FABE推销术知识讲解 .pptx

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FABE 推销术 2004.10你在工作中是否有以下困惑??为什么同一批实习人员学到的同一产品的 业务知识却不尽一致?为什么销售同一产品不同的销售人员推销点却不尽一致?为什么新产品的销售推广往往非常缓慢?有没有一种方法能改变这一切? FABE模板卡推行FABE模板卡的意义商品业务知识的培训程式化.建立先进销售技术平台(商品资料库),量化服务保障销售指导书顺利实施.综合提升团队销售力.有效统一销售口径什么是FABE?F-特性:(Features)产品的特质、特性等最基本功能;A-优势:(Advantages)即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能?是要向顾客证明:购买的理由:同类产品相比较,列出比较优势;B-利益:(Benefits)即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念,一切以顾客利益为中心,通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望E-证据:(Evidence)证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.总之:FABE是一种简单的利益推销法。证据的获得途径硬件: 权威机构认证、各类证书、技术证据 、功能认证、数据证据『销售排行』等; 例如:热水器国际IEC认证软件: 信誉证据『商誉』、服务证据『保修证』、演示证据『现场演示』、情感证据等。 如何更好的运用FABE从顾客分类和顾客心理入手恰当使用“一个中心,两个基本法” “一个中心”是以顾客的利益为中心,并提供足够的证据。 “两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。9、要学生做的事,教职员躬亲共做;要学生学的知识,教职员躬亲共学;要学生守的规则,教职员躬亲共守。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、一个好的教师,是一个懂得心理学和教育学的人。12、要记住,你不仅是教课的教师,也是学生的教育者,生活的导师和道德的引路人。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇,谁就心想事成。14、谁要是自己还没有发展培养和教育好,他就不能发展培养和教育别人。15、一年之计,莫如树谷;十年之计,莫如树木;终身之计,莫如树人。16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已,而提出新的问题,却需要有创造性的想像力,而且标志着科学的真正进步。17、儿童是中心,教育的措施便围绕他们而组织起来。2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒,而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的,但它的果实是甜蜜的。10:516.17.202110:516.17.202110:5110:51:196.17.202110:516.17.20214、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right.----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为,半途而废永远不行6.17.20216.17.202110:5110:5110:51:1910:51:195、You have to believe in yourself. Thats the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己,这是成功的秘诀。-Thursday, June 17, 2021June 21Thursday, June 17, 20216/17/2021?如何灵活运用观察法和分析法推行FABE模板卡的核心精髓 3+3+3原则3个提问『开放式与封闭式相结合』3个注意事项3个掷地有声的推销点『应在何处挖掘?』FABE推销点应在何处挖掘?顾客对产品需求的三层次 安装、送货、维护、保修、专业咨询包装 质量价格 款式、品牌 色调、设计风格功能效用FABE销售模版卡操作实务根据经营实际,与柜组沟通筛选机型依筛选产品特性,设计FABE销售模版卡确定3个提问问题『开放式与封闭式相结合』筛选3个推销点筛选3个销售注意事项填写FABE销售模版『依FABE原则填写3-5款机型的推销点及具体描述』实践应用FABE销售模版卡依反馈意见修订FABE销售模

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