KA卖场的运作方法与技巧教材 .ppt

多方面了解卖场的人员 ——卖场采购眼里的客户类型 平衡 压榨 多角化 目前以压榨 供应商为主 不同类型客户卖场的不同策略（核心采购策略行动方针） 行动项目 压榨策略 平衡策略 角化策略 数量 分散 保持原状或谨慎转移 集中 价格 施以减价压力 伺机协商 保持低价格 合约涵*程度 采购现货 平衡和约及现货采购 透过和约确保供应 新供应商 保持联络 择优采购 积极寻求 存货 维持低水准 相当存货以为缓 有安全库存 自制 减少或避免 视状况而定 加强 替代品 保持接触 把握机会 积极寻求 附加价值开发 迫使供应商负责 因势制宜 着手本身计划 供输 尽量降低成本 选择性降低成本 确保货源 美媛春 卫品、纸品 PG 如何进行K/A生意回顾？ 生意回顾的原则 原则一：围绕着客户的目标回顾 原则二：围绕着采购的KPI（绩效考核指标）回顾 原则三：围绕着竞争的环境回顾 双方永远不停地围绕着利益讲故事 尽量避免围绕着立场讲故事 资料的准备 准备好生意回顾资料，通过资料演示引导回顾主题 分析各品牌在本K/A卖场实际业绩与目标的差距，分析其它K/A卖场及整体市场的成绩。 提出补救行动的方案 告知剩余年份的计划及下季度的计划 讲解有关产品发展、新品推广、包装更换及设计、广告计划等信息 市场信息交流 促销计划介绍 资料中数据的重要性 生意回顾不是辩论会，不是语言技巧，生意回顾来源于： 有效准确的数据！ 练习：从东京到纽约的波音747飞机，满载400人，在起飞的那一刹间，重量是多少？ 资料中数据的重要性 答案：395吨 面对不能确定数据的有效思维工具：拆分 按照自己的臆断连自己都说服不了，而推断的误差会很大。 案例：2000年天然水（农夫山泉）和纯净水（娃哈哈、乐百氏）之争！ 回顾的技巧 回顾是从前期的探问开始的 不要总是说，一切从问开始 重复话题是加深认识的有效办法 事例一：向拿破仑骑兵推销“马掌”的故事 事例二：鹦鹉学舌的故事 怎么说 附语言 说什么 回顾的技巧 练习：采购纸品标准的制订 “对比”是制订标准的最好办法 现今采购在采购商品时大多没有一个绝对的采购标准，即使有也是不可度量的，当我们在向采购推荐自己的产品时，采购会询问竞品的相关情况，这时，我们应该： 不能直接讲竞品的坏话，但是可以讲竞品坏的原因！ 几乎每一次的生意回顾会晤 都相当于一场谈判 都需要一个讨价还价的过程 都有分歧并最终能统一 我们需要提升的第一步就是 ——我们是在跟人打交道 （尽管我们的K/A客户始终隐藏这一点） 采 购 行 为 破 解 法 * * K/A卖场的运作方法与技巧 纸业重点客户部 二零零五年元月 目 录 厂商冲突的背景与趋势分析 如何应对厂商冲突 对客户的深入研究 如何进行K/A生意回顾 采购行为破解法 数码科技 知识经济 互联网及电子商务 科技将企业带入 全球化的经济领域 市场全球化 产品同质 经营公式 地方国际 全球地方化 经济全球化 我们所处的时代在变化 我们所处的时代在变化 知识经济的来临，互联网的使用与普及首先将产品企业带入国际市场，并出现了前所未有的全球化经济时代。 产品的生产开始出现国际化大规模现象，出现了OEM等委外加工，出现了产品全球生产一地组装等协同生产模式。 跨国连锁零售业是产品进一步全球化的重要媒介 在沃尔玛、百佳及家乐福的货架上，悄悄地增添了一些英国酱豆、意大利通心粉、法国奶酪、西班牙橄榄油及法国、澳大利亚、智利等国的葡萄酒…… 而中国的商品，以沃尔玛为例，目前沃尔玛的中国供应商大多为中型企业，多数企业没有出口权，绝大多数间接供应商为“三来一补”企业，大多数直接供应商以“OEM”方式为沃尔玛生产其无以计数的“店内自有品牌”并遍布世界各地。 案例：由于目前国内丝袜市场逐步萎缩，中国袜业的第一品牌浪莎希望通过沃尔玛国际采购消化过剩产能，但当沃尔玛和美国针织采购协会联合递出3000万美元大单后，浪莎迅速发现自己产能严重不足。 厂商冲突的背景与趋势 原材料 系统 制造商 制造商 制造商 制造商 品牌商 OEM 最终用户界面 卖场 最终用户界面 卖场 最终用户界面 卖场 便利 便利 便利 便利 最终用户 最终用户 最终用户 最终用户 最终用户 谁更贴近两头（原材料、消费者）谁就更掌握主动权 背景后卖场及厂商的行为 ■卖场：向上整合—直接找厂商（厂家直供、OEM、专供） 如：沃尔玛的笑脸纸巾、惠宜卫生巾；万家的简约组合…… ■厂商：向下整合—直接找终端 失败事例：真龙在沃尔玛的兴衰 娇兰、佳期、柔柔在广东市场的兴衰 成功事