涂料营销工作指导手册.docx

涂料营销手册 第一部分销售渠道技巧 一、 装修漆的渠道分类与建设 产品如何冇效的从家流通到最终消费者使用，即渠道，装修漆的渠道分类， 即六大二级分销网络。 1、 总经销所在的城市自营店，加盟店的开发。 2、 地县级市二级店的开发。 3、 油工、木工的开发。 4、 小区用户的开发。 5、 板材店辅货的开发。 二、 涂料行业的现状与渠道建设的意义 当前的涂料行业，市场总量年平均增长在30%以上，综观当前行业竞争的现 状，渠道的争夺已显得口趋重要，如何建立一个洁净、优化、高效的渠道，是公 司能否做大，做强的关键，六犬二级分销网络的建设，是公司能否迅速、冇效的 占领市场的重中之重，所冇营销中心人员，都必须围绕着如何使用网络健康化而 努力实干。 第二部分开发家庭装修公司的网络技巧 一、 开发家庭装修公司的意义 1、 随着装修市场的进一步规范和消费者的FI渐成熟，装修公司在装修市场 中所占的比例将越來越大,这一资源利用得好坏，将直接影响我们的市场占冇率。 2、 装修公司如同家具厂，对油漆是重复使用的，而11使用习惯后和通过恰 当维护，不会轻易更换。因此，开发好这一网络，公司将获得长期的收益。 3、 装修公司是销售油漆的一个成熟的渠道，对技术及服务的要求不高，为 公司节省了相当的财力、人力、精力。 4、 通过装修公司，进入大中型工程，能冇效地扩大公司品牌的知名度，并 成为促销导购时颇具说明力的依据。 4、装修公司是装修行业的正规军，随着回扣被暴光的次数越來越多，施工 质量事故屡屡见诸于媒体，油工、木工等游击队的生存空间越來越小，正规的家 装公司以其专业、正规、信誉好、一条龙服务等无口J比拟的优势，迅速成为家装 市场的主力军，与他们进行广泛密切的合作，我们才能更深刻地了解装修行业， 我们才算是真正的入行。我们的发展不仅仅是在油漆行业，更重要的是在装修行 业。 二、 如何开发家庭装修公司 1、装修公司对油漆的选择较为谨慎，不会滥用油漆，注重品牌知名度，产 品性价比是其考虑的重要方面，他们多会选择一些质量稳定、成本合理的知名品 牌，口碑忠诚度高，一旦选定的品牌，一般不会改用其它的品牌，只要争取机会 与其交流，从质量、成本、服务承诺方面介绍公司油漆的优势，打进装修公司并 不难。 2、 专业开发组负责：因要与装修公司各个层面的、索质较高的人打交道， 所以经销商应成立“装修公司开发组”，我方工作人员必须具备较高的索质，成 熟稳重，有较强的公关能力。 3、 开发装修公司的基本步骤（请参照下面第三点）。 1） 价格调整 对装修公司原则上是能供应大包装（如每套9.5kg）。对可能形成良好合作 的装修公司，装修公司的开单供给价不能过低，可采取95折的形式供给，然后 发给装修公司“会员卡”，签定“会员卡”使用合同，向装修公司明确底价（装 修公司价）保密的重要性，并确保装修公司不能把产品再销售，以扰乱零售价格 的稳定，如装修公司能成功履行冇关规定，每月初装修公司凭“会员卡”结算上 月提货的差价（装修公司价与95折之间的差额），否则一有违规，差价拒绝支付。 装修价格和再销售控制不好，不仅会导致市场秩序问题，而且会影响公司品牌形 象，并使以后长期合作中的应变调整余地变小。 2） 产品跟踪 （1） 销往装修公司的产品必须百分之百的使用在工地上，经销商必须派人 跟踪到工地，确保产品全部使用。 （2） 禁止装修公司将产品销往异地市场。确实是和经销商有长期合作关系 的装修公司要到外地去跨省市施工，并要使用公司品牌油漆。这种情况下，经销 商必须与公司在大区经理汇报，出人区经理与当地经销商协商，确定货源及利润 分配、方案并确认对方同意。 3） 服务到位 装修工程质量是公司品牌的生命线。特别第一次使用公司品牌漆，千万不能 出现任何质量施工问题，经销商必须派技术服务员跟踪到位，杜绝质量事故，首 次使用就出现问题，装修公司会立即拒绝再合作，经销商工作将前功尽弃。 （1）召开技术研讨会或产品推广会 3、除邀请装修公司负责人，油漆主管参加外，最好能邀请当地城建、消协、 媒体等相关部门参加，以壮声威。 b、 主要议程：主持人介绍來宾一负责人介绍：介绍企业，突出产品的卖点 优势，省工省料，不同的标准有不同成本（一底一面、二底一面、三底一面）及 对装修公司、用户的服务承诺一厂方代表致词（条件允许时）一使用过公司品牌 漆的颇冇知名度的装修公司代表作体验性发言，突出公司油漆的特殊性及成本优 势一另一家用过公司品牌漆的装修公司发言一公司技术服务人员介绍工艺、施工 方法，介绍样板效果一会餐。 c、 也可举办一些专为装修公司的施工人员培训会，介绍公司品牌的产品特点与施工方法。 （2） 宣传推广： a、 经销商应在装修公司集中的地段关键位置竖立广告牌以作宣传。 b、 在装修公司喜欢阅读当地装修杂志或报纸刊