机，利用一些新型品牌或者二、三线品牌，进行产品低价销售，赚取暴利，但一旦产品出现问题，就会惹来一身麻烦。 3.买卖同质严重：别人做什么，自己就跟着做什么，造成恶性竞争，结果一亏一大片，一倒一大片。;; 产品管道窄：等待厂家业务上门、通过朋友介绍、参加业内招商会议或者行业内招商杂志；（厂家业务上门的企业多是中小型企业，夸大产品优势、市场投入等；朋友介绍的容易以偏概全，夸大产品优势，信息并非完全准确；招商会议合杂志同样容易夸大产品信息，而且骗子较多。）; 1.报酬体系，难与人才的市场价值相匹配； 2.缺少人才持续性培养机制，使人才只能以物质标准作为衡量标准，让那些上进心强的人才感到前途迷茫； 3.企业本身的发展前景并非特别明显。 ;经销商要解决留住人才的问题，必须要从自身企业着手; 许多经销商都有过这样的经历，如果再能搞到一百万，吃下厂家政策，今年绝对稳赚一笔，不用为了年终那点返利，而去拼了老命去完成任务指标。 由于资金不足，拿不到好的政策，旺季货源跟不上，眼睁睁的看了别人赚钱。 有的时候，为了完成厂家本月指定的任务，还不得不押房抵车，到处借款，你说急不急呢？ ;; (1)制度管理混乱（如：什么事情都是老板说了算，请假借款全看老板一句话的事情） (2)财物管理混乱（如：厂家账目不清，客户欠款就是一张白条，货发了出去，财务却没有做帐等等） (3)库存管理混乱（产品分类不清，产品数量不准，摆放场所混乱，货物少了找不到原因等） (4)运营无体系、考核无标准，隐性成本大 ; (1)员工整体素质差（一切全看老板指挥，缺少主动性，面对市场变 化，不愿及时汇报信息，工作就是混日子） (2)员工的执行力差（对于老板的命令是一听、二看、三通过，做事 不讲究效率等） (3)赢利能力差 (4)与厂家的沟通协作差，难以得到有效支持（许多老板面对厂家要 么怕胸腹打包票，要么低三下四乞求厂家支持一下） (5)对下游客户的吸引力和管理差（对下游客户缺少掌控能力）; (1)面对竞争思路散（跟风、模仿、乱投医）缺乏系统的思考问题， 适合别人的模式并非一定酒适合自己！ (2)市场及新产品信息散（无收集系统，相信道听途说、网络、杂 志、报广等） 有这样一句话：大家都知道的信息一定是贬了值的信息！ ;二.解决现状的发展思路;(1)充分授权：把权力充分分给下属。 摈弃老板（娘）一言堂统领天下的局面，充分发挥各部门的优势！ (2)科学分工：制定工作流程，成立部门。 销售部，市场部，仓储物流部，财务部，人力资源部等 (3)系统管理：