门店店长辅导技巧培训.pptVIP

* 辅导—— 队伍大了，不好带啊！ 21世纪最贵的是什么？ ——人才！ 不要怕辅导！ 什么时间辅导？ 辅导什么内容？ 怎么辅导？ 辅导时需要注意什么？ 怎么检查辅导的效果？ ………… 正确的辅导观念 培训的定律——受培训者能掌握多少？ 所读过知识的10%（简章、手册、制度） 所听过知识的20%（解释给他们听） 所看到知识的30%（通过演示） 所读、所听、所看到的50% 所读、所听、所看到的，并经过另外一个人解释过知识的70% 所读、所听、所看到的，并经过另外一个人解释，且自己已经实践过知识的90% 培训的定律 集中辅导 日常辅导 例会辅导 什么时间辅导？ 新员工（基本）： 1.公司介绍、企业文化、规章制度、产品知识、新品介绍 2.日常导购技巧、服务技巧、商品陈列方法、怎样报计划 老员工： 1.纠正不良的习惯 2.导购中易犯的错误 辅导什么内容？ 培养强烈的销售意识 “FABE销售法” “学好MONEY就赚钱” “五星销售法” …… …… 销售的N种方法 教给大家一个推荐商品的最佳方法 FABE 法则 F-feature（特性） A-advantage（优势） B-benefit（利益） E-evidence（证据） 推荐商品的最佳方法——使用FABE句式⑴ 特性（feature）:(因为……) 回答的是：它是什么，即颜色、外观、技术参数等⑵ 优势（advetage）:(从而有……) 回答的是：无形的，如何被利用的，即他能做到什么 教给大家一个推荐商品的最佳方法 ⑶ 好处、利益（benefit）:(对你而言……) 是将功能翻译成一个或几个的购买动机，既告诉顾客如何满足他们的需求。 它回答的是“它能为顾客带来什么好处、利益” ⑷ 证据（evidence）:“你看……” 　向顾客证实你所讲的好处。 教给大家一个推荐商品的最佳方法 F(特性) A(优势) B(利益) E(证据) 小麦蛋白 增强面的弹性 吃起来 更劲抖 吃过的人都说好 FABE 分析 举例： 因为——我们的方便面加入“小麦蛋白” 从而——增强了方便面的弹性 对你而言——吃起来更劲抖 你看——“华龙面，天天见” F(特性) A(优势) B(利益) E(证据) 液晶显示屏 辐射低 对人体无害 质量证书 FABE 分析 举例： 因为——我们的电脑是“液晶显示屏” 从而——我们的辐射很低。 对你而言——对人的身体无害 你看——这是我们的质量证书 F(特性) A(优势) B(利益) E(证据) 必恒密封技术 甲醛释放量更低 对人体无害 检测报告 FABE 分析 举例： 因为——我们采用了必恒密封技术 从而——我们的甲醛释放量更低 对你而言——对人的身体无害 你看——这是我们的检测报告 F(特性) A(优势) B(利益) E(证据) 进口花色纸 花纹清晰 不易褪色 美观 使用时间长 看得见的 使用的客户为证 FABE 分析 举例： 因为——我们使用进口花色纸 从而——花纹清晰、不易褪色 对你而言——美观、使用时间长 你看——你看得见的、使用过的客户为证 关于服务意识辅导 服务意识细节体现：店内微笑 美好的印象始于第一个眼神 有效的视线之内都应该和客户问候 即使是路过的客户，由于给了他亲切感，所以，他会保留一种好的印象。 服务意识细节体现：手机与手机号码 正在招呼顾客时手机响了 职业精神 顾客要求留下手机号码时…… “找她找我都一样！”一样吗？？？ 接 时道一声“抱歉” * One 对喝酒的顾客 Two 姜雅波与神经病 Three 幸继承与老太婆