美发店案例：设置“组合营销”，一家理发店实现业绩翻3倍，月利润 20W.docxVIP

刘老板在杭州某个繁华街道社区开了一家美发店，前两年该社区只有这一家美发店，所以生意很红火。 但是随着美容美发行业越来越吃香 ，这个社区里新来了 2 家美发店，新来的美发店装修精致，设备新颖，加上刚开业各种打折促销，刘老板的顾客被分走了不少。 这使得刘老板很苦恼，于是决定降价，她把以前售价 38 元的洗剪吹服务降到 20 元。 这时同行一看刘老板降价，就控制不住了，同行也降价，降到 20 元。 等刘老板决定再降到 15 块钱时，她的儿子给了他一个建议，正是这个建议， 挽救了刘老板的生意。 我们来看一下这个建议： 顾客只需花 200 元就可购买一张会员卡，持有会员卡的顾客可享受 15 元剪发的资格，以及全年 365 天免费洗发的资格。 并且享受 15 天售后服务，售后服务指剪发后 15 天内可享受 1 次免费修剪。 也就是说，15 天内如果你觉得头发长长了，或者有地方需要简单修剪，你可以到店里享受免费的剪发服务。 这个策略一经推出，在周边引起很大的反响，吸引了大量客户上门。 但是这个策略赚钱吗？我们来分析下： 首先，该社区很多上班族忙于朝九晚五，没有时间洗头发，平常去理发店洗个头发最低的也 10 块钱。 现在只花 200 元可以免费洗一年头发，平均到每天还不到 1 块钱，他们肯定会心动对不对？ 但是谁会天天去洗头发？一般正常的洗头发频率是 3-4 天，所以一年其实也就 100 次左右。 但是排除你洗澡的时候顺便洗头发、排除你休班的时候在家里洗头发等等，我们算你一年在该理发店洗头发 60 次，差不多吧？ 洗 1 次头发需要多少成本？有的说几分钱、也有说几毛钱，当然不同的美发店用的洗发水质量不同。 就算 1 块钱行吧，60 次就是 60 元，而你交了 200 元，是不是赚了？ 其次，我们再说剪发服务，不办会员卡每次剪发要花 25 块钱，办了会员卡不 仅只需 15 块钱，而且还什么呢？15 块钱可以剪两次头发。 而剪发成本只有 2-3 元钱，是不是即使 15 块钱剪两次头发，美发店还是赚钱？ 但是这么做真的只是为了让客户办理会员卡吗？这样赚的也太少了！并不是这样。 这些活动都是为了让客户频繁地回头，提高客户忠诚度，让别的理发店挖都挖不走。 而且，有很多客户会将这个活动告诉身边的朋友，这时就产生了裂变。 并且，在和客户频繁的接触中，由于客户对美发店的粘性和信任度越来越高， 这时候业务员就可以有充分的时间推广产品与服务，比如烫发与染发服务。 通过上面的案例，我们能感受到：营销事业的核心本质就是价值。