销售技巧讲解怎样打动CXO的心.pptx

怎样打动CXO的心！－销售技巧讲解用友U8产品市场部　　　　程敬群2003年6月Sales的难题对客户的需求及困难把握不全或不准;销售人员害怕面对客户的拒绝,缺少主动性;缺少对行业\产品知识，依赖售前顾问的帮助;与客户沟通\为客户提供解决方案等都缺乏针对性;没有办法见到客户的高层领导;对项目的关键人物把握不准；谈不出ERP带给客户的利益与价值;买方抱怨我们的服务费太高了我们的产品竞争力不够我们一开始抓住了机会，但后来在销售周期的最后阶段，我们对目标客户失去了控制我们入围太晚了我们忽视了决策层某些成员的需求客户可以从别家购买相同的产品/服务，所以我不得不努力比竞争对手做得都好才能得单。……您是否与他一样正面临着这样的困惑呢？ERP销售与传统卖产品的区别1ERP销售方式的全过程及相关技巧和销售工具2U8专家财务评估系统的销售要点3葛洲坝集团公司销售案例4由客户方看ERP购买的不同客户对自己的需求客户购买的方式客户对软件成本预算购买过程/时间客户由安装实施到运行所需的时间客户资源的投入客户的风险影响客户的层面购买决策人客户对供应商的要求评审的标准/重点由供应商方看ERP销售的不同销售的方式销售过程销售周期销售面对的客户对象销售的内容销售的说服重点客户对价格的敏感度与客户的关系销售队伍销售技巧45%签单、结案5% 签单、结案35%方案及讲解10% 方案及讲解15% 解决客户的问题35%帮客户设计方案、解决问题5%寻找客户50% 寻找问题ERP的营销方式与传统卖产品的营销区别方案式的销售传统的销售一个成功的ERP销售人员须具备的的要素有效的销售技巧专业的知识成功的ERP销售严谨的销售过程有意识的自我管理周详的分析与策划能力 自我专业的知有效的销售技巧 周详的分析策划能力 管理识 素质 销战略人际售销售计划及沟通 信息的收集与分析 的思 关系 推资源协调 考 进 FAB客户客户自我项目客户拜访客户全貌客户困难询问与聆听取得客户好感销售机会分析客户需求分析销售机会评估销售机会评估项目销售团队快速适应变革说服法SWOTERP SWOT销售竞争力评估客户行业的理解引导客户购买意向赢得客户高度信任客户关系层次分析销售机会竞争战略大项目汇总上报表产品与技术的掌握 \客户关系发展阶段分析客户决策者关系战略销售行动计划与目标顾问咨询等方案制作资源支持申请 分析问题分析项目统汇 ( ( 一二 )) V 1.定位和挖掘目标客户 VV VVVV VVVV 2.发现潜在销售机会 VVVVVV VVV VV VVVV 3.引导及确认客户意向 V V VV VVVVVVV VVVVVVVV 4.影响及跟进客户立项 V V VV V V VVVVV 5.赢得客户初步认可 V V VV V V V 6.进行商务谈判 V V 7.完成销售成交 ERP销售过程所需技巧,能力,知识和素质技巧\能力\知识和素质销售过程 ERP销售与传统卖产品的区别1ERP销售方式的全过程及相关技巧和销售工具2U8专家财务评估系统的销售要点3葛洲坝集团公司销售案例4ERP销售过程定位及挖掘目标客户附合The “Territory”目标客户群特征取得客户的好感拜访客户收集客户全貌信息分析客户的SWOT发现潜在销售机会发现潜在销售机会引导及确认客户意向-发现客户的困难,问题及影响 -探索客户的需求-引导客户认识他企业问题并鼓励其采取行动-说服客户对我们的产品和服务感兴趣 -评估销售机会影响及跟进客户立项-收集客户立项及关键人物信息 -确认客户要求 -组建项目销售团队-分析竞争对手及用友销售机会的优劣势-制定销售机会竞争策略及客户决策者的关系策略-编写销售计划 -拜访客户高层领导,赢得信任赢得客户初步认可项目小组全面跟进强化客户关系提供个性化解决方案及初步报价安排大客户简报,答辩赢得客户初步认可进行商务谈判解释客户疑虑借必要的 参观来增加客户信心确定商务进度表协商及谈判完成销售成交审批合同签约收款发货销售过程　发现潜在销售机会　引导及确认客户意向　影响及跟进客户立项　赢得客户初步认可　进行商务谈判　完成销售成交发现潜在销售机会　Sales了解客户的基本情况初步了解需求、资金、时间发展客户中的Coach使客户对用友感兴趣客户的组织机构图Pre-sales经